Verkopers willen verkopen en daar gaat het hele circus al de mist in. Ha, is dat een leuk begin voor een verse blog of een leuk begin? Hoe ik hier terecht kom? Door de quote van Bob Burg waar ik vandaag weer eens aan werd herinnerd: “Remember that you cannot make a sale. Only they can do that. What you can do is create value. It’s your serve.” Wel eens afgevraagd hoe aantrekkelijk én hoe makkelijk het is om bij jou te kopen? Dat zijn twee verschillende vragen, hè? Vandaar dat streepje-mee op de e. Mocht je als eerste ingeving beide vragen een positieve rating geven, vraag je dan ook eens af in wie z’n perceptie. Ik vind ‘t altijd leuk om te bespreken met control freaks: heb je een vak gekozen waar je uitsluitend kunt beïnvloeden en niets bepalen. Why? En die vraag: “Why?” stel ik wel vaker. Want ik vraag mezelf vaak dezelfde dingen af. Hier is de eerste van heel veel waaroms die me echt van het ❤️ moet.
WHYTF heeft iedereen altijd overal een mening over? Behoeft nauwelijks toelichting, dit. Bijna alles zonder vraagteken erachter (en de gemiddelde vraag) is een verwijzing naar een ongefundeerde opinie. Ook mensen die schier onophoudelijk over zichzelf lullen, plaatsen een uitdrukkelijk linkje dat ze zichzelf op dat moment belangrijker vinden dan jou. We zijn er allemaal mee bekend: je ziet iemand en vindt er zonder nadenken iets van. Ik hoor je zeggen: “Ja, maar het klopt meestal wel”. Met de nadruk op “wél”. En hoppakee, daar komen de voorbeelden als bewijs voor het eigen gelijk. Het grappige is dat je in jouw geval zelden gelijk hebt maar wel (van jezelf) krijgt. Alles is een imprint. Je relateert je mening of zoals je het zelf liever zegt: “ervaring” aan herinneringen. Associaties met vergelijkbare situaties. Alles wordt bij voorbaat geprept met je onderbewuste imprint en voor je het weet zit je in een selffulfilling prophecy. Gefeliciteerd met je fantastische onwerkelijkheid, amice.
Als je iemand als hufter bestempelt, zul je elke bevestiging aangrijpen om ervoor te zorgen dat-ie het ook is. Je bent onbewust op zoek naar je eigen gelijk. “O, maar ik ben anders!” Nope. you’re not. Hoe zou het voor je zijn om ergens he-le-maal niks van te vinden? Liberating en superaantrekkelijk, man. Echt. Promise. Liberating want je verspeelt geen onnodige energie. Het gros van de meningen heeft namelijk geen positieve grondtoon. Een mening is naar binnen gericht en gaat nooit over de ander. Het is naast liberating voor jezelf ook aantrekkelijk voor de ander. Want je nodigt uit om te connecten. Building rapport* is de basis van trust en trust betekent zo’n beetje alles in willekeurig welke relatie. Vraagje van mij, met een ondertoon die je een subtiele mening zou kunnen noemen: “Zou je meer klanten aantrekken met het lullen over wat jij overal van vindt of eerder met oprechte aandacht?” Ik bedoel zonder dat je persé wilt scoren, want een sales target aan je broek.
* RAPPORT (ræpˈɔːr) is a close and harmonious relationship in which the people concerned are "in sync" with each other, understand each other's feelings or ideas, and communicate smoothly.
Voor iedereen die me kent, heb ik weer wat boeken paraat die met ‘t onderwerp te maken hebben. Ik ben wars van de term ‘must read’ maar voor alle sales moeten deze op de verplichte boekenlijst komen: How to Win Friends and Influence People van Dale Carnegie, Never Eat Alone van Keith Ferrazzi en The 48 Laws of Power van Robert Greene. De eerste heeft de hoogste beoordeling van alle boeken die we in de afgelopen 12 jaar bij de RDS Book Society hebben besproken. Twee van de drie staan in m’n Top 12 aller tijden. Never Eat Alone is de titel die op de eerstvolgende bijeenkomst op 22 juni wordt besproken aan de Heerentafel van Restaurant Vigor in Vught. Kijk eens of je door de ballotage heen zou komen, voor het geval je van de partij zou willen zijn: baas, lezer, vindt niets erger dan slechte wijn, neemt zichzelf niet al te serieus en heeft business genoeg. Regels: geen pitch aan tafel en geen discussie maar inspirerende visie. Klaar voor?
“It is the individual who is not interested in his fellow men who has the greatest difficulties in life and provides the greatest injury to others. It is from among such individuals that all human failures spring.” ~ Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People.
Verderrr laat ik graag nog een paar zaken de revue passeren waar ik 1) een mening over heb 2) een aankondiging van wil doen en 3) mee bezig ben geweest. Kijk even met me mee, als je wilt.
