Ik laat wegens niet afnemende inspiratie toch nog een keer van me horen. Middenin het oog van de orkaan des doods die zomer heet. Vraagje, om mee te beginnen: ben jij wel eens het land uit en dat je klanten dan doorgaan met hun werk? Niemand die daarover klaagt, toch? Doe ’t andersom dan ook niet. Ik hoor regelmatig verbazing in de stem van onmisbare eindbazen dat het bedrijf tijdens hun afwezigheid prima had gefunctioneerd. Doet me altijd denken aan het fenomeen dat het aantal sterfgevallen drastisch daalt als artsen hun werk voor langere tijd neerleggen. Mooie analyse, hier.

Verdiep je ter leering ende vermaeck nog maar eens in de 21 meest waardevolle upgrades voor en van een stille zomer. Wel wat mee doen, okay? Anyway, kijk even met me mee naar wat dingen die de laatste tijd mijn onverdeelde aandacht hadden.

Nieuwsgierigheid, vragen stellen, luisteren. In die volgorde. Ik vind praten over vragen stellen errug leuk. Laat me kort een stuk of wat concepten en ervaringen aan je voorleggen.

SPIN SELLING — Er zijn steeds minder verkopers (en verkoop- en eindbazen) die weten wat een Need Payoff Question is. Jij wel. Want je hebt de klassieker SPIN Selling van Neil Rackham al vanaf het begin van je o, zo succesvolle carrière in de boekenkast staan. Neil schreef het meesterwerk in de tijd dat een boek standaard in hardcover werd geproduceerd: 1988. Nooit iemand gesproken die ’t een kutboek vond. Kopen. Lezen. Toepassen. Zal je goed doen. Je omgeving ook. Die twee dingen hebben in de regel iets met elkaar te maken, mocht je die link tot op heden nog niet hebben gelegd. Maakt niet uit wat je bent of wie je bent, maar niet gelezen, beproefd en eigen gemaakt, is faal. Ja, uitschrijven mag. Onderaan de pagina staat een link.

SOCRATIC QUESTIONING — Da’s vrij vertaald een Socratisch Gesprek. In deze tijd waarin we alles zeker weten en overal een mening over hebben, is deze methode een verademing. Want er wordt wat langs elkaar heen gepraat. Man, man, man, wat een treurnis als je er op gaat letten. Nou ja, met Socrates (“I know that I know nothing” en “The unexamined life is not worth living”) kun je mooi met anderen op één lijn komen. Hoe dan? Door iets volkomen neutraal tot op het bot uit te vragen. Daar wil jij als pacman van toegepaste kennis natuurlijk veel meer van weten. Ik heb ChatGPT de vraag gesteld, een voorbeeld documentje met 10 vragen voor je geprept en onderaan dit artikel een video voor je klaarstaan van de 21,7 Billion Dollar man, Jay Abraham. Leef je uit.

THE #1 QUESTION — Jim Clifton, voormalig eindbaas van Gallup, heeft decennialang onderzoek gedaan naar employee engagement. Geheim? Vraag ze iedere maandag: “Wat is je doel voor deze week en wat zou je tegen kunnen houden om het te realiseren?” Interview hierover is te bekijken op de site van Fast Company. Stel jezelf ook eens de vraag op zondagavond: “Welke progressie ga ik de komende week maken?” Schrijf ‘m op en kijk de week erna hoe je antwoord heeft uitgepakt. Denk in termen van progressie. Stel iedere verkoper de komende 13 vrijdagen deze twee vragen: “Hoeveel nieuwe contacten heb je gesproken (niet gemaild, Einstein) die voldoen aan het klantprofiel en bij de kassa kunnen?” en “Hoeveel referrals en referenties heb je deze week gekregen?”

NB Wees behoedzaam voor verkopers die op beide vragen als antwoord hebben: “Nada” en op jouw logische vervolgvraag “Not a single fucking one?” aangeven dat ze ‘t zo druk hadden. Bekijk de video van Dave Kurlan (1:13 min.) en luister naar die laatste woorden: “Nothing changes until then”.

KPI’S ZIJN DE DOOD – Da’s een bruggetje naar de vraag die ik nogal eens gesteld krijg: welke KPI’s geef je aan verkopers en hun illustere bazen? Interessant gevalletje waarneming van mijn kant is dat het zelden een goed teken of zuivere intentie is als KPI’s nauwlettend in de gaten worden gehouden. Dan vertrouw je ’t niet. Maar ja, tikkeltje sturing met signalering is bij velen geen on-zin, zeg je dan? Sta je open voor een invalshoek die ieders leven niet eenvoudiger maar wel makkelijker maakt?

