Het vierde kwartaal heeft 55 werkdagen, tot de volkse kerstgekte toeslaat. Bij veel bedrijven is de focus als vanouds weer gericht op zoveel mogelijk klanten bashen. Want bonus, je weet wel. En als die onder druk komt, wordt er gefingeerde omzet opgevoerd die in 2016 nog moeten worden geschreven. Ach, als de markt een upswing vertoont, wordt 't wel weer recht getrokken. Hell, wat kun je nog meer doen om er een duurzaam kwartaal van te maken? Speciaal voor jou 10 suggesties, altijd in onwillekeurige volgorde, voor een leuke, zin- en waardevolle tijd, zolang als 't duurt:
1. MOMENTUM — Vraag klanten wat je voor ze kunt doen om van 2016 een nog groter succes te maken dan ze voor ogen hebben. Ga er ongeacht het antwoord vanuit dat ’t een dikke opdracht is. Geef ze een hand en bedank ze voor het vertrouwen. Bevestig en lever per omgaande.
2. SUPERBONUS — Geef iedere verkoper die in Q4 een klant ter grootte van een individueel jaartarget binnensleept een bonus van €100K. Als dat niet ruimschoots uit de winst van die deal kan worden betaald, heb je een kansloos business model of een winkel.
3. SHAREHOLDERS — Vervreemd een klein percentage van de aandelen van je bedrijf aan een stichting waarin topklanten participeren. Je koopt daarmee loyaliteit, continuïteit, referrals en een innige band met de verpersoonlijking van 80% van de bedrijfswinst.
4. THINK BIGGER — Pas de 'Add a Zero Approach' toe. Kijk wat je moet doen om 10x zoveel omzet of winst te halen. Daar verzet je mentale bakens mee. Geef maar eens antwoord wat je dan anders zou moeten doen. Moet je wel de ballen en het intellect voor hebben.
5. NEVER SELL — Verkoop je value added services? Accepteer uitsluitend klanten die het de gewoonste zaak van de wereld vinden dat ze je bij hun netwerk introduceren omdat je een bepalende rol speelt in hun groei. Moet dat laatste wel zo zijn; anders ga je nat.
6. SCALABILITY — Van de 100 baasjes die het woord schaalbaar roepen, hebben er hooguit 2 iets zinnigs mee gedaan. Iedereen is gewend om dingen per user per maand af te rekenen en jij doet nog uren x tarief, een percentage of iets anders ondeugdelijks. Meteen mee stoppen.
7. WINNING — "If you can accept losing, you can’t win" ~ Vince Lombardi. Ga uit van winnen en geef er een betekenis aan die je klanten aanspreekt. Je kunt nooit langdurig in je eentje winnen. Dat vraagt om een uitzonderlijke mentaliteit; 10 tegen 1 dat jij die niet hebt.
8. LEARNING — Meest ondergewaardeerde dingetje in sales is continue leren. Er zijn drie bronnen die de moeite waard zijn: klanten, big data en (sales)boeken. Vraag, analyseer, lees. Die drie dingen zijn de raderen van je succes. Meestal zijn en blijven ze alle drie onbenut.
9. RELAX — Altijd de spieren spannen geeft verkramping. Rust is essentieel voor een topsporter en dat ben jij, toch? Doe wat goed voor je is, volgens jouzelf. Zorg voor een sterk lichaam en breng de geest tot rust. Cruciale combinatie. Tame your wild horses, mate.
10. BE DIFFERENT — Als de meerderheid iets doet en jij ook, wordt ’t tijd om er acuut mee te stoppen. Anders kom je nooit met je kop boven het maaiveld uit. Prima als je daar (meestal onbewust) voor kiest, maar kom hier dan niet meer terug. Dit is geen blog voor zes minnetjes.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.