Laat me je eerst wat cijfers opdissen, voordat ik m’n punt maak, okay? Volgens Forbes besteden bedrijven in de US jaarlijks zo’n $72 miljard aan recruitment. En ondanks dat sneuvelt 46% van alle hires binnen 18 maanden. Hoppa, dat zijn 33 miljard verdampte dollars. Per. Jaar. Nog één? Andere bron, maar sta me toe dat ik ze met elkaar in verband breng: Amerikaanse bedrijven geven jaarlijks $15 miljard uit aan het trainen van verkopers en betalen $800 miljard aan sales compensation a.k.a. variabel inkomen (HBR, 2017). Ja, ouwe data, man. Ik weet het. Anders was het nog erger geweest want de trend is downhill. Aldus datzelfde artikel.
Tel daar de kosten nog bij op die ik heb gepubliceerd in de Money Shredding Machine: hoeveel geld spoel je door het putje met middelmatigheid? Anders gezegd, wat zijn de kosten van het handhaven van zes minnetjes ten opzicht van topscorers? Dit onderwerp is - raar maar waar - zelden tot nooit een terugkerend agendapunt in een board room bestuurskamer. Komt zo, ‘t zijn passieve latenties (niet-liquide) en de gemiddelde bestuurder kan daar niet zo goed mee omgaan. Want de oorzaak is-ie zelf en da’s altijd lastig. Nou ja, laat ’t me eens samenvatten: goeie mensen zijn key, kostbaar en leveren hun gewicht in goud op. Keer tien, als je ze losjes aan je weet te binden.
De vraag is hoe het komt dat we zo miskleunen. Zowel aanbieders als afnemers van human sales capital zijn het spoor al lange tijd behoorlijk bijster. Is een discutabele stelling, maar ik ga er vanuit dat een score van 54% niet in de prijzenkast wordt bijgezet. Niks nieuws onder de zon. Chimpansee Raven liet in 1999 meer dan 6.000 Wall Street brokers achter zich. Hij gooide zich met dartpijltjes naar de 22e plaats en werd met een rendement van 213% een van de meest succesvolle money managers geldbazen. Doet me in zo’n geval denken aan de onnavolgbare quote van Norman Ralph Augustine: "If stock market experts were so expert, they would be buying stock, not selling advice."
En dan nu de eerste uit een serie van vier artikelen wat er volgens uw eindredacteur fout gaat in sales recruitment en hoe dat is te herstellen. Kost geen geld. Vraagt wel karakter. Kijk met me mee naar de vijf grootste mis(ver)standen die zich voordoen bij de jacht op verkooptalent.
1. SALES IS KANONNENVOER — “It is not the employer who pays the wages. Employers only handle the money. It is the customer who pays the wages.” ~ Henry Ford. Daarbij vergat-ie te zeggen dat je bedrijf net zo buitengewoon is als de mensen die er werken. Want blije mensen maken blije klanten en niet andersom. Tuurlijk, dat weet jij. Maar in de praktijk zijn er wel errug veel bazen bezig met belangrijk doen met vaak narcistische trekjes. En dat staat in schril contrast met servant leadership. Jouw status is gebaseerd op hoe graag mensen voor je tent willen werken en hoe graag klanten bij je tent willen kopen. Da’s een verdienste van die twee. En als de lifecycle, de output of Happiness Quotient (HQ) van een van die twee geldgeneratoren niet voldoet, ligt dat aan jou. Want jij faciliteert dat en niemand anders. Sterker nog, dat is je functieomschrijving in één zin. Let that sink in.
2. “PEOPLE QUIT BOSSES, NOT COMPANIES” — Is ooit eens door management consultant Gallup geroepen en onterecht een gevleugeld gezegde geworden. Ander onderzoek laat zien dat goeie bazen een verschil maken als het bedrijf ruimte geeft voor persoonlijke ontwikkeling. Mensen vertrekken daarentegen erg makkelijk en veel sneller bij bedrijven waar ze onvoldoende functionele of persoonlijke groei kunnen verwezenlijken. Een goeie baas ten spijt. Mensen verlaten systemen, culturen. De oude recruiting gedachte is dat er mensen worden gezocht aan de hand van een vacature; een van tevoren bedachte functie met maar weinig bandbreedte in de voorwaarden. Want het salarishuis moet natuurlijk wel in stand blijven, huh? Schiet je jezelf behoorlijk mee in de voet, Einstein. Ronaldo en Messi passen ook niet in een salarishuis maar wel in een team. De beste bazen vinden toptalent en creëren er een job omheen. Hashtag omdenken.
