In de afgelopen 12 jaar heb ik in 9 blogs suggesties gegeven hoe je als verkoper een ongeëvenaard succes kunt maken van doodstille zomers. Want. Niks. Te. Doen. Je weet wel, alles ligt stil want alle klanten zijn het land uit. Ik heb de meest winstgevende er voor je uitgefilterd, zodat je er zelf niets meer op na hoeft te slaan.
Ook dit jaar bewegen we onszelf weer gestaag maar net zo onontkoombaar richting het oog van de commerciële zomercycloon. De klaagzang en moeder aller excuses des korps verkooptroepen doet z’n gebruikelijk intrede. Devies? Stoppen met huilie-huilie en heel snel iets zinnigs gaan doen met je gemiddelde verkoopleventje. Verliezen kan tenslotte altijd nog.
Kijk, als het zo is dat er als rechtgeaarde verkoper he-le-maal niets te doen is in de zomer, heb je ’t vastgelegd in de forecast en kan ‘t dus alleen maar meevallen. Geen speld tussen te krijgen, toch? Is eigenlijk genoeg duiding maar het is nou eenmaal niet iedereen gegeven om te anticiperen op de zomer die je wist dat zou komen.
Whatever, lees ze allemaal rustig door en neem de suggesties vooral ter harte. Want je kunt m’n vermakelijke creaties wel blijven lezen, maar als je d’r niks mee doet, gaat er weinig veranderen, beste vriend. Zal alle jaargangen binnenkort in een rugje lijmen. Heb jij je boek met de verboden titel Royal Dutch Summer Sales.
Hier zijn ze dan, volledig ongerangschikt aan je opgedist. Omdat je ’t waard bent. Bedenk dat iedere gedachte en elk idee niet aan de zomer is gebonden. Die zomers zijn maar een gedrocht in je hoofd. What the hack. Je zeurt toch ook niet over de (duur van) 20 werkweken die je klanten in de jaarlijkse 52 weekends vrij zijn? Nou, dan.
NET REFERRAL SCORE — Ga naar al je serieuze klanten en kom er achter in hoeverre ze je op een schaal van 0 tot 10 willen introduceren bij anderen. Iedere fan die je een 9 of 10 uitdeelt, is volgens onderzoek bereid om je bij anderen aan te bevelen. Alle verkopers die ik op mijn weg tegenkom vinden het een prima plan, maar de enthousiastelingen die er iets mee doen zijn met een lampje te zoeken. De rest gaat gewoon door met onbekenden bellen. Dat is de grootste Sales Effectiveness Deficit™ die er is: iets een goed idee vinden en er echt he-le-maal niets mee doen.
ZOMERBONUS — Werp je met de hele sales crew vol overgave op the silver bullet in sales: verdien, krijg, vraag of ronsel referrals van klanten die jou de wereld gunnen. Verdienen doet ‘t in dit rijtje overigens het beste. Vergeet vooral niet ze te ontvangen. Lees er voor de opfrissing wat boeken over en je hebt weer genoeg food for action. Verbied koude acquisitie en geef een buitengewone zomerbonus voor iedere referral die een deal wordt. Met één referral per klant verdubbelt je omzet. Exponentiële groei in het vooruitzicht, als je het tot gewoonte verheft. Halle-fucking-luja!
BLINDE VLEK — Ik ken geen bedrijf waarbij het succes niet iets van Pareto in zich heeft. Je weet wel, dat 80% van het kapitaal bij een handjevol klanten vandaan komt, enzo. Da's een blinde vlek waar iedereen wel eens van heeft gehoord, maar bijna niemand iets mee doet. De zomer is een prima periode om jouw Pareto-hotspots uit te vogelen en daar je strategie op af te stemmen. Waar anders op? Is een van de beste sales hacks die ik ken, want als je het percentage van je beste klanten weet te verhogen van 20 naar 100, bedraagt je upscale factor 4. Zeg daar maar eens nee tegen.
