Ben net terug van een bescheiden world tour keynote speaking. In The 5 Habits of Highly Effective Salespeople geef ik in een uur tijd de insights en karakteristieken van grootverkopers. Dat is een uiterst selecte groep (2 promille) van consistente veelverdieners, die op een big deal soms meer poen mee naar huis neemt dan de absolute eindbaas in een heel jaar toucheert. En da’s voor de middenmoters van het grote verkooplegioen meer dan ze in een decennium cumulatief op de loonslip krijgen bijgeschreven of in hun hele leven weten te vergaren.
Ik ben mijn research project ruim 20 jaar geleden uit obsessieve nieuwgierigheid begonnen. Mijn bron was een ingegeven intellectueel voyeurisme naar de ultieme sales performance. Ik ben van nature gebiologeerd naar de succespatronen van topsporters, zakelijke outperformers en vooral ook commerciële veelvraten die succes op succes stapelen. Hoe doen ze dat? Hoe denken ze? Wat doen ze er voor? Is het een aangeboren gelukshormoon of is continue outperformance maakbaar?
De meest dominant terugkerende vraag die als junior verkoper al bij me oppopte was: “Waarom, o waarom verkoopt een handjevol oppergoden nou zo oneindig veel meer dan een hele massa worstelende salesdodo's?” Je weet wel, dat zijn die uitgestorven vogels die niet meer in staat waren om te vliegen. Als je daar een antwoord op hebt en het format kunt reproduceren, dan ben je toch spekkoper? Exactly! En zo begon mijn studie naar extreme high performers. Want de kunst van scoren leer je tenslotte beter van Lionel Messi en Cristiano Ronaldo dan van de spits van de lokale amateurvereniging, toch?
Noem het gerust een obsessieve research naar de sales elite van deze wereld. Iets wat me ongetwijfeld de rest van m’n leven zal bezighouden. De meeste obsessies zijn niet te blussen. Het absolute hoogtepunt tot nu toe was de jacht op John Leahy, de voormalige Chief Commercial Officer van Airbus die met een omzet van $1,7 trillion ($1.700 miljard) het marktaandeel in 10 jaar tijd van 18% naar 57% wist te brengen. Daar wil je toch het geheim en alle ins & outs van weten of ben ik nou de enige autist in deze sales arena?
Anyway, mijn world tours gebruik ik gretig om de research naar de top 0,2% sales voort te zetten. Komt zo, ik word door de doelgroep gevraagd om mijn bevindingen te komen toelichten. Dan begeef ik me in het hol van de leeuw. Daar bevindt zich zo nu en dan zo’n outrageous outperformer. En je begrijpt dat ik die dan aan z’n jasje trek en geheel vrijwillig onderwerp aan een uitputtend Reid-based interview. En zo blijft de doelgroep mij(n research) tweeledig funden. Zie je de lemniscaat in beweging? Klanten zijn sponsoren, zijn studieobjecten, zijn klanten, zijn sponsoren, etc. Nou ja, sterk staaltje serendipiteit, toch? Ik had het van tevoren niet zo kunnen bedenken. Sigaar uit eigen doos; waardevol voor alle stakeholders. Wat wil je nog meer?
Wat er veranderd is in 20 jaar? Niet zo gek veel, maar net als Stephen Covey's 8th Habit, ontwaarde ik recent – je raadt ’t nooit – een 6th Habit en ben die daarom as we speak diepgravend aan het onderzoeken. Het verschil met de late Stephen is dat-ie bij mij niet ontstaat door een marketing impuls maar door constatering uit onderzoek. Ik blijf een verkoper. Mijn kracht is mijn zwakheid en mijn zwakheid is mijn kracht. Laten we het daar maar even bij houden, okay?
Hoe dan ook: ik leg de 5 Habits of Highly Effective Salespeople graag aan je voor in een serie van jawel, vijf artikelen. Geef me nog heel even tijd om de 6e Gewoonte verder voor je te duiden, okay? Mijn marketing expert adviseert me dringend om daar nog heel even mee te wachten: “Niet alles in een keer weggeven, Arno”. Tsja, als zij ‘t zegt.
The 5 Habits of Highly Effective Salespeople is het resultaat van interviews met honderden verkopers in tientallen landen op 4 continenten over een periode van 20 jaar. Voor wat ’t waard is. Want je moet er wel iets mee doen. Anders ga je op een gegeven moment als een dodo de boeken in. Moet je toch niet aan denken…? Als vogel niet-vliegend uitsterven. Yikes.
De foto in de header heeft zoals gebruikelijk niets met het artikel te maken. Dat wil zeggen, voorvader Willem I riep zichzelf in 1815 geheel onwettig en eenzijdig tot koning uit. Dan ben je wat mij betreft een Master Salesman, toch? En de nazaat in de header? Die gaat dat wijselijk uit de weg. Wat zou jij doen? Wat te denken van zijn corrupte grootvader Bernhard zur Lippe-Biesterfeld. Die beheerste de 48 Laws of Power van Robert Greene tot in de finesses. Allemaal. Act ‘As If’ kan nu eenmaal heel goed uitpakken. Slechte voorbeelden, misschien. Maar zolang de schurken me (laten) achtervolgen, blijf ik ze bashen. En zolang ze geen belasting betalen.
Van een andere orde is Chandra Mohan Jain (चन्द्र मोहन जैन) aka Acharya Rajneesh aka Bhagwan Shree Rajneesh aka Osho (ओशो) die in onderstaande video in iets meer dan zes minuten de kern van verkopen voor je opheldert. Laat eens rustig op je inwerken. Krachtige boodschap die meer lagen heeft dan je in eerste instantie zult horen. Ook een Master Salesman die op het hoogtepunt van zijn roem maar liefst 96 Rolls Royces in de parkeerkelder had staan. Dan ben je wel een hele grote baas. Ach, een interview met bovenstaande heren zit er jammer genoeg niet meer in. They rest, maar of dat in peace is, weet ik niet. Anyway, ze hebben wel geleefd.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.