Terwijl de wereld als een malle verandert, blijven er ook nog fenomenen overeind, waarvan een aantal helemaal prima en anderen weer vreselijk hardnekkig zijn. Een daarvan, die zich in de laatste categorie bevindt, is de output van verkopers. Meestal uitgedrukt in termen van het al of niet halen van hun sales targets. Zegt in de praktijk niet zo heel veel. Er zijn bedrijven die hun target afstellen op een laag haalbaarheidspercentage. Kost ze namelijk aanzienlijk minder uitkering aan bonus. Sick and dumb, of niet dan? Behoeft geen toelichting maar ik geef ’t toch: korte termijngedachte, wetend dat de toppers in zo’n geval als eersten de handdoek in de ring gooien en non-performers niet weg te branden zijn. Anyway, wat wel veel zegt is een benchmark met andere spelers: hoe verhoudt een verkoper zich op het veld ten opzichte van zijn of haar teamgenoten?
BE ATTRACTIVE — Wat nog meer zegt zijn deze twee essentiële indicatoren: 1) het percentage van succesvolle hires en 2) de life cycle van een consistente topspeler. Anders gezegd: in hoeverre ben je als bedrijf in staat om toptalent en topspelers te rekruteren en hoe lang weet je aantrekkelijk voor ze te blijven. Krijg jij het voor elkaar dat een slecht presterende verkoper zich niet thuis voelt om die reden? Sales- en eindbazen denken wel eens dat het beste talent bij de grootste tenten werkt. Is net andersom: het grootste talent werkt bij de beste tenten. En dat er correlatie tussen die twee zit, da’s evident. Maar niet evenredig. Er zijn genoeg middelgrote en zelfs kleine bedrijven die sales giganten op de payroll hebben staan. De oplossing vindt zelden plaats op het niveau waar het probleem zich voordoet. Je snapt met deze uitspraak vast wel welke kant ik op wil, toch?
MONEY-SHREDDING — Ik hoor vaak de verzuchting van de bestbetaalde bazen dat goeie verkopers moeilijk te vinden zijn. Da’s een fabeltje. Punt is dat je niet aantrekkelijk genoeg bent. Het mooiste meisje mens van de klas ziet je gewoonweg niet staan. Hoe zou dat nou komen? Ligt aan dat meisje, zeker? LOL. Dan heb je en ben je tegelijkertijd een blinde vlek. Dat laatste letterlijk, in dit geval. Kijk hieronder even met me mee naar een voorbeeld uit een rekenmodel wat ik lang geleden gebruikte om duidelijk te maken hoeveel geld je door de shredder haalt met middelmatigheid. Anders gezegd: wat de kosten zijn van het handhaven van zes minnetjes ten opzicht van topscorers. Verbaas je over het kapitaal wat je zomaar laat liggen of download de sheet en valideer je eigen omgeving. Dan weet je meteen wat je money-shredding machine verbrandt en wat je dus te winnen hebt. Ka-ching.
SERVING CUSTOMERS — Hoe dan ook, de hamvraag is: hoe creëer je een tent waar iedereen wel wil werken en waarbij sales targets bijzaak zijn? Laatste klinkt een beetje vreemd maar als je succes relateert aan het halen van sales targets, mis je iets essentieels. Het halen van targets is output. Net zoals het verdienen van geld. Is nooit een doel op zich, dus richt je er dan ook niet op. “A sale is not something you pursue; it’s what happens to you while you are immersed in serving your customer.” Wat wordt er over het hoofd gezien, wat zijn de valkuilen en hoe kun je voorkomen dat jij je er ooit nog zorgen over hoeft te maken? Lees de komende vier vrijdagen mee met de 20 karakteristieken van high performance sales recruiting. Reserveer dan ook alvast dinsdag 31 mei om 20:00 uur in de agenda voor een opvolgend en verdiepend webinar over dit onderwerp. Waarvan akte.
Heel ongebruikelijk, zoals vaste lezers weten, maaruh de afbeelding in de header heeft dit keer alles met de titel te maken. Mocht je me niet kennen of niet weten wat ik in mijn professionele leven heb uitgespookt op het gebied van de mensenhandel en het genereren van sales performance: een heel arsenaal aan best practices met de nodige certificeringen en een stuk of wat decennia ervaring in en uit de praktijk. On the floor and in the field. Een greep uit de serie: Mastering the Rockefeller Habits, integraal werkend met Topgrading en de Objective Management Group, The Science of Hiring Quota Busting Sales Teams van Andy Miller, ghSMART van Geoff Smart, Performance-based Hiring van The Adler Group e.v.a.. Verder: common sense en mijn aan autisme grenzende vermogen om patronen te herkennen en lichaamstaal te lezen. Goud!
En ik sta al sinds m’n eerste dag in de business versteld van sales- en eindbazen die me met grote ogen aankijken wanneer ik ze vraag welke recruiting methode ze toepassen om het beste talent uit de markt te halen. Botweg 95%: geen. En dan ook nog gek opkijken dat ‘t niet loopt zoals ze willen. Nah, ‘t goeie nieuws is dat er bergen met geld voor het oprapen liggen. Wil je weten hoe? Lees dan minstens vier weken mee via de Royal Dutch Updates. Kijk tot slot nog twee minuten naar de video van Jim Collins: First Who, Then What. See you next week.
Abonneer je op de Chief Sales Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought en belangrijker nog, food for action. Want zonder actie gebeurt er niks. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.