LOSING IS A HABIT — Verkopers jagen het liefst op kouwe klanten. Bij voorkeur zonder doel, plan en analyse. Maar wat je niet meet, kun je ook niet verbeteren. In hun onmetelijke drang naar bonus blijven ze daarom de meerderheid van de offertes verliezen en klopt de forecast ook nooit. Als je na jaren in het salesvak te hebben rondgedoold nog steeds niet weet wat het profiel van je ideale klant is, waar je ze kunt vinden, hoe ze zich gedragen, wat duidt op winnen en welke aanpak dat vraagt, is het misschien tijd om daar eens inzicht in te krijgen? Lang leve de rustige zomer, niet?
NUMBERS DON’T LIE — Als ik van iedere verkoper die zijn conversies niet uit het blote hoofd kent €1 per maand zou krijgen, kon ik riant stilleven van de royalty’s. Hoe kun je iets verbeteren als je niet weet wat? En als je de conversies kent, ken je dan ook de oorzaken van je succes? Want als je niet weet waarom, waar, wanneer en bij wie je succesvol bent, hoe kun je het dan voortzetten, herhalen, verbeteren, optimaliseren, uitbuiten en verzilveren? Lekker ‘s avonds op de bank Netflix kijken en je conversies niet kennen. Pfff. Numbers don’t lie, amigo.
REFORECAST — Als je toch bezig bent je performance tegen het licht te houden, kijk dan ook eens naar de sales forecast en neem rücksichtslos afscheid als a) de klant al een tijdje geen sjoege meer geeft op jouw o, zo inspirerende shout-outs b) er geen nieuwe wederzijdse actie in de agenda staat c) de klant weinig te verliezen heeft als-ie geen besluit neemt d) als de eindbaas van de tent op geen enkele wijze is betrokken. Want als dat allemaal zo is, ben jij ir-re-le-vant. Da’s een ander woord voor dood spoor. Voor jou, in dit geval. Succes in de naderende recessie.
DINGEN DOEN — In een oproep om meer te socializen met klanten heb ik een salesbaas ooit eens horen roepen: “Ik wil declaraties zien!”. Als er na zo’n carte blanche van maatregelen maar weinig beweging in de troepen komt, heb je te maken met droeftoeters. Overweeg eens een Birdland VIP-arrangement bij North Sea Jazz. Wat met elk gezelschap natuurlijk kan, is lunchen met een emmer kouwe wijn op een terras aan het water. Ik ben graag te gast bij Kasteel Maurick. Helemaal mooi als iemand van de zwarte brigade ondertussen de lease-toettoet van je klant wast, toch? Priceless.
SOCIALIZE — Ik weet niet hoe het met jou is gesteld, maar mijn klanten zijn m'n vrienden. Op een na. En wat doe je met vrienden? Leuke dingen, toch? Kan van alles zijn, maar met een turboprop naar de finale van Wimbledon schept een band. Liever solo op pad? Ga van de welverdiende bonus huizen shoppen aan de Eguzkiaren Kostaldea, zoals de Basken de Costa del Sol noemen. Costa Rica, voor als het wat tegenzit. Je vliegt er in een ruim dagdeel naartoe en voor twee nieuwe 992’s heb je al een heus landgoed. Schrijf je in als citizen en de belastingdruk van 10-25% geeft je vleugels.
OUTTA HERE — Als je thuis zit terwijl je klanten massaal het land uit zijn, vraag ik me af of dat een bewuste keuze is. Waarom zelf dan ook geen vakantie? Nodig je vrienden uit op de Lady Kathryn V voor een rondje op de motor door de Caribbean. Mocht dat het budget overschrijden, lees dan op de camping het boek How to Get Rich van wijlen filantropist Felix Dennis. Of anders The Psychology of Money van Morgan Housel. Want “Money isn't the most important thing in life, but it's reasonably close to oxygen on the 'gotta have it' scale”, aldus de onnavolgbare Zig Ziglar.
