Hey, iedereen wil een reputatie die klinkt als een klok. Niemand uitgezonderd. Liefst zonder er iets voor te hoeven doen. Al is het alleen maar om niet elke keer uit te hoeven leggen hoe vreselijk goed je bent. Want op de een of andere manier werkt ’t beter als anderen dat van je zeggen. Sales is door allerlei bizarre misverstanden tot een heel egoïstisch dingetje verworden. We noemen het dan ook verkopen; een van de weinige werkwoorden die je niet uit kunt voeren zonder de permissie van een ander. Do you sell or do they buy? En ja, je kunt iemand manipulatief zo ver krijgen dat-ie iets van je koopt. Maar of je daar de warme relatie mee opbouwt waar iedereen blij van wordt, is nog maar de vraag. Hoe zou het voor je zijn als er iemand bij je aanklopt en zegt dat-ie van je wil kopen? Scheelt ook nog eens een bak aan tijd qua acquisitie. Wie wil ’t niet? Hoe dan ook, ik presenteer graag mijn ideeën over het opbouwen van een reputatie die vele malen groter is dan jezelf. Want als je in dit tijdperk geen goeie pers hebt of niet snel krijgt, ben je de pisang. Sta me toe om de vijf voorwaarden met je te delen voor het krijgen van een fantastische reputatie, als tweede zekerheid for selling in tough times. O ja, de Zeven Zekerheden doen ’t overigens ook errug goed in goeie tijden.
IF YOU CHASE TWO RABBITS — …they both will escape. Niet alleen verkopers maar vooral ook de eindbazen hebben vaak te kampen met een identiteitscrisis. Gewoon, omdat ze niet echt een keuze maken waar ze de beste in gaan worden of welke markt ze willen domineren. Kijk, Cristiano Ronaldo doet ook niet ’s ochtends een volleybaltraining en ’s middags een voetbaltraining, omdat-ie beide sporten zo leuk vindt. Hij doet (en laat vooral) alles wat bijdraagt aan een topvoetballer zijn met grote doelen en successen. En wees specifiek. Ik bouwde rond de millenniumwisseling binnen 100 dagen up & running sales forces voor in Europa toetredende US tech firms (die toen nog dachten dat Europa één land was). Die combinatie was uniek. Ik was de enige, deed niets anders en gaf garantie, met skin in the game. Als je ergens de koning in wilt worden, doe je niets anders dan wat bijdraagt aan je reputatie en zeg je nee tegen de rest. Dan word je – in dit geval – Royal Dutch Sales.
KNOW, LIKE AND TRUST — “All things being equal, people do business with, and refer business to people they know, like and trust.” ~ Bob Burg. En ondanks dat het ontvangen van boatloads aan introducties de vierde zekerheid is, zul je die moeten opbouwen door de eerste drie zekerheden te beslechten. Je reputatie is daarbij een essentiële. Want je kunt wel relevant zijn, maar als je er een zootje van maakt, kun je bij deze zekerheid stoppen. Iedere volgende zekerheid is afhankelijk van de kwaliteit van de voorgaande. Want zoals Bob Burg het zo kernachtig verwoordt: de klanten die je wilt bereiken moeten je natuurlijk wel kennen, ze moeten je tent & brand aantrekkelijk vinden en last but not least het vertrouwen hebben dat je doet wat je belooft. Je kunt jezelf op social media helemaal de moeder pushen, maar hoe zou het zijn als al je klanten van de daken roepen dat jij meer gedaan hebt dan ze hadden verwacht. Overpromise, overdeliver. Exponentiële shit, man.
GO THE EXTRA MILE — Er is niet zoiets als ‘t een beetje goed doen. Je bent een onvoldoende of je gaat onophoudelijk all the way. Lees het boek Be Obsessed or Be Average van Grant Cardone en je bent helemaal bijgepraat. Je moet wel ballen hebben om all the way te gaan. Mooi dat je in deze tijd wordt getest op je karakter want a man has no more character than he can command in a time of a crisis. Een leeuwin loopt ook niet op 80% van haar kunnen als ze een verse gazelle als lunch wil. Wat er zo aantrekkelijk is ‘to go the extra mile’? Nou, dit: hoe groter je inspanning, hoe meer je er voor terugkrijgt (law of increasing returns), onvoorwaardelijk service geven komt in tienvoud bij je terug (law of compensation), je krijgt meer opportunities als resultaat van je inzet, waarde maken geeft een voldaan gevoel, feeds the soul, het is goed voor de mindset want je bent onderdeel van de elitetroepen, het geeft je peace of mind en als je meer levert, kun je meer vragen (Napoleon Hill).
BEING RESOURCEFUL — “It's not the lack of resources, it's your lack of resourcefulness that stops you.” Wie dat zei? Tony ‘Say I’ Robbins. Voor alle puristen vertaal ik de definitie vrij naar Arno uit het Engels: vindingrijkheid is een combinatie van energie, passie, gedrevenheid, analytisch vermogen, besluitvorming, doorzettingsvermogen en veerkracht die, wanneer goed toegepast, fantastische mogelijkheden oplevert om kansen te benutten. Vindingrijkheid voorkomt nederlagen en vindt oplossingen om barrières te overwinnen, omzeilen en doorbreken. Het is het tegenovergestelde van altijd hetzelfde doen (omdat je ’t altijd zo gedaan hebt), naar de eindbaas rennen omdat je het zelf niet op wilt lossen, klagen over alles behalve jezelf, excuses verzinnen waarom ’t allemaal niet lukt (het ligt nooit aan jou) en uiteindelijk opgeven. Nu vraag jij je natuurlijk af hoe je heel resourceful kunt worden. Nou, begin eens met vindingrijk zijn.
PROBEREN IS LEREN — Je kent vast de quote van Master Yoda wel: “Do or do not. There is no try.” Want proberen indiceert twijfel en dat relateert weer aan faalangst. Als je dat loslaat, bevindt je je zomaar ineens in een absolute staat van mindfulness. Is een soort spirituele jiujitsu. Lekker in het moment zijn. Als je wilt leren om het leren, is proberen weer een fantastisch fenomeen, zolang je los bent van het resultaat. Want jij kent ze vast ook wel: verkopers die jarenlang de wereld bellen en 1 op de 10 calls om weten te zetten in een heuse vervolgafspraak en 1 op de 10 vervolgafspraken tot een succes brengen. Dan is 1% van de inspanningen zinvol geweest. En dat is geen punt maar als je na een jaar nog in dezelfde regionen scoort, ben je echt onvoorstelbaar aan het klootviolen. Een topverkoper analyseert zich een slag in de rondte, leert lessen, verbetert het resultaat en herhaalt dat proces continue. Net zolang tot-ie nooit niet meer hoeft te bellen. Omdat-ie gebeld wordt.
Foto in de header, over reputatie gesproken: de keuken van het voormalige toprestaurant El Bulli.