Het zijn bijzondere tijden, toch? Zoals altijd. Ik heb de introductie van de personal computer nog meegemaakt, dus mij maak je niet meer gek. Het een wisselt het ander af. Sterker nog, ik kan me de overgang van het inktlint van een mechanische – naar de bolkop van een elektrische typmachine nog helder voor de geest krijgen. Hoe dan ook, het vooruitzicht was dat het leven een stuk makkelijker zou worden. Maar de enige constante factor – buiten verandering – is dat alles paradoxaal genoeg alleen maar complexer wordt.
Iedereen (nou ja, behalve jij dan) is in de ban van zelfdenkende machines die ‘alles’ overnemen en de illusie pushen dat er een shortcut is. Keep dreaming, mate. In de tussentijd zijn het vooralsnog mensen die besluiten nemen als het over (ver)kopen gaat. Het zijn vooral de emoties van mensen die kopen. Want iedereen neemt besluiten op basis van onbewust aangeleerde zaken. Nou, in dat kader heb ik een setje overwegingen en vragen, geheel uit mijn eigen brein ontsproten, zonder dat er ook maar een enkele ai-tool is geraadpleegd. Hoe origineel is dat, these days?
Maar voordat ik die overwegingen en vragen aan je voorleg, eerst dit: de huidige problematiek - of zo je wilt uitdagingen - is exact hetzelfde als in de tijd dat ik begon als vertegenwoordiger in the eighties. De business shit is voor mij al bijna een halve eeuw hetzelfde. Voor iedereen die onder een steen van de recente historie heeft geleefd…. een vertegenwoordiger was v/h een accountmanager, daarna een account executive en binnenkort een slapeloze-ai-omzet-genererende genius die 100x jouw performance boost. Snap je? Mooi, dan weet je dat je overbodig bent.
Niks nieuws onder de zon, zei Salomo, aldus Ecclesiastes 1:9. Wonderschoon om te weten dat alle uitdagingen (in een andere vorm) weer (bij je) terugkomen. Vind ik dan toch. Anyway, wat zijn dan die terugkerende thema’s die zich in alle tijden al voordeden en nu nog steeds opportuun zijn en ook altijd zullen blijven? Kijk even met me mee, voeten op de vloer want je moet er wel iets mee kunnen, toch? Het gaat er om wat er echt toe doet: blij kopende en nog blijer blijvende klanten die van de daken roepen dat jij hun trusted source bent. Geen advisor. Da’s iedereen. Source.
Sta me toe een aantal vragen te stellen die je bewust kunnen maken van je impact. Je kunt het ook lekker lezen en denken: goeie, Arno en weer doorgaan met de waan van je dag en doen of er niets aan de hand is… maarrr klik dan op unsubscribe en vind je heil elders, okay? Niemand is gediend bij elkaar op deze manier blijven ontmoeten en dat jij geen ene reet doet met het aangebodene. Prima. Ik dik mijn doelgroep in met veranderaars. Dat vraagt ook om afscheid. Waarvan akte.
Geef in het kader van al het voorgaande even ruimte aan het volgende:
NIE WETEN NIE – Welke opportunities in je forecast hebben een no-decision status? Je weet wel, dat zijn klanten (prospects in jargon) die nooit niks-nie-meer laten horen nie omdat ze geen nee durven zeggen. Is 68% van alle zgn. kansrijke deals [kuch]. En jij laat ze nog in de forecast staan want hope is a strategy. Enig idee waarom je bonus niet is bijgeschreven? Nou, daarom.
EXPONENTIEEL – Hoeveel nieuwe contacten heb jij de laatste 12 maanden in je (ver)rijke(te) crm-systeem bijgeschreven aka hoe ’n goeie netwerker ben je? Welk percentage van die contacten is werkelijk van waarde, potentieel klant en vooruitregerend ambassadeur dat jou in contact brengt met de wereld waarin je wilt verkeren? Niet zo hoog, zeker?