Voor mij zijn de uitgangspunten in m’n operationele (verkoop)bazenrol deze geweest: verkopers maken progressie (is-ie weer) bij de juiste mensen [people] en nemen de goeie stappen [proces] in kansrijke zaken aka defined opportunities (kwalificeren, kwalificeren, kwalificeren). Die verkopers zijn* energiek, staan vol op het gas (they go the extra mile) en zijn super connectors, in de weer met een miljoen-ziljoen zinvolle contacten. Waarvan akte. Bij mij heeft ’t altijd goed uitgepakt.

Kijk, voordat je die rottige KPI’s in het spel gaat brengen zijn dat de dingen die je ziet, ervaart, voelt, checkt, faciliteert, begeleidt, versterkt. Da’s energie. Alles is energie. Dat is de enige performance indicator die er werkelijk toe doet. Die wordt zo waanzinnig weinig in het spel gebracht. Als die [e-motie: energy in motion] op groen staat, zit je met de rest van alle verdere zinvolle indicatoren in een groene golf. Maar ja, baasjes zonder getalletjes zijn onzeker. Paradox van jewelste.

Wil je na deze korte thesis toch duiding om de linkerhersenhelft zonder enige vorm van meditatie (proberen) rustig te krijgen? Klik dan naar een artikel van Salesforce: 9 KPI’s is genoeg in dit tijdperk van hoe meer data, hoe beter. Als je er nog een tiende aan toe wilt voegen, denk dan aan SOW Share of Wallet. Vaak vergeten maar zo belangrijk: welk percentage marktaandeel heb je bij klanten. Geeft antwoord op wat je hebt laten liggen en dus wat er nog is te halen.

Laatste vragen voor vandaag: weet jij van iedere strategische klant hoe waarde is gedefinieerd en wordt gepercipieerd? Da’s weer linker- en rechterhersenhelft. Antwoorden kunnen per persoon verschillen. Als het positief is, weet je dat dan van alle stakeholders bij die betreffende klant? Okay. Hebben ze je dat verteld in een Socratisch interview of denk je dat je ’t gewoon wel weet? Want verkopers zijn vaak overtuigd van het laatste.

De foto in de header heeft dit keer weer eens niets te met de titel en ‘t onderwerp te maken. Het is een variant op de header die ik op 26 maart 2020 heb gebruikt bij de titel When the Shit Hits the Fan. Er naderen niet mis te verstane b(iz)arre tijden. Serveer me af als het over een jaar beter met de wereld gaat dan nu. Ik zet ’t alvast in m’n agenda. Hoe dan ook, hoogste tijd om uitsluitend beste versies in je bedrijf te hebben, halen of maken en zelfverkozen zes-minnetjes stante pede af te voeren. Doe even een arno-search op recruitment en je bent weer helemaal bij.

Nah, nog twee dingen over vragen stellen, dan. Mocht je binnenkort zelf het initiatief nemen omdat je nu eindelijk wel eens een keer echt een leuke sales job wilt, stel dan de 10 vragen die Ryan Walsh voor je heeft bedacht. Ik heb duizenden interviews gedaan (want ex-interim management) en zelden mensen aan tafel gehad die indringende vragen stellen. Wees eerlijk, een verkoper of verkoopbaas die het gesprek richting geeft en jou laat zweten, zit toch al met één bil op de verwarmde leren zetel van z’n nieuwe company car, of niet dan? Waarom gebeurt dat dan zo weinig?

Last but not least is vragen aan jezelf stellen een mooie oefening als je dan toch echt wilt groeien. Niet zoveel als in If Not Excellence staan opgesomd maar een handjevol, zoals deze 12 van Neville Medhora. Ga er eens rustig voor zitten. Schrift en pen bij de hand en meditatief echt de tijd nemen. Leren begint met vragen stellen. Als je daar eenmaal aan gewend bent, is het een mooie stap om de antwoorden niet te bedenken maar te gaan ontvangen. Verbind je met het grote geheel en je wordt gechanneld met een wijsheid die haar grenzen niet kent. Magistraal. Cheers!