3. MIDDELMATIGHEID IS ZO GEWOON — Lees eerst even waarom middelmatigheid troef is en dat het van nature zo bepaald is. Nou, dat moet wel opluchten, toch? Nope, want mediocrity kost meer dan excellence. In Grant Cardone’s boek Be Obsessed or Be Average wordt je in heel heldere taal duidelijk gemaakt dat niet kiezen voor high performance gelijk staat aan middelmatigheid. Er zijn oneindig veel bazen die zeggen dat ze een high performance cultuur hebben. Is alleen nergens in terug te vinden. Al helemaal niet in gedrag en consistentie. Hoe lang wordt underperformance in jouw bedrijf getolereerd voordat er wordt verzocht je kansen elders te gaan verkennen? Wanneer krijg je welke management support als de voortgang stagneert? Als je op beide vragen lang na moet denken over het antwoord, ben je in een middelmatige tent verzeild geraakt. Of hebt die geheel op eigen kracht veroorzaakt. Weet dan dat topsales zich daar niet thuis voelt. Jij wel?
4. HET NIKS GELEER NIE — Als je aan duizend mensen hebt gevraagd of ze je spullen willen kopen en je nog steeds afvraagt wat de meest fantastische klanten onderscheidt van de naysayers, is leren geen kernkwaliteit van je. In dat geval is ‘t hoogstwaarschijnlijk ook een blinde gok wat de beste verkopers onderscheidt van zes minnetjes. Is ook lastig als je na drie gesprekken al een contract voor bepaalde tijd aanbiedt. Russische roulette, man. Ook als je externe sales recruiter zegt dat ’t echt een topper is. Topper voor wie? Dat businessmodel is volledig gericht op hun eigen succes. De meeste salesbazen nemen iemand al aan als ze “iets van ‘m zouden kopen”. Dan vraag ik je. Als top sales de kern van z’n bestaan bepaalt, waarom verdiept-ie zich dan niet als een malle in patronen, gedrag, methodes, gewoontes, assessments en wat mij betreft het desoxyribonucleïnezuur van topspelers. Want wie wil ze nou niet in het team hebben?
5. CASINO RECRUITING — Als een sales cycle gemiddeld zes maanden tijd in beslag neemt en je wilt vandaag een nieuwe klant, had je een half jaar geleden iets in de funnel moeten duwen. Dat snapt iedereen. Alleen begint de gemiddelde salesbaas pas een verkoper te zoeken als er eentje nodig is. “Ja, maar hoe weet ik nou wanneer iemand op gaat zeggen?” En wat doe je met die kennis? Right. Always Be Recruiting. Hoe dan ook, als je sales recruiting serieus neemt, heb je een proces waarbij iedereen weet wat er op enig moment verwacht wordt. Je gaat toch ook niet op de eerste dag van je vakantie bedenken waar je naar toe gaat? Of plan jij je vrije tijd beter dan het scouten van een nieuwe topscorer? Heb een playbook paraat, werk met scorecards en doe nooit concessies. Reageer daarnaast stante pede naar iedere kandidaat. Walk the talk. Ze zijn de source, nota bene. Bron van onmetelijke rijkdom: hele blije klanten. Daar heb je toch alles voor over?
De foto in de header heeft ook dit keer alles met het onderwerp te maken. Soldaten zijn door alle tijden heen kanonnenvoer. Je stuurt er duizend naar het front en honderd manschappen bereiken de vijandelijke linies. De negenhonderd slachtoffers zijn collateral damage. Missie geslaagd. In veel organisaties worden verkopers zo gezien. Niet bewust, maar in de praktijk wel zo behandeld. Als er binnen korte tijd afscheid wordt genomen van een nieuwe kadet, gaat dat in de regel zonder veel discussie of consequenties. Reken salesbazen af op succesvolle hires in plaats van omzet. Dan gaat daar de aandacht ook naar uit. Zet people op nummer 1 van iedere agenda: je eigen mensen en je beste klanten. Meer punten zijn er niet. Laat alles daaraan gerelateerd zijn. De rest is bijzaak. Serve your customers. Niet zoals Heineken met bier maar met onvoorwaardelijke dienstbaarheid. Want net zoals jij en ik, schreeuwt iedereen om aandacht. LOVE is de killer app 🧡
Kijk tot slot nog 80 seconden naar onderstaande video met de quotes van een speech uit 1961 van de legendarische coach Vince Lombardi: “Winning is not a sometime thing; it’s an all the time thing.” Unfortunately, so is failure ~ Arno Diepeveen. See you next week.
Abonneer je op de Chief Sales Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought en belangrijker nog, food for action. Want zonder actie gebeurt er niks. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.