TRUSTED ADVISOR – Wat is je wallet share bij de tien of twintig procent van je klanten die tachtig of negentig procent van de poet binnenshovelt? Wie zijn eigenlijk die klanten die iedere maand weer trouw de salarissen van iedereen voldoen? Wat heb je bedacht dat belangrijk voor hun is om bij je te blijven? Je medewerkers en je klanten? Het zijn mensen, hè? Nou? Wie? Waarom?
0% ACQUISITIE - Hoeveel referrals heb je afgelopen jaar gekregen? Genoeg om geen acquisitie (meer) te hoeven doen? Nee, hè? How come? Wat zegt het over jou als de minderheid – of soms zelfs he-le-maal niemand – je doorzet naar anderen? Eerlijk zijn, okay? Al haal je twee keer je target, schaam je als niemand je refereert aan anderen! Da’s impact nul al denk jij daar anders over.
WISHLIST – Wie zijn de tien klanten die je perse wilt binnenhengelen? Gewoon omdat je ’t waard bent, weet je wel? Omdat je zo onmogelijk veel toevoegt, dat ’t gewoon niet normaal meer is. Grote klanten die echt heel graag willen betalen wat je ervoor vraagt. En die allemaal klant blijven omdat ’t zo’n fit is met jou. Als ‘t mooiste meisje van de klas. Weet je niet, hè? Meisje wel, klant niet.
NEXT – Heb je met al je opportunities en fijne klanten een afgesproken volgend event in de agenda staan? Da’s zelden wederzijds een feest omdat jij het zo graag wilt en is sporadisch ontstaan omdat de klant iets van je wil. Wie is er gretiger? Vraagje om je eens in te verdiepen: hoe creëer je dat hele hordes klanten (letterlijk) voor je deur liggen omdat de volgende iPhone drie pixels meer heeft?
NETWERK – Hoe een netwerker ben je? Grootst onderbelichte vaardigheid in deze tijd van artificial intelligence: de kracht van netwerken. Kijk, de korte versie is deze: waarom denk je dat Johnny de Mol in het televisiecircuit terecht is gekomen? Precies, jij hebt niet zo’n vader maar de route van dit fenomeen is zelfs voor jou haalbaar, als je begrijpt wat ik bedoel.
Hoe zou het nou komen dat bovenstaande zaken zelden spontaan en voorbereid door sales pros in alle mij bekende delen van de wereld stante pede worden beantwoord? Gewoon omdat ze de meest basic antwoorden niet paraat hebben. Terwijl dit zeggen en schrijven de kern is van het verkoopvak, hè? Teveel afleiding? Te weinig ambitie? Zeg ’t maar. Ik heb werkelijk geen flauw idee.
Het is weer zover: de foto in de header heeft niets met het onderwerp te maken. Of jij moet zo slim zijn een causaal verband te herkennen? Nou ja, het is Nikola Tesla die een werkelijk geniaal idee had over gratis electriciteit. Ach, slechte verdienmodellen vinden nooit doorgang. Ook weer zo’n paradox is dat de beste dingen niets kosten. Ons is alleen ingepeperd dat alles wat geen kapitalen oplevert bij voorbaat waardeloos is. Da’s de enige - maar dan ook de enige reden - dat farmaceuten, banken en nog een handvol malafide industrieën een bestaansrecht hebben.
Ik ben adept van de wijsheid van Naval Ravikant. Heb ik wel eens vaker gedebiteerd in de afgelopen 18 jaar. Nah, in het kader van vluchtigheid, dopamine rushes, scrollen en van die dingen, adviseer ik je van harte om hieronder het interview te beluisteren wat hij met Chris Williamson had met de titel The 44 Harsh Truths About Human Nature. Drie uur en een kwartier gefocust luisteren. De video is een maand geleden geupload en inmiddels 1,8 miljoen keer bekeken. Waarom zou jij er daar niet een van zijn? Omdat IG of LI meer je aandacht heeft? Hahahahaha. Have fun, mate.