CHATGPT ENZO – In 2015 schreef ik als achtste van tien suggesties om het jaar als vanouds dicht te tikken: “Het meest ondergewaardeerde dingetje in sales is continue leren. Er zijn drie bronnen die de moeite waard zijn: klanten, big data en (sales)boeken. Vraag, analyseer, lees. Die drie dingen zijn de raderen van je succes. Meestal zijn en blijven ze alle drie onbenut.” In Zomerkroning uit 2019 gaf ik je een voorbeeld van hoe mijn ideale klant als een konijn uit de hoed van data mining* activiteiten tevoorschijn kwam. Wedden dat jij de persona waar jij heel hard op gaat (van een klant, hè?) alleen pratend kunt definiëren (omdat je ‘t niet weet) en ‘m nooit in een dataset hebt geïsoleerd? Ik bedoel maar, je kunt je nu blindstaren op shortcuts die AI je te bieden heeft, maar als je na al die jaren nog steeds niet op de manchet hebt geanalyseerd welke karakteristieken jouw succes veroorzaken, why the fuck zou je dan nu ineens bezig zijn met AI? Omdat het een shortcut is? Luie donder!
* DATA MINING (deɪ.t̬ə ˌmaɪ.nɪŋ) is a process of sorting through large data sets to identify patterns and relationships that can help solve business problems through data analysis.
SUMSUMSUMMERTIME – Hij zit er weer aan te komen: ‘t zomerblog. Ik heb er alles bij elkaar negen voor je geschreven, waarvan de eerste in 2012. En ook dit jaar helpt Arno je weer vrolijk de zomer door. Want iedereen gaat als vanouds het land uit, handtekeningen voor jou onnavolgbare deals worden zomaar uitgesteld en je voelt je als een schaatser zonder ook maar ergens ijs op de baan. Anyway, binnenkort dus weer een blog met alle ongevraagde adviezen sinds 2012. Een arsenaal van opties die je zomer eindeloos waardevol kan maken. Ik ben deze zomer in het land en geef je graag de gelegenheid om een Pressure Cooker Sessie met me te boeken op locatie in Vught. Doel is om alles wat er voor jou toe doet in drie uur tijd de revue te laten passeren. Jij betaalt regulier tarief en ik de langoustine, corvina, wagyu en yuzu voor ons beiden. Bij voorkeur op het terras onder de zon, maar over het laatste hebben we niets te zeggen. Ik quitte, jij dubbel, met zo’n deal.
CULTURE IS OPTIONAL – Nou, niet dus. Het is de No. 1 Metric. En of je nou wilt of niet, elk bedrijf heeft een cultuur. De vraag is of je ‘m als eindbaas mennusht (managet) of dat je ‘m laat ontstaan. Dat laatste, normaliter. Als boekenfanaat heb ik momenteel een illuster rijtje rugjes over cultuur in de kast staan. Why? Omdat je niet kunt verwachten dat je overal verstand van hebt. Maar soms wordt ’t wel van je verwacht, baas. Een boek laat je meekijken in het brein van de groten der aarde. Na het lezen kun je er zomaar wat mee gaan doen. Opgedane kennis in de praktijk brengen. Zoals een cultuur creëren die het beste in iedereen naar boven brengt. Want als je goed voor je mensen bent, zijn die weer goed voor je klanten en daarmee is de hele cirkel rond. De rest is geneuzel in de marge en spenderen we helaas zo’n 80% van onze kostbare tijd aan. Want druk en onmisbaar staat voor velen synoniem aan bestaansrecht. Breng alles nou toch eens terug tot de basics, man.
De foto in de header heeft weer eens niets met het onderwerp te maken. Het is een van de tentjes in de TimeOut Market in Lissabon. Met z’n achten bezig op minder dan 20 m². Pas bij McDonalds een foto geschoten: met z’n dertienen achter de counter en nog een handjevol buiten de lens. Rara, wat hebben horecaondernemers en salesbazen met elkaar gemeen? Klagen over tekort, in dit geval aan personeel. “Beste salesbaas. Jij verwacht van je verkopers dat ze klanten vinden die kopen. Dat wordt ook wel eens salesproces genoemd. Jij hebt precies hetzelfde te doen: verkopers vinden die voor jou willen werken. Da’s precies hetzelfde. Wat zou je een verkoper adviseren die roeptoetert dat goeie klanten moeilijk te vinden zijn? Mooi. Ga dat zelf ook eens doen, dan. De kwaliteit van je verkopers is een projectie van je overtuigingen. Prettige wedstrijd.”
Kijk tot slot naar een fragment uit een film die ik in 2006 voor het eerst zag en die me, tot op de dag van vandaag, diep raakte: The Legend of Bagger Vance. Het fragment is maar twee minuten zendtijd maar wat een prachtige boodschap: Your Authentic Swing. Iedereen heeft een Genius in zich en het is een wedergeboorte als je ‘m op een goeie dag voelt. Die zul je met je hoofd nooit gaan ontdekken. Kijk ook naar Finding the Field, uit dezelfde film. Laat me weten als je dichtbij je Genius zit maar ‘m net niet aan kan raken. Gewoon, omdat je ‘t waard bent.