Wat doen account managers? Hoe besteden die hun tijd optimaal? Fantastisch onderwerp. Waarom? Omdat honderd verkoopbazen honderd verschillende antwoorden geven. En vooral ook omdat de antwoorden op mijn logische vervolgvragen zo verdacht vaak geïmproviseerd worden. "En, houden ze zich aan dat ritme?" Zelden, natuurlijk. “How come?” Oneindige verhalen volgen. En soms wordt er op de counter gespeeld. “Hoe vind jij dat ze hun tijd moeten besteden?” Ben ik zomaar ineens de expert, terwijl ik primair geen verkoopbaas ben. Nah, ik heb wel suggesties. Sta voor de lol nog wel eens ad interim voor de troepen en dan is dit de verplichte cocktail waar ze het mee moeten doen:
MANAGING THE PIPELINE — Altijd op basis van de buy cycle (what else?) en altijd met een geagendeerde actie. Staat er geen volgend contactmoment met de prospect gepland, gaat-ie automatisch uit de forecast. Wordt het beslismoment uitgesteld zonder helder vervolg? Out. Dat leert verkopers synchroniseren, kwalificeren, de juiste vragen stellen, afstemmen, overleggen en waarde vertalen naar broodnodigheid. Always Be Connecting. Ik ben hier verre van compleet, maar geeft het een beeld?
FOCUS OP WALLET SHARE — Als klanten jou en je bedrijf zo goed vinden en ze kopen nog altijd een deel van dezelfde spullen bij anderen, breng je de boodschap nog niet helemaal helder over de bühne. Hoe gemakkelijk daar in de praktijk mee wordt omgegaan is te gênant voor woorden. “Nee, de klant wil niet van één partij afhankelijk zijn”, is de grootste dooddoener. Dan heb je ’t niet goed verkocht, dodo. We gaan voor 100% wallet share. No excuses.
REFERRAL MARKETING — Met de Net Referral Score ontdek je echte vrienden. Dat zijn klanten die van de daken roepen dat jij de beste bent. Dat zijn je shareholders, je broodheren en –dames. Koester ze. Ga voor ze door het vuur. Vrienden voor het leven die jij helpt of hebt geholpen en precies weten dat je goud bent in wat je doet. Vraag of je enkele keren per jaar een middagje aan hun Rolodex mag draaien. Rad van Fortuin, mate.
KLANTEN TERUGWINNEN — Een bedrijf verliest door de bank genomen zo’n 50% van alle klanten binnen 5 jaar. Het kenmerk van die klanten is dat ze je kennen en kopen wat jij hebt. Alleen tijdelijk even ergens anders. Dat verandert natuurlijk weer een keer omdat jij weet dat het gras bij een ander nooit groener is. En omdat je niet van verliezen houdt, blijf je ze interesseren. En je weet nu dat ze makkelijk overstappen naar een ander. Dat is deze keer in je voordeel.
HUNTING BIG ELEHANTS — Iedere account manager heeft een wishlist van drie tot maximaal vijf major accounts die in potentie een jaaromzet in zich hebben. Daar ga je vervolgens als een private investigator bovenop zitten. Met behulp van je CEO, VP's, marketing en de hele verdere rest. Iedere maandagochtend tussen 6 en 8 uur doe je de Elephant Meeting. Daarna een uurtje gezamenlijk sporten en om 10 uur allemaal bij de eerste klant op visite.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.