Volgens CSO Insights heeft een illustere 57% van de verkopers in 2016 zijn target gehaald. Slechts 30% van alle bedrijven behaalde twee jaar op rij alle commerciële doelstellingen. En toch verhoogt ruim 92% weer vrolijk de omzetdoelen. Alsof er niets aan de hand is. De boog moet tenslotte gespannen staan, niet? De tendens is dat underperformers dat altijd blijven. Net zoals outperformers. Er is geen enkele correlatie met de hoogte van het target. In dat geval kun je ze dan ook maar het best verhogen.
Anyway, wat ik nooit in onderzoeksrapporten zie staan is het percentage van verkopers die jaar in, jaar uit meer dan het dubbele verkoopt dan er van ze wordt verwacht. Ik heb op een bierviltje uitgerekend dat we het hier hebben over 0,1% van alle verkopers. Right, da's 1 op de 1.000. Ha, dan wil jij zeker weten wat de onderscheidende kenmerken van dit elitekorps zijn? Tuurlijk. Enfin, laat je vooral niet weerhouden om de 5 Obsessies van Topverkopers in je eigen leven toe te passen. Het is de moeite waard, kan ik je zeggen. Here you go, mate:
1. ZE VERTONEN DOMINANT GEDRAG — Topverkopers zijn dominant voor zichzelf. Niet voor hun omgeving. Komt zo, ze weten precies wat ze willen. Ze zijn onderweg naar iets groters dan zichzelf. Ze zien hun toekomst als een onbeweeglijk baken aan de horizon. Daarom gaan ze als geen ander voor meer dan de maximale performance. Want 2x zoveel verkopen is hun (persoonlijke) doel in de helft van de tijd halen. Ze concentreren zich niet op het sales target, maar op maximale effectiviteit. Een target wordt door de sales- of eindbaas bedacht. Topverkopers bedenken zelf wat ze verkopen, hoeveel, hoe vaak en aan wie. Hun sales carrière is een middel, nooit een doel op zich.
2. ZE HEBBEN NOOIT GENOEG — Topverkopers zijn nooit tevreden met de status quo. Waar andere verkopers de teugels laten vieren zodra ze zich buiten de gevarenzone bevinden, geeft een top performer extra gas. Die interne drive is in de regel aangeboren of hebben ze van huis uit meegekregen. Geen zesminnetjes mentaliteit, maar doorgaan waar anderen stoppen. En here's the kicker: ze doen precies hetzelfde voor hun klanten. Ze leveren per definitie meer dan er van ze wordt verwacht. Niet voor de bazen of aandeelhouders, maar uitsluitend voor hun klanten. Want als het voor klanten een feest is om zaken te doen, is het als vanzelf feest voor iedereen. Da's dan dus de focus. What else?
3. ZE CONFORMEREN ZICH NERGENS AAN — Topverkopers weten als geen ander hoofdzaken en bijzaken te (onder)scheiden. Ze weten dat de overgrote meerderheid van hun collega's 80% van de tijd bezig is met klinkklare nonsens die zelden meer dan 20% van de winst in de boeken zet. Daarom zetten ze de wereld op z'n kop en concentreren zich alleen maar op dingen die er toe doen. Ze zijn primair in contact met klanten. Als je wilt vissen, moet je aan of op 't water zitten. Da's logisch voor een topverkoper, maar niet voor een doorsnee salesjongen of -meisje. Ze zijn dan ook wars van alles wat niet direct bijdraagt aan waar ze voor zijn ingehuurd: klanten faciliteren om te kopen.
4. ZE HEBBEN EEN NEUROTISCHE PERSOONLIJKHEID — Topverkopers doen nooit iets zomaar. Ze analyseren alles wat kan bijdragen aan de finesses van het verkoopvak. Ze kijken als een havik naar patronen, gedrag en gewoontes die performance voorspellen. Ze maken gebruik van predictive analytics zodat ze al snel weten of een klant zich in hun (persoonlijke) sweet spot bevindt. En daar waar de grote grijze meerderheid van 's werelds salestroepen er pas aan het einde van een sales cycle achter komt dat een klant niet gaat kopen, weten topverkopers het al heel vroeg in de buy cycle. Topverkopers laten niets aan het toeval over en weten waarom klanten kopen, blijven en vertrekken. Altijd.
5. ZE GEBRUIKEN ALLES & IEDEREEN — Topverkopers weten alle mogelijke verbanden binnen en buiten hun netwerk optimaal te benutten. Ze kennen en verkennen continue het ecosysteem waarin ze zich bevinden en weten dat superenthousiaste klanten ze graag introduceren bij anderen. Hierdoor hoeven topverkopers nooit tijd te besteden aan acquisitie, wat zomaar 2 tot 3 dagen per week winst oplevert ten opzichte van hun minderbedeelde collega's. En omdat ze weten dat warme aanbevelingen goud waard zijn, brengen ze van nature graag anderen met elkaar in contact om waarde toe te voegen aan iedere relatie. Topverkopers weten hun ecosysteem te vermenigvuldigen door te delen.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.