Ik weet niet of je het herkent maar de doorsnee eindbaas initieert of doet vaak zaken met vriendjes. Vooral in de eerste 100 dagen dat-ie in de functie zit, worden er bekenden binnengehaald. Zeker als het mannen zijn; die zetten tijdens het betreden van nieuw terrein stante pede hun geurvlaggen uit. Hoe dan ook, het is raadzaam om vriendjes te zijn met eindbazen. Want die hebben power, invloed, geld (in plaats van budget) en een netwerk. En alle bazen die lager in de hiërarchie staan, hebben dat niet of minder. Het bevreemdt me al sinds mijn prille begin in het vak dat verkopers een hele grote blinde vlek hebben voor de anatomie van big deals. Als je mensen gaat bellen die jij niet kent en die ook op geen enkele manier aan je zijn doorverwezen, mis je pertinent de essentie van hoe de hazen lopen. Ik heb de CCO van Airbus, John Leahy ooit gesproken en denk je nou echt dat hij een inkoopbaas van een willekeurige luchtvaartmaatschappij opbelde om te zeggen dat z’n vliegtuigen zo goed konden vliegen? Tuurlijk niet. Waarom doet ‘t gros van de verkopers dat dan wel, denk je? Het doorzien van relations als derde van de Zeven Zekerheden is de heilige graal van sales. Met je permissie deel ik vijf ideeën waar je meteen mee aan de bak kunt. Gewoon, omdat je ‘t waard bent.
PLEASING PERSONALITY — Als je oprechte aandacht voor je klanten hebt, hun belang voorop stelt, je vernieuwend bent en niet achter de feiten aanloopt, the extra mile gaat, boatloads aan waarde toevoegt en ook nog een beetje gezellig in de omgang bent, moet het gek lopen als een klant zegt dat-ie bij je vertrekt, omdat het gras bij de buren goedkoper groener is. En je zult ’t misschien niet geloven maar alle bovenstaande elementen worden vertegenwoordigd door jou; als ondernemer, als verkoper, als salesbaas. “Your personality determines whether people are attracted to you or shy away from you”, zei Napoleon Hill in zijn vijfde van de zestien Laws of Success. Het hebben van een pleasing personality is zo’n essentieel en vitaal onderdeel van de Zeven Zekerheden, dat het zomaar de achtste zou kunnen zijn. Alleen al omdat een pleasing personality 25 factoren kent, wijd ik er het volgende artikel aan. Waarvan akte.
ALWAYS BE CONNECTING — Doe jezelf een lol en vind eens uit hoeveel nieuwe mensen, prospects, klanten (of hoe je ze ook noemt) je de afgelopen twaalf maanden hebt gesproken, met welke je een warme connectie hebt gekregen en met hoeveel je een vriendschap hebt opgebouwd. En dan zo, dat zij dat ook beamen, want het zijn pas vriendschappen als dat wederzijds zo wordt ervaren. O ja, kijk dan ook even hoeveel van die lieve vrienden een rol of functie hebben waarin ze potten kunnen breken, dingen kunnen beïnvloeden, geld uit kunnen geven. Het aantal personen wat onderaan de streep overblijft, bepaalt je succes in het komende jaar. Er zijn vier lakmoesproeven die aangeven of je iemand een vriend kunt noemen: kun jij vlekkeloos en zonder nadenken de Mackay 66 invullen, zijn ze een enthousiaste klant van je, vinden ze dat zelf ook zo en krijg je warme introducties bij hun netwerk. Because that’s what friends do.
NETWORKING SUCKS — Jippie. Altijd blij met de weerstand op deze uitspraak. Vooral van degenen die vinden dat het ze veel brengt. Netwerken als werkwoord? Meteen mee stoppen. Netwerken als zelfstandig naamwoord? Ga d’r als de brandweer mee aan de gang. Maar pas wel op: netwerken zijn complexe structuren. Alleen al omdat elk individu een netwerk heeft, van vage kennissen tot warme vriendschappen. En die zijn weer gelinkt met anderen. Dus als een klant 20 trusted connecties heeft en die op hun beurt ook 20, heb je in de tweede graad toegang tot een netwerk van 400 vrienden. Mensen connecten met gelijkgestemden, in functies, uitdagingen en values. Artsen kennen andere artsen, topsporters kennen andere topsporters and so on. Dus als je jezelf klaar wilt stomen voor de vierde zekerheid: het krijgen van veel referrals, beheers je deze zekerheid als geen ander en leer je de structuur van de netwerken kennen die wederzijds waardevol zijn. Anders spoor je niet.
GENUINE INTEREST — De crux van relaties is de grote paradox van verkopen: er he-le-maal voor de ander zijn. En jij staat er vast ook van te kijken dat de overgrote meerderheid van het Hollandsche Verkooplegioen dit fenomeen maar niet in de hersenpan gebrand krijgt. Verkopers willen verkopen. En daar wringt nou net de schoen. Want dat is zo fucking eenzaam en alleen op jezelf gericht. Daar slaat echt niemand op aan. Als jij als verkoper uitsluitend met jezelf bezig bent, kun je niet met de ander bezig zijn. Period. Dus je zorgt het best voor jezelf als je er echt helemaal voor de ander bent. Stephen Covey heeft ’t zo mooi verwoord: “Most people do not listen with the intent to understand; they listen with the intent to reply.” En om ‘t in slecht Nederlands af te ronden, citeer ik graag een een quote van Unknown (heeft er best wel veel op haar naam staan): “A sale is not something you pursue; it’s what happens to you while you are immersed in serving your customer”. Amen.
IT’S NOT ABOUT RELATIONS — Er zijn en komen steeds meer dingen die we kunnen kopen zonder tussenkomst van een verkoper. Voordeel is dat 't sneller gaat en er minder fouten worden gemaakt. Als er marketing en big data aan te pas komen, ben of word je als verkoper kansloos. De verkoper van de toekomst is er vooral (maar niet alleen) om duidelijkheid te scheppen in een wereld waarin alles steeds diffuser wordt. Want een andere paradox is hoe digitaler onze omgeving wordt, des te complexer de keuzes zijn. En als de keuzes complexer worden, neemt de behoefte toe om orde te scheppen in het toenemend aantal keuzes. En daar wil je een expert voor aan kunnen spreken die in staat is zich totaal in jou te verdiepen en jouw belangen op het netvlies heeft. En da’s geen vilein verkopertje, Da’s een trusted advisor. Bij Royal Dutch Sales noemen we dat een source. En da’s dan weer vaak ‘t vriendje van de eindbaas. Snap je?