Zo, ik heb met m’n Engelstalige uitstapje van Arno’s 5² Life Hacks voorgoed alle puristen, zondagse wielrenners, mannen met male boobs en vegetariërs uit de Royal Dutch Updates zien vertrekken. Kortom, ik ben weer terug op z’n Hollandsch. Waarvan akte. Daarnaast ben ik met twee blogs in 2021 behoorlijk onder de radar gebleven, wat impliceert dat ik je de komende tijd nogal wat bij te praten heb. Sta me dan ook toe om nu eerst een aantal random onderwerpen (die me - terwijl we spreken - te binnen schieten) de revue te laten passeren. Zoals altijd boordevol waarde. Als je d’r iets mee doet, dan.
DOE-ES EFFE LEKKER FOCUSSEN — Voorsprong is uitsluitend te behalen als je anderen betrekt. Ik heb er niet zoveel mee; ben ook nooit echt competitief geweest, maar heb altijd wel graag willen scoren. Gewoon, voor de ander. Je weet wel. Mocht jij je desondanks wel op de buitenwereld willen richten en bijvoorbeeld sneller willen groeien dan je opponent of dit jaar de beste verkoopcijfers op het scorebord willen zetten, dan heb ik de killer app voor je: fo·cus | \ ˈfō-kəs \ plural foci\ ˈfō-ˌsī also -ˌkī \ also focuses. Focus is altijd al onderscheidend en essentieel geweest; in deze tijd al helemaal. Want er is een intens krachtenveld in de externe wereld actief die je met alle macht gebied om je bezig te houden met zaken waar je niets aan kunt veranderen en die alleen maar tot polarisatie leiden. Dat gaat kort door de bocht gezegd (ik weet dat je me volgt) enorrum ten koste van je verkoopresultaat. En dat is zonde. Van de tijd en van het geld. Je bonus, je winst, je groei, je gemoedsrust en nog heel veel meer. Focus op dingen die je sterk maken. De 5² Life Hacks heb ik niet voor niks geschreven als richtlijnen aan mezelf. Ze doen er nu meer toe dan ooit. Kappen met de (mainstream) media, doe de TV het huis uit, hou of krijg (als man) je testosteronniveau op peil, lift some heavy shit en eet veel eieren & steak. Focus je aandacht op waarde toevoegen aan je klanten. Het is een heel apart principe dat die ultieme focus je tot grote hoogte brengt en eigenlijk als vanzelf ook exponentieel veel waarde toevoegt aan je eigen beleggingsfonds. De enige investering zonder risico, met maximaal rendement en volledig onder controle. Dus voor veel mensen die ik ontmoet en me vragen waarom ik ergens geen mening over heb: het maakt me niet sterker. Helder?
NOG 1 X OVER REFERRALS, DAN — Ik word ook wel de Referral Guy genoemd. Omdat ik het er veel over heb, vaak over schrijf en me al een stuk of wat decennia afvraag waarom er zelden een bedrijf is die het fenomeen tot strategie verheft, zelfs als 90% van hun omzet afkomstig is door, zoals ze dat noemen: via-via. WTF! Ik stel al zo’n 20 jaar de vraag of iemand me kan voorstellen aan een verkoper of ondernemer die zich schat-hemeltje-rijk heeft verkocht met uitsluitend koude acquisitie. Alles van waarde in het leven is gebaseerd op compound interest. En referral selling is de enige exponentiële strategie in direct sales. Of dat nou online is of face-to-face. En dan kom ik natuurlijk terecht bij de Zeven Zekerheden, waarin duidelijk wordt dat het krijgen van referrals geen doel op zich is, maar een gevolg van je relevantie, je reputatie en je relaties. Het behoeft geen toelichting dat verkopen via een camera lastiger is om vertrouwen mee te winnen dan in persona. Nou ja, voor de meesten, dan toch. En wat is er betrouwbaarder dan een hele fijne, lieve klant die jou zo hoog heeft zitten dat-ie je aanbeveelt aan anderen? Wat zou je dan mensen benaderen die je niet kent en jou ook niet kennen, zolang er vrienden zijn die ze wel kent? Snap je ‘t nog? Een oude buurman was uroloog bij een ziekenhuis waar ik graag in contact kwam met een bekende internist. Wat denk je wat ik heb gedaan? Naar de receptie van het ziekenhuis gebeld? Tuurlijk niet. Waarom doen alle middelmatige verkopers dat dan wel? Nou ja, alle ontsteltenis achter me latend, doe ik hierbij dan de onthulling van de achtste van Zeven Zekerheden: Remote. Want hoe je het ook wendt of keert, remote zal steeds groteskere vormen aannemen. Mind my words. We zitten snel weer in isolatie.
