Ik weet het, ik weet het. Ik heb een SLA met je. Eenzijdig en ongevraagd, maar toch: "Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action." Maar ja, da's marketing, hè? Is net zoiets als dat je met de eerste de beste reisorganisatie 10 dagen Turkije kunt boeken vanaf 129 Euro. Geheel onverzorgd; upgrade mogelijk. Anyway, de zon zit weer in de maand en ik overzomer in Andalucia. No shit. Ik vraag altijd wanneer mijn klanten vakantie hebben en zorg ervoor dat ik dan zelf ook weg ben. Kost me drie maanden verlof, maar ik loop dan ook niet het risico dat besluiten worden uitgesteld.
Jij ook weinig te doen en gewoonweg te ongedurig om heel dhyāna de weg te openen naar een bevrijde manier van leven? Dan heb ik drie suggesties waarmee je het gevoel kunt krijgen dat je toch nog heel zinvol bezig bent of kunt worden.
1. FIND YOUR ADVOCATES — Ga naar al je serieuze klanten en kom er achter in hoeverre ze je op een schaal van 0 tot 10 aan willen bevelen aan anderen. Iedere vrolijkert die je een 9 of een 10 toedicht is volgens onderzoek bereid om je bij anderen aan te bevelen en zelfs te introduceren. Alle verkopers die ik op mijn weg tegenkom vinden het een prima plan, maar de enthousiastelingen die er iets mee doen zijn met een lampje te zoeken. De rest gaat gewoon door met onbekenden bellen. Dat is de grootste Sales Effectiveness Deficit die er is: iets een goed idee vinden en er echt he-le-maal niets mee doen.
2. KNOW YOUR NUMBERS — Als ik van iedere verkoper die zijn sales ratio's niet kent 1 Euro zou krijgen, kon ik riant stil leven van Royalties Only. Hoe kun je ook maar iets verbeteren als je niet weet wat? En als je de ratio's kent, ken je dan ook de oorzaken van je succes? Want als je niet weet waarom, waar, wanneer en bij wie je succesvol bent, hoe kun je het dan voortzetten, herhalen, verbeteren, optimaliseren, uitbuiten en verzilveren? Come on, motion creates emotion. Je kunt vele malen meer zinvolle informatie uit je ratio's halen dan uit de resultaten van 10 assessments. Because numbers don't lie.
3. LEAN EFFECTIVENESS — Hele hordes verkooporganisaties besteden meer dan 40% van hun tijd aan acquisitie. En dan vaak ook nog met abominabel lage hitrates. Als je daarbij optelt wat ze kwijt zijn aan administratie, brandjes blussen, meetings, reizen en andere niet-productieve shit, blijft er minder dan 8 uur per week over voor heuse gesprekken met heuse klanten. En dat wordt toegestaan door grote, hoge bazen. Begrijp jij het nog? Acquisitie is geen kerntaak van sales, amigo. Verkopers zijn bezig met hun klanten. Focus? Repeating, Recurring Revenue. En vanuit Remarkable Relationships krijg je Rewarding Referrals. Is dat nou zo moeilijk?
Als bovenstaande suggesties je voor nu teveel energie kosten, heb ik je twee jaar geleden al eens 7 luchtige variaties voorgeschoteld om de waardevolle zomertijd te doden. Hoe dan ook. Cheers!
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.