We bevinden ons weer in het oog van de commerciële zomercycloon. De klaagzang en moeder aller excuses van het Hollandsch Verkopersgilde doet weer volop de ronde. Want. Niets. Te. Doen. Het duurt elk jaar weer twee maanden dat klanten voor vakantie het land verlaten en opdringerige verkopers in juni al doorschuiven naar september. Da's elk jaar zo geweest en zal elk jaar zo zijn. Gewoon, omdat er ’s zomers gewichtiger zaken op de agenda staan. Stop met huilie-huilie en ga eens wat zinnigs doen met je gemakzuchtige verkoopleventje. Als iedereen in september weer op honk is, heb je nog 100 dagen voor de kerstmuts weer op gaat. Ik wil niet erg paniekerig overkomen, maar het jaar loopt snel ten einde, amigo. Anyway, voor ieder fantasieloos commercieel meesterbrein publiceer ik traditioneel een illustere lijst met winstgevende zomersuggesties. Gewoon, omdat jij 2017 als epic af wilt kunnen stempelen als het zoveelste jaar op rij die je wist dat je zou outperformen.
1. SNODE PLANNEN MAKEN — Als je een monthly recurring business modelletje hebt (en dat hebben of krijgen er steeds meer) is het jaar in september voor 92% voorbij (72 van de 78 factuurmomenten passé). In dat geval is ‘t nu dus de hoogste tijd om een 2018-plan te gaan fabrieken. Want in de eerste drie maanden van volgend jaar wordt 42% in rekening gebracht. En wie schertst dan toch iedere keer weer mijn opperste verbazing? De gemiddelde salesbaas die half januari de sales kick-off doet. Dan heb je ’t dus niet begrepen. Moet ik ’t verder uitleggen of gaan we door naar het volgende punt?
2. DO IT BY THE BOOK — Als Charlie Munger (het slimme broertje van Warren Buffett) zegt dat-ie zich tot miljardair heeft gelezen en Barack Obama het White House overleefde door massa's boeken te verslinden, wie ben jij dan nog om echt he-le-maal nooit een boek te lezen? Lezen! Iedere dag een uur. Voor de rest van je leven. Over schrijven is iedereen het eens: je ordent lekker je gedachten en zodra je halfbakken meningen tot feiten zijn uitgewerkt en onder een drukpers door zijn gehaald, vindt iedereen je ineens een expert. Schrijven! “Do it by the book... but be the author” (Peter’s Laws).
3. DAAROM BEN JE EEN LOSER — Verkopers jagen het liefst uitsluitend op klanten. Bij voorkeur zonder doel, plan en analyse. Maar wat je niet meet, kun je ook niet verbeteren. En in hun onmetelijke drang naar wereldheerschappij blijven ze daarom de meerderheid van de offertes verliezen en klopt de forecast ook echt nooit. Kijk, als je na jaren in het salesvak te hebben rondgedoold nog steeds niet weet wat het profiel is van jouw ideale klant, waar je ze kunt vinden, hoe ze zich gedragen, wat duidt op winnen en welke aanpak dat vraagt, is het misschien tijd om daar eens inzicht in te krijgen. Wat vind je zelf?
4. SUPER HEALTHY, SUPER FOODS — Om topsport te bedrijven moet je superfit zijn. Basta. Want mens sana in corpore sano, een gezonde geest in een gezond lichaam. En sales is dan wel geen vak, maar wel topsport. Ik heb in 2015 diabetes type 2 onder controle gekregen door het toepassen van een low-carb diet. Voor de kenners heb ik mijn HbA1c waarde door low carb food binnen 3 maanden weten te verlagen van 70 naar 36 mmol/mol. Tot op de dag van vandaag is die waarde ongewijzigd. In combinatie met ieder dag een uur kracht of cardio, deels onder de bezielende begeleiding van een personal trainer, blijf ik in optima forma.
5. LEEF DE ZEVEN ZEKERHEDEN — Ik hoor verdacht veel verkopers dat ze in toenemende mate moeite hebben om ergens aan tafel te komen. Om je kapot te schamen. Da’s je vak. Het gebrek bij de meeste verkopers is dat ze onbewust de transactionele, op deals beluste verkoper uithangen en daardoor geen trusted network hebben. Wie wil daar nou z’n kostbare tijd mee doorbrengen? Time to grow up, mate. Omarm de Zeven Zekerheden en je loopt echt helemaal binnen: Relations, Reputation, Retention, Referral, Revenu, Rebound, Repetition. Garantie voor succes. Moet je er wel iets mee doen. Consistent.
6. FOCUS, FOCUS, FOCUS — Er zijn legio manieren om focus aan te brengen in je salesleven. Ik ben groot voorstander van deze: Vind uit welke 80/20’s zich bij jou voordoen. Want ook jij zult ongetwijfeld 80% van je bonus cashen door toedoen van 20% van je klanten. Bedenk hoe je de grootste successen kunt multiplyen en reduceer de rest tot nul. Identificeer vervolgens je 10 beste ambassadeurs, je 10 beste klanten en 10 prospects die je persé als klant wilt. Referrals, Retention, Revenu. Doe niks anders dan met die 30 in de weer zijn. Nou ja, op z'n minst 80% van je tijd. Dan buig je 80/20 om naar 80/80 en verkoop je 4x zoveel.
7. LEARN, SOCIALIZE, MOVE — Altijd leuk om in deze stille maanden met je beste klanten aka ambassadeurs een zomerse lunch met een emmer kouwe wijn te gebruiken op een terras a/h water. Op zoek naar wat meer beweging? Tik een royaal bedrijfslidmaatschap af bij The Dutch en loop 5.857 meter met een houten 5, ijzer 7 en een putter. Meer dan genoeg, qua stokken. Zelf ga ik na de zomer eens wat vaker met m'n klanten matten in de boksschool. Die adrenaline moet je toch ergens in kwijt, nietwaar? En vergeet niet grote dromen te dromen. Waar doe je het anders voor? Stop je bonus in stenen, bijvoorbeeld. Cheers!
O ja, ik krijg altijd enthousiast veel bijval op de invuloefeningen die ik in voorgaande jaargangen met winstgevende zomersuggesties heb gepubliceerd. Maak een keuze uit Jay Abraham's Company Profile Questionaire, de 80 Question Self Diagnostic Assessment en kijk zeker ook eens naar de The Mackay 66. Gewoon om eens te checken hoe aandachtig je in contact bent met je beste klanten.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.