SNODE PLANNEN MAKEN — Op 21 mei 2020 heb ik de Royal Dutch Sales Canvas gelanceerd. Het initiatief was naar aanleiding van de jaarlijkse terugkerende vraag of ik niet toevallig een format heb voor een salesplan. Je weet wel, als vervanging voor Excel waarin je toerekent naar een van bovenaf opgelegd target, daar in oktober mee begint, ‘m half januari met bloed en zweet door de board heen loodst, de kick-off in de eerste week van februari is en ’t verdict voor het einde van het eerste kwartaal al niet meer top of mind is. Bij niemand. Behalve de targets. Die staan als een huis. Nou, dat kan anders, dacht ik. Ik verzamelde op Boxing Day 2019 een stuk of wat best practices, haalde de beste dingen eruit en hield dat tegen een mij zeer gewaardeerd en ervaren peloton sales leaders aan. Wat ze d’r van vonden. Nou ja, een stuk of wat edits verder was daar de Sales Canvas van Royal Dutch Sales. Heus waar. Wat er anders aan is? Nou, het verbindt de visie, purpose en strategie met de operationele eenheden. Het is een identiteits- en een werkplan en iedereen van boven snapt wat van onder doet en vice versa. Het verbindt de aandeelhouder, de directie, het management team en de operationele units a.k.a. de werkpaarden. Dat schept een band en resulteert in eenheid. Unity. Ieders input is essentieel, het plan wordt gedragen en is daarmee inspirerend en haalbaar. De Sales Canvas zal altijd een free download blijven maar nu is er dan ook eenmalig een Masterclass voor high performance sales leaders. Voor iedereen die eenheid wil creëren en medewerkers essentiële deelnemers wil laten zijn in het toevoegen van superveel waarde. Aan klanten. En dat niet in de 1e plaats maar in de enige plaats. Met de rest van de stakeholders komt ’t dan vanzelf goed. Amen!
De foto in de header heeft zoals gebruikelijk echt helemaal niets met de titel te maken. Het is een sfeerimpressie van het launching dinner van de expositie Utopia Machine Art Ensemble in Gallery Eritage in Lissabon van Ricardo Pinto en Francisco Vidal. Uw correspondent zit op 5 over 12. Ricardo doet naast jazz gigs ook exposities van kwastverven op geschept papier en pallet onderdelen. Sinds een epic wine trip in Portugal in 2020 word ik door hem zijn favorite fucking bastard genoemd en de rest is geschiedenis. Hoe dan ook, de wereld is volledig naar de gallemiezen maar het leven is een feest en verdient ‘t om gevierd te worden, toch? Sla de Jaren des Onderscheids van Jean Paul Sartre er op na en vind geheel op eigen kracht de uitweg uit de chaos van zelfbedrog. Meesterlijk! Last but not least ben ik de laatste tijd behoorlijk verslaafd aan draadjes 🧵 op Twitter. Lees even met me mee: 7 Bad habits that are preventing you from having the life you want van Dan Koe, 12 Timeless principles from the greatest investor in the world: Warren Buffett van Chris Hladczuk, 7 Activities that will teach more about you than any self-improvement book van Sergio Roman en One company increased sales 262,5% with this pricing strategy: The Decoy Effect van Barrett O’Neill. Priceless.
Abonneer je op de Chief Sales Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought en belangrijker nog, food for action. Want zonder actie gebeurt er niks. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.