Ik ben een advocate marketing evangelist. Da’s een ingewikkelde, maar wel een korte duiding voor iemand die regelmatig roeptoetert dat je klanten met z’n allen bij elkaar in één jaar meer voor je kunnen betekenen dan jij als enkele verkoopunit in een heel leven voor mekaar weet te boksen.

En in mijn overenthousiaste apostelschap heb ik inmiddels al een hele generatie verkopers begiftigd met ‘t virus. En dan gebeurt het wel eens dat er zo’n eenzame verkoopunit de stoute schoenen aantrekt en denkt: ach, laat ik Arno eens bellen. “Jaha, want ik heb ’t van jou geleerd”, schalt de eerste zin van het foute script door de speaker. Hij doet na wat plichtmatige chit chat z’n pitch en vraagt: ”Wat is de eerste naam waar je aan moet denken, als je dit hoort?” Badr Hari, vriend. Nou ja, of ik maar zo vriendelijk zou willen zijn om mijn netwerk bloot te stellen aan zijn doordringende geur van verkoopzweet. Wat denk je zelf, dodo?

En voor alle malloten die me bellen met zo’n wezenloze vraag uit het niets, deel ik graag de vijf stappen die leiden tot het krijgen van een oneindig aantal introducties. Denk alleen niet dat het makkelijk is. Het is topsport en je zult je kont eraf moeten werken om de kampioen in jouw vak te worden. En als je eenmaal zover bent, dat je klanten van de daken roepen dat jij de master bent, de alleskunner, de guy to go to, de source, dan ben je een verlichte verkoopziel en hoef je die gewraakte vraag nooit meer te stellen. Dan loopt gods water ongebreideld over jouw vruchtbare akker, amigo. Nog meer wensen?

MINDSET – Kijk, als je mindset staat geprogrammeerd op zo makkelijk mogelijk ergens wereldkampioen in worden, dan win ik de toto dat jij verliest. De mindset van iemand die door z’n klanten wordt aanbevolen, is someone ‘who goes the extra mile’. Right, da’s een van de 16 Laws of Success van Napoleon Hill. En die is op zijn beurt weer beïnvloed door de Law of Compensation van Ralph Waldo Emerson. Je gaat voor de heilige graal, werkt als een malle aan de vijf obsessies van topverkopers en geeft iedereen altijd je beste zelf. En je doet dat niet voor de beloning, het geld, de return, de egards. Nee, joh. Jij kent the Law of Compensation. Alles komt hoe dan ook bij je terug. Vaak uit onverwachte hoek. Dus ‘t komt wel goed, allemaal. Het is bij jou DNA. Je geeft gewoon alles. Napoleon Hill zegt: “Going the Extra Mile is Positive Mental Attitude in Action”. Waarvan akte. Dit is de ground layer van het Referral Model. Als je dit niet in je hebt, kun je het krijgen van referrals eigenhandig op je buik schrijven.

VALUE – Da’s Engels voor waarde. En dat is echt altijd in de beleving van je klant. Tja, van wie anders, hè? Nah, dan ken je deze statistiek misschien nog niet? “64% of companies say they know and understand their customers well; 24% of customers agree”. Hahahaha, da’s verkopers eigen: ze vinden hun bijdrage reuze belangwekkend. Nou ja, misschien is dat ‘t wel, maar lang niet altijd waardevol. Voor. De. Ander. En weet je, je kunt de perceptie van waarde verifiëren, achterhalen, vragen, ontdekken, co-creëren, zelfs. En dat doe je helemaal uit jezelf, omdat ’t in je genen zit. Omdat je standaard waarde levert, innoveert, produceert. “Most sales reps are so busy selling that they aren’t actually adding any value to the buyer process”, schrijft Tiffani Bova in haar boek Growth IQ. En dan even terug naar het krijgen van referrals: als jouw klant geen of onvoldoende waarde ervaart bij jouw dappere pogingen, waarom zou-ie je dan for heaven’s sake doorzetten naar z’n o, zo zorgvuldig opgebouwde netwerk? Nou, daarom niet.

SERVICE – Service is zo’n dingetje waar verkopers niet zo van zijn. Want ze jagen op prooi en als de klant eenmaal zijn dodelijke handtekening heeft gezet, zakt de adrenaline van een verkoper snel tot een zorgelijk niveau. Job done, mate. Op zoek naar nieuwe prooi. Is niet zo erg, maar op dit punt heb je een organisatie nodig die de service-obsessie heeft. Anders beloof jij de wereld en je collega’s zetten tijdens de lunch de telefoon op de voicemail. Er zijn nogal wat bedrijven waar het koopproces als een trein loopt, maar eenmaal aan boord, stagneert de rest van diezelfde machine. Je wordt stante pede gedegradeerd van first class naar cattle class. Alles traag, lange wachtrijen, verkoper niet thuis. Nieuwe klanten krijgen korting en dingen gratis; bestaande klanten betalen alles bruto en krijgen niks meer voor niks. Als de hele tent niet die obsessieve neiging heeft klanten meer service te bieden dan waar ze voor betalen, verwacht dan ook niet dat ze voor jou meer doen dan je lief is.

REASON – Waarom, o waarom zou een klant jou doorzetten naar een van z’n kompanen? Tsja, het is toch altijd het beste dat je dat zelf verzint, amice. Want als je daar geen antwoord op hebt, kan ’t zomaar zijn dat je alle voorgaande stappen als de brandweer uitvoert, maar er toch niet veel over je wordt gesproken. Ik introduceer graag iemand die mijn obsessie deelt en iets toevoegt aan mijn dienstverlening. Daardoor groeit mijn bijdrage aan mijn klanten en lever ik indirect nog meer waarde. Het kan ook zijn dat ik een klantreis graag deel omdat ik ’t als episch heb ervaren en iemand wil laten weten dat ik van die briljante keuzes maak. Wat dan ook, iedereen heeft redenen om iemand al of niet te refereren. En hoe meer je je daarvan bewust bent, hoe specifieker je het kunt benadrukken. Kijk, als mij om een referral wordt gevraagd met als reden dat-ie kosten kan besparen, dan gaat bij mij het lampje uit. Als er niet zoveel meer is te noemen dan dat, ga dan koud bellen en val je klanten niet langer lastig, OK?

PROCESS – Wat kan ik over processen zeggen? De kapstok van succes. Basta. Alles onder controle? De mindset piekt op 100%, klanten roepen “eureka” van de daken, service is your middle name en er zijn wel 20 redenen om jou aan de hele wereld voor te stellen. Maar als je hele organisatie niet als een soepel netwerk is ingesteld op het gastvrij onthalen van waardevol opgebouwde contacten van kostbare klanten, hou je dan maar vast. Dan loopt het alsnog mis in de ontvangst en onboarding en help je het hele verhaal alsnog naar de gallemiezen. Want je dealt met het meest gevoelige proces in sales: het netwerk van je klanten. Als dat ergens in de journey tegenvalt, loop je het risico om betalende klant en potentiële prospect in één simpele swing de rough in te slaan. Maar als de hele tent is ingesteld op het presidentieel ontvangen van nieuwe gasten, staat niets je in de weg om jaarlijks de omzet te verdubbelen. Dat kan als iedere huidige klant je bij slechts één nieuwe klant aan tafel zet. Is dat ’t je waard?

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.