Ga voor deze blog eens rustig zitten; voeten op de vloer, ogen dicht. Haal diep adem en laat alle gedachten die opkomen aan je voorbij gaan zonder er betekenis aan te geven. Doe dat net zo lang totdat er een serene rust in je opborrelt. En als je zover bent gaan je ogen weer open, lees je verder en geef je antwoord op basis van wat er spontaan bij je binnenkomt. Als je alle vragen op de onderstaande vier niveaus kort en bondig weet te beantwoorden, word je zonder enige vorm van inspanning gezien als ‘a man with a mission’. En geloof 't of niet, maar die verkopen zich in de regel drie slagen in de rondte. Mocht je de antwoorden ter plekke moeten bedenken, niet (zeker) weten of zelfs geen enkele aanleiding zien om erover na te denken, ben je zo goed als zeker een uitgebluste verkoopziel. Anyway, zet jezelf in de serene modus en shoot; als je moet gaan nadenken over een antwoord, ben je af.
WHY — Waarom doe je wat je doet? Waar kom je je bed voor uit? En bij ieder antwoord vraag je tot drie keer toe: “waarom?” Om je target te halen? Waarom? Omdat je dan veel geld verdient? Waarom? Omdat je dan de hypotheek van je doorzonunit kunt betalen? Waarom? Omdat je dan het ultieme gevoel van vrijheid ervaart? Wow, inspirerende zingeving. Keer 'm eens om: waarom kopen klanten? En waarom specifiek van jou? Wat is de reden dat ze daar geen dag mee moeten wachten? Why? Why you? Why you now? Hé, als je 't zelf niet weet, wie zou 't dan moeten bedenken?
WHAT — Wat heb je de wereld met je zinvolle zingeving te bieden? De gemiddelde verkoper begint anno 2015 nog steeds de superioriteit van z’n bedrijf en product te promoten. Commerciële harakiri, mate. Vertel het niet vanuit je bedrijf, maar vanuit jezelf. Welke intrinsieke waarde heb jij je klanten te bieden? En zolang er op je antwoord gezegd kan worden dat iemand anders dat ook doet, kun je dan in één zin zeggen waarom jij tien keer beter bent, volgens je klanten? Laat 't niet iets met "goeie service" zijn; da's het doorsnee antwoord van verkopers die 't niet weten.
WHO — Aan wie verkoop je? Dat heet in salestermen kwalificeren. We hebben geleerd om dat tijdens een gesprek te doen, maar dan ben je al te laat. Laat ik het anders vragen: wat is het profiel van een klant die bereid is meer voor jouw services te betalen dan wat je er voor vraagt? Dat zijn klanten die inzien dat niets doen of iets anders doen kostbaarder is dan ja tegen jouw onnavolgbare propositie te zeggen. Waar zijn ze, wat doen ze, wie kent ze, wat willen ze? Is lastiger dan de meeste bazen denken. Daarom doen ze er in de praktijk niet zo gek veel mee.
HOW — Als je op alle voorgaande vragen vanuit je hogere zelf antwoorden hebt gegeven, zit je goed. Dan nu de laatste vraag: hoe ga je met jouw gepassioneerde missie de door jouw gedroomde ‘man op de maan’ krijgen? Hoe ga je de harten van iedere perfecte modelklant in jouw unieke wereld veroveren? In de blog Zeven Zekerheden heb ik een blauwdruk van evenzoveel winnende strategieën voor je geschreven. Laat die als leidraad dienen om je why, what & who retesuccesvol in de markt te zetten. Je kunt ook niets doen en denken: leuke blog.
It's your call.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.
First published in SalesManagement.