Je kent ze wel, verkopers en andere mensen om je heen, die steeds hetzelfde doen of simpelweg de meute volgen, omdat die ’t ook doet. Google op repetitive behavior en schaapgedrag en je bent snel bijgepraat. Er schuilt een tikkeltje autisme in een ieder van ons. Kijk, als ‘t terugkerende gedrag nou volle bak bijdraagt aan wat je wilt, ben je natuurlijk een koopman en heb ik niks gezegd. Maar jij en ik weten dat 80% van ons succes voortkomt uit 20% van alles wat we doen en ondernemen. De rest is zinloos, een blinde vlek, raamaankleding of noodzakelijk kwaad. Maar wat is nou precies die 20%? Wat zijn de oorzaken van je succes, amigo? Verkopers die na jarenlange ervaring nog steeds pas he-le-maal aan het einde van een sales cycle te horen krijgen dat ze ’t toch niet gaan worden, hebben van alles over het hoofd gezien. Niks geleerd. Een hele reeks signalen gemist, niet geverifieerd, foute inschattingen gemaakt. Hoe dan ook, een leven lang leren is essentieel in een wereld die - en da’s de enige constante - continue verandert. Prima dat je de massa volgt, natuurlijk; maar dan word je ook een afspiegeling van de massa. Is dat wat je echt wilt? If yes, heel snel wegklikken, dan. Komt zo, dit is geen recreantenblog. Anyway, kijk even met me mee naar vijf principes die je kunt gebruiken om je de vijfde van de Zeven Zekerheden eigen te maken en da’s goeie gewoontes creëren en er als de brandweer🚒 de wereld mee veroveren.
PATTERN RECOGNITION — Het leven beweegt in cycli, golven en patronen. Steeds dezelfde, alleen een hele shitload verschillende waardoor je ze maar lastig herkent. Maar ik beloof je dat elk zichzelf herhalend fenomeen in een algoritme is te vangen. Gewoon, omdat die er is. Net zoals the Golden Ratio, ook wel als Φ geduid a.k.a Divina Proportione in allerlei verschillende gedaantes om ons heen is te herkennen. Maar je ziet ‘m niet, totdat je ‘m herkent aka je gaat het pas zien als je het doorhebt. Welke karakteristieken zetten jou op winst? In termen van urgentie, proces, timing, introductie, taal, probleem, persona, positie, snelheid, trigger, channel, situatie, energie, locatie, gesprek, relatie en van die dingen. Fileer elk succes tot op het bot en vang samengestelde patronen totdat je je eigen divina proportione hebt ontdekt. Gevonden? Mooi. Multiply! En als je succes daarmee niet als een malle verbetert, heb je nog steeds je unieke algoritme niet weten te duiden. Want verkopen is niet je vak, maar het vinden van de hotspot waar jij het best tot je recht komt. En als je die hebt gevonden, kun je er zeker van zijn dat de rest zich vanzelf wijst.
DELIBERATE PRACTICE — Voordat je je ergens in gaat bekwamen, zou ik me eerst afvragen of je ’t echt moet of wilt kunnen. Ik bedoel maar, je kunt je de moeder trainen om bezwaren te tackelen maar je kunt beter een plan hebben waarmee je ze voorkomt. En je kunt alle afsluittechnieken tot in de finesses beheersen maar klanten vinden, die van je kopen zonder dat je hoeft te closen, geeft minder ruis op de lijn. Anyway, als je keuze is gemaakt, ga je als een malle aan de gang. Zorg er wel voor dat je progressie boekt. Als je 100 calls doet, 10 afspraken hebt en 1 deal maakt, is dat okay. Als je een junior bent, dan. Maar als de conversie niet rap verbetert, dan ben je deliberate vergeten toe te voegen: "Simply hitting a bucket of balls is not deliberate practice, which is why most golfers don't get better. Hitting an eight-iron 300 times with a goal of leaving the ball within 20 feet of the pin 80 percent of the time, continually observing results and making appropriate adjustments, and doing that for hours every day - that's deliberate practice". Je hoeft geen talenten te hebben om de koning(in) te zijn. Alleen karakter. And painful, demanding practice and hard work.
