De meeste verkopers die ik ken, verkopen maar wat. En daarom verkopen ze vaak niet zo gek veel. Omdat ze verkopen zien als doel en niet als gevolg. Kijk, je kunt iemand gerust (proberen) iets in de maag te splitsen, maar je bouwt er in de regel geen hele warme relatie mee op. Als je je niet richt op verkopen maar op het toevoegen van onbeschaamd veel waarde, maak je grote kans op het krijgen van warme relaties. Dat geeft je op z’n beurt weer de beschikking over een snel groeiend leger van raving fans dat je een warm hart toedraagt. En iemand die je een warm hart toedraagt, introduceert je graag bij anderen. Hoe vaak wil je dat ik het nog uitleg? (Ver)kopen is een gevolg. Basta. Prima dat er targets zijn, maar zie ze als een gegeven. Of vraag aan je bazen of ze je sales target aan het einde van een jaar door willen geven, in plaats van aan het begin. Anders ga je je er op richten en dat is zo fucking slecht voor de mindset. Je op het belang van anderen richten geeft een veel beter resultaat. Is voor verkopers gek genoeg een paradox. Nou ja, het feit dat de sequence van warme relaties naar ambassadors en truckloads of referrals nauwelijks wordt begrepen, is de reden dat het gootste deel van het Hollandsch Verkooplegioen elke dag weer driftig op zoek gaat naar verse slachtoffers. Dan ben je in de terminologie van de Zeven Zekerheden niet relevant; een uitgedoofde verkoopziel. Hoe je dan wel relevant wordt? Neem onderstaande drie suggesties ter harte en je blijft gegarandeerd bij je klanten in de race. Als je er iets mee doet, tenminste.
WHY? THAT’S WHY — Bedenk om te beginnen eens iets waar je onbeschaamd veel waarde mee toe kunt voegen. Niet aan je eigen rekening courant maar aan het leven van een ander. Je hoeft ’t niet meteen leuk te vinden en het hoeft ook echt geen diepgaand antwoord op je why te zijn. Want als je onbeschaamd veel waarde toe kunt voegen, ga je ’t vanzelf leuk vinden en wordt ’t binnen no time je why. Beloof ik je. Omdat je er succes mee gaat oogsten. Laat je begeleiden door de vragen van de eerste twee pagina’s van de Royal Dutch Sales Canvas. Om je wat verder op weg te helpen: Waarom willen klanten – juist in tijden dat het piept en kraakt – jou er persé bij hebben en introduceren ze je bij anderen? En kom alsjeblieft niet aan met de ondoordachte, fantasieloze container dat je service zo onvoorstelbaar okay is. Te makkelijk. Ga je de wereld niet mee veroveren, amigo. Ik krijg wel eens de vraag wat de antwoorden op mijn eigen vragen zijn. Nou, deze: Ik zorg voor een upswing in een downturn. Da’s groeien tegen de stroom in. Best wel spannend, man. Maar als we daar nou gewoon een feestje van maken, wat denk je dat ‘r dan gebeurt? Precies! Vrienden voor het leven.
DO THE OPPOSITE — Wat gebeurt er in tijden dat het tegenzit? Nou, dan gaan er heel veel bazen en hun bediendes als bange konijnen heel apatisch in de koplampen van de crisis zitten staren. En wat denk je wanneer ’t de beste tijd is om in beweging te komen? Juist, bij grote veranderingen. Duhuh. En elke crisis is ‘t weer hetzelfde liedje. Investeringen worden teruggeschroefd en uitgaven tot een minimum beperkt. Op de handrem als ‘t tijd is om gas te geven. Hallo, investeren in de ontwikkeling van human capital doe je sowieso continue maar al helemaal als de wereld op z’n kop gaat. Beter de energierekening niet betalen en je mensen in donker laten trainen dan andersom. Het is niet om te preken voor eigen parochie (ik preek voor die van jou), maar een stoel op het Grote Bazen Festival kost rond de 200 Euro; de prijs ligt tussen de 295 en 595 Euro. En de waarde? Mil-joe-nen Euro’s. Het eerste bedrag is wat ‘t mij kost, het tweede wat jij betaalt en het derde is wat je binnenharkt als je d’r iets mee gaat doen. Anyway, wat je ook besluit, je bent in goed gezelschap. Bazen zoeken elkaar op. Blijf jij in de koplampen van de crisis staren of heb je ballen en ben je erbij?
NEED OR WANT — Iedere verkoper vindt zichzelf een soort van belangrijk, onmisbaar voor klanten. Omdat-ie van die goeie spullen heeft, vindt-ie zelf. En daar zou ik heel snel vanaf stappen, als ik jou was. Want je klanten zijn de enigen die kunnen bepalen hoe nodig ze je hebben of hoe graag ze je erbij willen houden. Alleen je weet pas of ze het echt zo vinden when the shit hits the fan. En dat gaat zich tussen nu en de komende zes maanden uitwijzen. Bij zo’n beetje iedereen. Gebruik de tijd om je waarde te kwali- en kwantificeren, te kijken waar je je bevindt in hun waardeketen. Wordt ’t lastiger als jij weg bent, komen ze dan in de kou te zitten, verkopen ze minder because you left the building? En wat maakt jou uniek ten opzichte van andere aanbieders? O, dat heeft je klant nog niet uitgevonden? Nah, dan heb je geen hele warme relatie, amice. Tikkeltje late gewaarwording, maar beter laat dan te laat. Vertaal je waarde altijd naar alle stakeholders in de organisatie van je klant. In impact, geld, efficiency, waardering, gemoedsrust en van die dingen. Ach, jij praat alleen met een middle manager die een budget heeft? En wat als dat budget wordt gekort tot nul? Ouch!