Zo, de zomer is weer ingevallen. De eeuwige klaagzang des korps verkooptroepen doet daarmee weer z'n gebruikelijke intrede. Want er wordt geen pepernoot meer verkocht. Komt zo, klanten trekken weer massaal het land uit. Net zoals overigens in de voorgaande jaren. En omdat de gemiddelde ‘buying group size’ in 2016 maar liefst 6,8 bedroeg, kun je de bezegeling van grote deals het best maar doorschuiven naar sint-juttemis. Weet je wat het echte probleem is? Als je niet had voorzien dat een deal over de zomer heen zou moeten worden getild, heb je zonder pardon verzaakt om consensus met je klant te bereiken. Right, met die 6,8 opgeblazen ego's onmisbare functionarissen die een plasje over jouw propositie willen doen omdat 't anders niet goed komt. Dat heet kortweg de kern van je werk verzaken. Als een spits die voor een leeg doel vergeet te schieten. Ouch.
Anyway, 't blijft een vreemd fenomeen. Wat? Nou, elk weekend wordt er door zo ongeveer alle verkopers nada verkocht. En dan hebben we het zomaar over 104 dagen in een jaar, hè? Is bijna 30% van de beschikbare tijd. Drie. En. Een. Halve. Maand. Waarom hoor ik daar nou nooit eens een verkoper over? Eentje die 't echt reuze jammer vindt dat die twee wekelijkse off-days z'n salesproces zo ontzettend onnodig stagneren? Da's dan nog klagen met karakter. Hoe dan ook, stoppen met huilie-huilie. Wees voorbereid, snode strijder. Qualify, qualify, qualify! Dan weet je sneller of ’t wat gaat worden. Wie wil ’t niet? Ga in de tussentijd lekker een paar andere dingen doen en zorg dat je bij thuiskomst iedereen weer superfit op staat te wachten. En zoals altijd heb ik ook dit jaar weer vijf rijkmakende suggesties voor je klaar staan. Moet je d'r wel iets mee doen, natuurlijk. Here you go:
CHOOSE MOMENTUM — Eindbazen maken de grootste besluiten in de eerste 100 dagen van een nieuwe job. Want reutjes zetten hun geurvlaggen altijd uit bij het betreden van nieuw terrein. En aangezien het DNA van mannen niet zo heel snel evolueert, zou ik daar op inspelen, als ik jou was. Heb zelf overigens nog geen research gezien naar het gedrag van vrouwelijke evenknieën, maar je kunt alvast met de mannetjes aan de gang, toch? Aangezien jij bekend staat als de koning van positieve veranderingen, zit je aan het begin van die 100 dagen bij ze op de koffie. Gewoon, om met ze te ordenen. Jouw impact komt namelijk het best tot z’n recht in situaties dat iemand echt uit de verf moet komen. En here’s the kicker: die nieuwe baas komt uit een functie waar op zijn beurt ook weer een nieuwe baas neerstrijkt. En daar laat je je introduceren door z’n voorganger. Hatsikidee. De een-na-grootste sales hack, sinds ik in het vak ben beland. Je hebt de tijd ook nog eens mee, want er zit volgordelijkheid in. Als dat niet gaat vliegen, ben je geen trusted advisor en ga je waarschijnlijk als verkoper door het leven. Nah, prettige wedstrijd, in dat geval.
PREDICT YOUR FUTURE — Ik doe al decennia aan data mining en daar is na een grondige studie een wel heel bijzonder patroontje uit naar voren gekomen: klanten die niet binnen twee meetings een intentie geven dat ze ‘me willen’, kopen daarna nog maar in 5% van de gevallen. Kan met mijn ongeduld te maken hebben, maar what the hack, een doordacht algoritme is niet te negeren, these days. En zo komt het dat ik – als het ja-woord niet is gegeven – tegen het einde van iedere tweede meeting mijn algoritme ter sprake breng. In mijn onschuldige transparantie vraag ik wat mij zou moeten overtuigen dat ze die ene kans uit twintig zijn. En ik moet je zeggen dat die vraag de lucht vaak opklaart (soms ook niet). Wat voor sales hack je hieruit kunt halen? Nog niet duidelijk, dan? Verzamel als een dolle praktijkdata van alles wat je kunt verzinnen en analyseer jezelf een slag in de rondte. Doe iets met de output. Acteer op de slimme algoritmes, verbeter jezelf, verander iets, multiply successen, zoek klanten bij patronen. Maar weiger om zo bedroevend weinig over jezelf te weten. Kan op een servetje, hoor. No fancy software needed. Go!