PLANNENMAKERIJ — Ik weet niet hoelang het duurt voordat een klant bij jou klant wordt, maar als de lead time gemiddeld drie maanden bedraagt, is het jaar op 30 september voorbij. Hoogste tijd om in de zomer plannen te maken voor het nieuwe jaar, dus. Als je dan toch bezig bent, plan dan voor 10x groter. Anders blijf je in de comfort zone en daar wint niemand iets mee. Napoleon Hill zei het al in 1926 in The Law of Success: “Whatever your mind can conceive and believe, it can achieve”. Denk maar gewoon wat groter, dan wordt ’t misschien ook meer. Als je er iets mee doet, dan.
ZOMERBONUS — Ben je de grote salesbaas en ’t ook zo zat dat de sales crew iedere zomer binnen zit omdat klanten het land uit zijn? Bedenk dan een zomerincentive die iedereen op scherp zet. Elke verkoper die z’n jaartarget voor 1 september op de teller heeft staan, krijgt een weekje all-inclusive naar Ibiza. Para dos personas, natuurlijk. Geeft ook een prima indicatie van het moraal. Als er geen beweging volgt, geloven ze er niet in. En iedereen die er niet in gelooft, is een bad hire. Dat vraagt dan om een permanente spelerswissel. Want iedere topspeler is transfervrij. Fuck mediocrity.
RECEIVE TO GIVE — Mocht je op de site van Zig Ziglar hebben gekeken, heb je ook vast de quote in de header gezien: “You can have everything in life, if you will just help enough other people get what they want”. Je gaat het zien als je het door hebt. Beloof ik je. Harry Browne typeerde het geheim van succes in sales als “Find out what people want and help them get it”. Download The Secret of Selling Anything, een compilatie van twee van Harry’s ongepubliceerde manuscripten uit de jaren 60. Bob Burg zegt 't kernachtiger dan wie ook: “The more you give, the more you have”. Kun je er wat mee?
IT’S ALL ABOUT MINDSET — “Tennis is mostly mental. You win or lose the match before you even go out there”, zei Serena Williams. Mee eens? Heb je dan een plan getrokken om er ook iets mee te gaan doen? Echt? Niet alleen maar lezen, hè? Topsporters halen hun records ook niet uit de boeken. Misschien keertje naar Tony Robbins? Da’s die vogel die 5.000 makke schapen in 3 dagen tijd à € 8K p/p door z’n wasstraat haalt; € 40 miljoen omzet in 72 uur stand-up comedy en no skin in the game. Nu jij nog. Hark jij voordat Q3 voorbij is de eindejaarsbonus binnen? Nee, hè? Mindset, mate.
100 DAGEN — Op deze sales hack kun je je prima inleven tijdens een tropische zomer. Eindbazen maken de meeste besluiten in de eerste 100 dagen van hun nieuwe baan. Als plassende reuen die hun geurvlaggetjes uitzetten als ze nieuw terrein betreden. En jij helpt die bazen maar al te graag. That’s what you do for a living. Zo volg je liefdevol je netwerk van baan naar baan. Jij bent preferred want ze weten wie je bent en wat je kunt. Moet je wel iets essentieels doen, natuurlijk. De kicker is dat een nieuwe baas ergens moet worden vervangen. Snap je ‘m? Oneindige reeks!
DO IT BY THE BOOK — Als Charlie Munger (het slimme broertje van Warren Buffett) zegt dat-ie zich tot miljardair heeft gelezen en Barack Obama het White House overleefde door massa's boeken te verslinden, wie ben jij dan nog om echt he-le-maal nooit een boek te lezen? Lezen! Iedere dag een uur. Voor de rest van je leven. Over schrijven is iedereen het eens: je ordent lekker je gedachten en zodra je dubieuze inzichten zijn uitgewerkt en onder een drukpers door zijn gehaald, vindt iedereen je ineens een expert. Schrijven! “Do it by the book... but be the author” (Peter’s Laws).
