Het jaar is weer vlot getrokken en voor de as-a-service industry is volgende week om deze tijd 30% van het jaar passé, voorbij, over. Voor de hele verdere rest zijn er dit kwartaal nog 45 werkdagen om de tussentijdse milestones te beslechten. The clock is ticking, amigos. En mocht je nog niet zo ver zijn, is het de hoogste tijd om slimme dingen te gaan doen. En dan wil jij als vanouds weten welke jokers je in kunt zetten, natuurlijk. Nou, ik heb er weer vijf voor je. Stuk voor stuk goud waard. Als je er iets mee doet, dan.

NOEM HET STRATEGIE — Van verkopers wordt doorgaans verwacht dat ze nieuwe klanten ronselen. En er wordt nauwelijks tot geen aandacht besteed aan de vorm, zolang de omzet maar in de boeken wordt bijgeschreven. Hou daar nou eens mee op. Voor de bestwil van je klanten en dus ook voor die van jezelf. Verbied verkopers om tot het eind van dit kwartaal contact te hebben met iemand die ze niet kennen, behalve als ze worden geïntroduceerd. Hmm, misschien wat cryptisch voor mijn doen. Is dit duidelijker? 1) Ga voor 100% retentie 2) Zorg dat je van iedere klant een introductie krijgt die resulteert in een nieuwe klant. Wat dat betekent? Dat je omzet verdubbelt, zonder dat je heel actief aan het verkopen bent. Als je dat elk jaar doet, creëer je een sterk staaltje exponentiële groei. Want in 10 jaar tijd wordt 2 zomaar 1024. Je ziet ‘t niet of je durft ’t niet. Maar ’t is wel de Heilige Graal, amigo.

FOCUS, FOCUS, FOCUS — Da’s je top 3 voor dit jaar. Kijk, je werk doe je toch wel en alle gewoontes die je daarin hebt opgebouwd kun je maar beter niet proberen af te leren. Gaat gewoonweg niet meer lukken als je ouder bent dan 25. Wat wel kansen heeft, is iets heel nieuws aanleren of, zo je wilt: erbij doen. In dat kader richt iedere verkoper zich naast ‘t dagelijkse werk op de volgende essentials: 1) Een bestaande superklant die jouw onverdeelde aandacht verdient en enorm veel potentieel heeft in groei, wallet share en netwerk 2) Een nieuw megalogo die een jaaromzet binnen kan brengen, als je het echt goed doet 3) Een topambassadeur die er alle belang bij heeft om jou te promoten in zijn megalomaan grote netwerk van eindbazen. Ga d’r bovenop zitten en wees er iedere dag in stilte een uurtje of twee mee bezig. En dat resulteert binnen niet al te lange tijd in een dramatische groeicurve.

CHOOSE YOUR CLIENTS CAREFULLY — Er zijn zo van die dingen die heel logisch zijn als je het hoort, maar toch door weinigen worden gedaan of nageleefd. Zoals deze: maak bij de keuze van je ideale klant een aperte keuze voor grote groeiers. Want als klanten groeien, hebben ze along the way geheid meer van jouw diensten nodig. Hun groei is jouw groei. Maak het een verantwoordelijkheid van marketing en sales: “We besteden uitsluitend tijd en energie aan groeiklanten”. Want waarom zou je tijd en energie besteden aan klanten die niet groeien zolang er klanten zijn die wel groeien? Hoe harder, hoe beter. Want jij groeit in de slipstream met ze mee, nietwaar? Nah, begin maar eens om je grote groeiers te groeperen en vraag eens aan ze of ze nog meer mooie, grote groeiklanten kennen waar jij je ook van je beste kant kunt laten zien. Ze kunnen ze zomaar kennen, toch? Go!

WAAROM DE GOEIEN BETER WORDEN — Verkopers die goed presteren blijven dat in de regel doen. Want ze stralen succes uit, hebben zelfvertrouwen, kunnen zich makkelijker permitteren keuzes te maken en beheersen bewust of onbewust de gewoontes die winnen veroorzaken. Succes werkt als een multiplier. En niet in de laatste plaats is succes reuze goed voor de mindset. Want je weet dat je waarde toevoegt, je verdient beter, hebt meer vrijheden en voelt je niet alleen een baas; je bent het ook. Het omgekeerde geldt voor verkopers die een ondermaats patroon hebben. Die komen er heel lastig bovenop want lees voornoemde tekst maar eens tegengesteld. “Winning is a habit”, zei Aristoteles; “Unfortunately, so is losing”, zei coach Vince Lombardi. Wat je daar mee doet of moet? Zo snel mogelijk iedereen bovenmaats. Succes is een keuze en al het andere zijn excuses.

HOORAY, RECESSION — Hij zit er aan te komen: een imminente, vuige recessie. Voor velen schrikbarend; anderen verheugen zich erop, want kunnen zich beter onderscheiden met tegenwind bergop. Het kan mij persoonlijk niet slecht genoeg gaan. Klinkt natuurlijk allemaal leuk, maar denk eens even goed na. Ben jij een nice-to-have of priceless? In welke mate is jouw bijdrage stuwend voor de groei van je klanten? Tuurlijk, maar ga je ze ook door de naderende storm heen helpen? O, hoe dan? Voeg jij iets toe voor de klanten van je klanten? Als iemand je cancelt wegens kostenreductie, wat heb je dan gemist? Hoe voorkom je dat die onvermijdelijke bijl in jouw nek gaat vallen? Wat kun je nu al voorbereiden om op te schalen in plaats van verliezen? Wat je ook doet om antwoorden te krijgen op deze vragen, voorkom vooral dat je ze zelf verzint. Het gaat niet om wat jij ervan vindt, namelijk.

De foto in de header laat ik altijd zien voordat ik mijn prijs noem. Dan valt ’t altijd mee. Blij dat ik daar niet het RDS-logo met ballen op heb laten zetten, want ik heb 665 dagen na de eerste sommering nu een opvolgende brief op de mat gekregen van Comisionado del Rey van Noordelijk Brabant, Wimmetje van de Donk. Of ik zo vriendelijk wil zijn om Royal van de gevel te poetsen. Lees het decreet en scroll even naar beneden voor de laatste update. Het moet niet gekker worden. Straks moet ik de RDS-postzegels ook nog uit de handel halen. Van geheel andere aard: we hebben voor de sessie van 30 april ~~nog één hele stoel beschikbaar~~ voor een verwoed lezer die aan durft te schuiven aan de Heerentafel van de Royal Dutch Sales Book Society. En last but not least laat ik je graag nog eens kijken en luisteren (klik voor subscribers) naar de video Winning is a Habit van Coach Vince Lombardi.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.