IT’S ALL ABOUT MINDSET — Dat je ’t effe weet. “Tennis is mostly mental. You win or loose the match before you even go out there”, zei Serena Williams ooit. En zo kan ik nog een handvol quotes in deze arena gooien om een ieder te overtuigen, maar jij en ik weten dat mindset het verschil maakt tussen winnen en verliezen. Nou vraag ik je, als je dit dan weet, in hoeverre je een plan getrokken hebt om iets met je mindset te doen, ‘m te bekrachtigen, te ontwikkelen, experts te raadplegen, een mental coach in de arm te nemen; wat dan ook, doe iets. En niet alleen maar lezen, amigo. Een topsporter haalt z’n records ook niet uit boeken. Wat ik zo vaak bij professionele verkopers bespeur, is dat ze precies weten wat er nodig is om te pieken, maar er niets mee doen. Ga bijvoorbeeld naar Tony Robbins. Da’s die vogel die 5.000 makke schapen in 3 dagen à raison van €8.000 p/schaap weer helemaal vrolijk terug de wereld instuurt; €40 miljoen omzet in 72 uur stand-up en no skin in the game. Nu jij nog: ga jij voor ’t eind van Q3 de bonus binnenharken omdat je de 200% toucheert? Hahaha, nee, hè? Je ziet 't gewoon niet. Mindset, mate. Mindset.
FUCK MEDIOCRITY — Ja, zomaar. Niks stagnatie omdat klanten het land uit zijn. Waar is de goeie, ouwe zomerincentive gebleven, die de salesbrigade op scherp zet? Neem deze: iedere verkoper die z’n derde kwartaaltarget voor 1 september op de teller zet, krijgt een lang weekend all-inclusive naar Ibiza. Para dos personas, natuurlijk. Geeft meteen een prima indicatie van het moraal. Als er geen beweging volgt, geloven ze er niet in. En iedereen die er niet in gelooft, is een bad hire, in slecht Nederlands. En wat doe je daarmee? Nou, in de meeste organisaties wordt die zonder blikken of blozen gedoogd. Want 't kost zoveel om er afscheid van te nemen, hè? Nee, ze laten zitten, da’s goedkoop. Over oorzaak en gevolg gesproken. Man, man, man, is het nou zo moeilijk om een team met sterspelers samen te stellen, te recruteren, samen te laten spelen en persoonlijke groei te bieden? Als eindbaas is dat zo’n beetje het enige wat je te doen staat. Want zolang jij zelf nog nodig bent om de boel draaiende te houden, heb je nog niet genoeg sterspelers aan boord. Lastig om mee om te gaan, maar uiteindelijk heel bevrijdend.
SOCIALIZING WITH FRIENDS — Ik weet niet hoe het met jou is gesteld, maar al mijn klanten zijn m'n beste vrienden, op een na. Da's degene die er naar vraagt. En wat doe je met vrienden? Kan van alles zijn, maar met een turboprop naar de finale van Wimbledon schept wel een band. De big farma mag het niet meer, maar jij – vrije geest als je bent – hebt niets aan niemand uit te leggen. Dichter bij huis doe ik graag het terras van Kasteel Maurick aan, waarbij iemand van de zwarte brigade op verzoek de lease toet-toet van je klant in de was zet. Isn’t that awesome? Liever solo op pad? Ga huizen shoppen aan de Eguzkiaren Kostaldea, zoals de Basken de Costa del Sol noemen, want veel goedkoper wordt ’t niet. Kies Marbella als standplaats, al is het alleen maar om de 36 lokale golf courses met de buggy te verkennen. Valt de bonus toch tegen maar wel een zwembad in de tuin? Costa Rica, met uitzicht op de Pacific. Je vliegt er in een dik dagdeel naartoe en voor twee nieuwe 992’s heb je al een heus landgoed. Schrijf je in als citizen en de belastingdruk van 10-25% geeft je vleugels. Fijne zomer, amigos. Cheers!
De foto in de header is uw redacteur in ruste achter de Ermita de Santa Ana in het altijd rustige Canillas de Albaida. Maar nu eerst nog dit: Joe Dispenza is een auteur en researcher op het gebied van neuroscience en quantum physics. Als iemand zegt: “You can rewire your brain within an hour”, wil je toch weten hoe dat zit, of niet dan? Kijk onderstaande video voor deel 1 van een interview over zijn bestseller Break The Habit of Being You. Het volledige interview beluister je hierrr (1:50:44). Wil je Joe helemaal aftappen? Ga dan tien dagen mee op het MS Nieuw Statendam en je komt geheid Supernatural uit de strijd. Stuur wel even een Telegram, mocht je ook aanmonsteren. Doen we een roséetje, samen. Machtig mooie materie, man!
NB O ja, denk er vooral aan om ook dit jaar weer de self-diagnostic assessment test van Jay Abraham te doorlopen en stuur ‘m eens aan me op, als je durft. Stel ik je er telefonisch een stuk of wat vragen over, okay? Leuke oefening voor ons beiden.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.