ADAPT OR DIE — “It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligence that survives. It is the one that is most adaptable to change.“ Ha, jij kent je klassiekers: Charles Darwin. En dat is makkelijk gezegd, natuurlijk. De doorsnee verkoper voelt zich momenteel al een heuse veranderaar omdat-ie alle ins & outs van online meetings onder de knie heeft. Nou, dat heeft zo’n beetje iedereen. Is natuurlijk prima, maar je volgt de meute. Vraag je eens af of je strategie, die je eind vorig jaar hebt bedacht, nog steeds werkt. Als je omzet 20% lager is dan verwacht, is er echt werk aan de winkel. Plannen hebben vooral – of eigenlijk alleen maar – zin als er iets verandert of dreigt te veranderen. Anders ben je gewoon bezig met de executie van je strategie en wat zou je daar nou voor plannen voor willen maken? Just do it. In welke mate heb jij in deze turbulente tijd je strategie opnieuw getweakt? En in hoeverre is die strategie gewijzigd? Zijn je ideale klanten van vorig jaar nog steeds je ideale klanten? Vind jezelf opnieuw uit, gebruik daarvoor gerust de Royal Dutch Sales Canvas en je bent binnen no time weer een heuse eindbaas.
SHOW YOU THE MONEY — In het kader van leren hoef je als verkoper maar een ding te weten: wie geeft er geld uit aan wat jij in de aanbieding hebt. O ja, twee dingen: waarom zouden ze het dan aan jou uitgeven? Verdorie, zou je toch bijna vergeten, zeg. What’s in it for them? Je restaurant kan wel door legale criminelen worden vergrendeld maar mensen eten er niet minder om. En er is geld zat. Er wordt minder uitgegeven en meer opgepot. Da’s dus voor jou. Hey, alleen de distributie gaat 180° om. Minder omzet per couvert? Doe meer couverts, mate. En het zou zomaar kunnen dat je ineens met een nieuwe persona te maken hebt. Ja maar, hoe dan? Nou, dat heet een plan. De gemiddelde horecaondernemer heeft de mindset dat het minder wordt, als-ie z’n deuren moet sluiten. Dan gaat het meestal ook niet plussen. Hey, cateraars draaien overuren. Wat zou je daarvan kunnen leren? Ga volume maken, schud de boel lekker op, knal er een social media campagne tegenaan, zet lokaal een promotieteam in en rock it, baby! Zien en gezien worden. Motion creaties emotion. Ben je een beetje zichtbaar of marchandeer je in de marge?
IT’S ALL ABOUT MINDSET, BABY — Okay, okay, je bent nog steeds aangehaakt (you’re still with me). En je zegt: tuurlijk wil ik geen onderdeel van de meute zijn. Tuurlijk wil ik superzichtbaar zijn. Tuurlijk realiseer ik me dat je daar iets anders voor moet doen dan de rest. Tuurlijk wil ik m’n omzet pushen en meer waarde bieden in een tijd dat er ook meer behoefte aan is. En je leest dit artikel, je geeft ’t een like op Linkedin of je deelt ’t zelfs (goed voor je imago) en je gaat over tot de orde van de dag. Doe jezelf dan een lol en unsubscribe. Dan blijft mijn ideale lezerskring een beetje in balans. Er zijn drie stadia om te veranderen: het ergens mee eens zijn (beslissing), jezelf voornemen er iets mee te doen (plan) en het in de praktijk brengen (uitvoering). En die laatste stap is zo fucking hardnekkig. Omdat er – zoals in de derde zin van dit artikel genoemd – een stille autist in ons schuilt en die doet graag steeds dezelfde dingen en vindt het errug lastig dat dingen veranderen. Reuze vermoeiend, man. Wees geen uitgedoofde verkoopziel. Bergop zet je jezelf op voorsprong en een ding is zeker: we bevinden ons op een col van de buitencategorie.