UNLEARN, RELEARN — "The illiterate of the 21st century will not be those who cannot read and write, but those who cannot learn, unlearn, and relearn", aldus futuroloog Alvin Toffler. Maar wat heeft dat met de zomer te maken? Nou, als je toch niets te doen hebt, kun je eens kijken hoe je vak aan het veranderen is. De meeste verkopers en hun illustere bazen doen niet veel anders tot ze er toe worden gedwongen. What got you here, won't get you there. Een schaatstitel haal je niet meer op Friese doorlopers. Klanten willen zin- en waardevol worden bijgepraat. Bij de tijd is raadzaam.
INVESTEER IN JEZELF — Als je niet zo eager bent om in de piekdrukte van de zomerse exodus het beeld op zwart te zetten, investeer dan eens in een heuse system update van jezelf. Spuugzat van acquisitie waar je vaker het lid op de neus krijgt dan dat je warm wordt verwelkomd? Bestel dan 48 titels die acquisitie overbodig maken. Of schrijf je spontaan in voor de Cardone University. Een jaar lang unlimited access voor $1.497. Speciaal voor jou met 95% korting. Is al zeven jaar het geval, dus wel snel er bij zijn. Hoe dan ook, je hebt dan wel de beschikking over 775 online courses.
7 ZEKERHEDEN — Ik hoor verdacht veel verkopers die in toenemende mate moeite hebben om aan tafel te komen. Om je kapot te schamen. Da’s je vak. Het gebrek bij de meeste verkopers is dat ze onbewust nog steeds de transactionele verkoper uithangen en daardoor geen trusted network hebben. Wie wil daar nou z’n kostbare tijd mee doorbrengen? Time to grow up, mate. Omarm de 7 Zekerheden en je wordt de source op jouw gebied: Reinvention, Relevance, Reputation, Relations, Referrals, Repetition, Retention, Recurring. Aan de bak, ermee. Niet goed, geld terug. Ies graties.
5² LIFE HACKS — Volksziekte no. 1: ongevraagd advies geven. Want jij vind jezelf ergens expert in. Yikes. “De beste adviezen geef je maar beter aan jezelf. Omdat jij de enige bent die weet wat je nodig hebt. Toch geven we het liefst advies aan anderen. Het ego gaat daar gewoon veel beter op. Hoe goed kun je iemand adviseren als je jezelf nauwelijks in de hand hebt? Zou jij skiles willen van iemand die zelf niet kan skiën? Nou, dan.” Dit komt uit de 5² Life Hacks. Vijfentwintig adviezen aan mezelf. Hoef jij niks mee. Zijn mijn guidelines. Door schade en schande geleerd. In ‘t NL en Engels.
De foto in de header (klik voor subscribers) heeft zoals gebruikelijk weer he-le-maal niets met de titel en de 19 beschreven Summer Vibes te maken. Ik ben gek op Last Supper Parodieën en ik deel er maar weer eens eentje. Vergeet niet om deze keer toch maar eens de regelmatig terugkerende 20e en 21e Summer Vibe in te vullen: How Does Your Business Stack Up? van The 21.7 Billion Dollar Man Jay Abraham en The Mackay66 van de gelijknamige Harvey Mackay. Geweldige assessments waarbij je erachter komt hoe weinig je weet van je klanten en ook nog eens van je eigen tent. Nou ja, daar heb je dan de komende zomer weer voor, toch? Maak er een onvergetelijke tijd van 😎 voor jezelf en vooral ook voor je klanten. Die betalen tenslotte je vakantie.
Last but not least hoort bij een longread een longwatch: kijk bijna drie uur naar Jay Abraham Goes Beyond Exponential. Schriftje en pen bij de hand en meeschrijven met een hausse aan dingen waar je wat mee kunt. Cheers!