Er zijn twee zaken super trending, althans in mijn tijdlijnen, gesprekken en algoritmes: eɪˈaɪ, als in (d)ay-eye, al dan niet generatief. Andere dingetje? Go-to-Market, GTM voor de cracks. Helemaal hip, deze twee zaken. Want op het eerste onderwerp heerst fomo en van (de output van) het tweede hebben we – als ik het mag geloven – nooit genoeg: verse klanten. Grappig, toch? Wat? Nou, dat je geen idee hebt hoe je de kern van je vak goed uitoefent: verbinding leggen met klanten die behoefte hebben aan jouw magistrale oplossingen. Is dat nou zo moeilijk als je niets anders te doen hebt? Nah, blijkbaar. Uiteindelijk is daar ooit eens marketing voor in het leven geroepen waarvan anno 2025 86% aangeeft dat leads hun aller, aller, allergrootste uitdaging is. ‘t Is toch een gotspe dat je als spits niet tot scoren komt?
Dan komt daar ineens AI als een konijn uit de hoge hoed. Eureka, de nieuwe shortcut naar succes. Want we vinden iets reuze lastig of zijn gewoonweg te besodemieterd om iets te leren. Laat staan te vervolmaken en tot kunst te verheffen. In dat geval springen we als een malle op de eerste de beste bandwagon die ons chronisch falen heel, heel, heel misschien tot een daverend succes kan brengen. Hoezee. Hoop doet leven. AI heeft geen consciousness aka bewustzijn en dat impliceert dat je een voorsprong kunt nemen, totdat iedereen het gebruikt. De vraag is waar je nou echt onderscheid in gaat maken als je go with the flow met de massa meebeweegt. Only dead fish go with the flow. Alle grote merken zijn het niet geworden door hetzelfde te zijn als de hele verdere rest maar dan sneller, beter of goedkoper. Nee, ze waren anders.
Kijk even met me mee. Je gebruikt als verkoper ongetwijfeld een CRM-systeem. Kijk eens hoeveel nieuwe contacten je toegevoegd hebt in 2024 die klant zijn geworden en je nieuwe klanten hebben opgeleverd. Hoe groot is hun netwerk en in hoeverre is dat netwerk interessant voor jou? Met wie heb je regelmatig contact zonder dat je een compelling reason hebt om te verkopen? Met wie ga je wel eens lunchen, dineren? Van wie heb je The MacKay 66 voor meer dan 80% weten in te vullen? Welke 20% (of minder) van je klanten brengt 80% (of meer) van de omzet binnen? Hou je van ze of zijn ze vooral heel lastig? Heb je een idee waarom ze jou als supplier willen behalve dat je zo fokking laag hebt aangeboden? Niet, hè? Dacht ik al. Je antwoord is een ter plekke bedacht gokje zoals jij je hele palmares bij elkaar fantaseert.
“Ja, ik snap die aanloop al. Je gaat me vertellen dat ik maar even geen aandacht aan AI moet geven?” Nope. Maar ik beloof je dat als jij klapschaatsen en een polyurethaan pak aantrekt biomechanica en data-analyse om weet te zetten in efficiënter schaatsen, je ‘t volgend seizoen niet ineens aan de start van het NK schaatsen in Thialf staat. “Nee, maar dit is anders, Arno.” Uhhuh, net als alle andere hypes? Echte waarde zit nooit in een trend. Alleen degenen die er geld mee verdienen, beweren anders. Kijk eens in mijn FGA als antwoord op de vraag of er een silver bullet in sales is. Antwoord: “Zeker. Verkoop iets wat droeftoeters willen. Voorbeeldje? Make €100.000 a month selling courses on how to create a course that makes six figures a month. Kijk, als je marketing goed is, hoef je niks meer te verkopen. Capisce?” Man, man, man.
Loop even een stukje met me op, als je al een vooringenomen standpunt hebt. Als de antwoorden op de vragen uit de derde alinea te wensen overlaten en je als een malle scheepsladingen klanten wilt ronselen, wens ik je veel succes. Wat door alle tijdslijnen heen onderscheidend is geweest, is de hefboom van relaties. Als je mag kiezen tussen relaties (people, reputation drivers) of tools (process, productivity drivers), kies dan voor het eerste. Ik beloof je dat hoe groter de deal wordt, des te meer de reputation drivers er toe doen. Ik bevind me onder de radar in segmenten waar grote belangen worden gediend en die draaien volledig op relatie. Andersom zou je kunnen stellen dat tools en AI belangrijker worden naarmate de dealgrootte kleiner wordt en het volume toeneemt. Relaties zijn compounding. Tools hebben (vooralsnog) geen viral loop.
Laat me even vervolgen op de derde alinea. Zet in een Excelletje de nieuwe contacten die je in 2024 hebt opgedaan. Dat staat in je CRM, hè? Niet gokken, chief. Plaats indien van toepassing een vink bij: √ groot, waardevol netwerk #value √ bereid tot introducties #ambassador √ lunch/diner uitgebreid #vriend √ The MacKay 66 > 80% #connectie √ betalen graag bruto prijzen #omdatjehetwaardbent. Doe hetzelfde voor de jaren van 2020 tot en met 2023. Laat me weten als het aantal in 2024 meer dan 25 bedroeg en de trendlijn over die vijf jaar stijgend is. If so, krijg je van mij een copieuze lunch bij een sterrentent aangeboden als ik je aan tafel mag interviewen. In de tussentijd vraag ik me af waarom de rest zich massaal op AI stort als die trendlijn dalend is en een dramatisch dieptepunt aantikt. Toch? Of ben ik nou gek?
Wat zijn de belangrijkste karakteristieken van briljante verkopers? Netwerken doorzien, contacten onderhouden, vertrouwen bouwen, banden smeden, relaties van waarde voorzien en voorblijven op de hele verdere rest. Het leven is altijd in balans. Als de hele wereld doorslaat naar techno, tools, AI, productivity, is er een tekort aan aandacht, aan menselijkheid, aan Extreme Humanism, zoals Tom Peters dat zegt. Luister zonder de neiging om te reageren, wees nieuwsgierig en dat soort dingen. In sales win je de wedstrijd door je te realiseren dat ’t geen wedstijd is. Maar het shippen van enorm veel waarde. Vergeet niet te closen, want dat is iets wat je niet van een ander kunt verwachten. Hoe bouw je een mega waardevol netwerk op wat compounding is omdat je wordt geïntroduceerd? Door je eigen doel te pushen of die van je klanten als prioriteit te hebben? Drie keer raden. Bingo.
NB Neem even een kijkje hoe de pipeline van een topverkoper is gecategoriseerd 🚀
De foto in de header heeft zoals gebruikelijk he-le-maal niets met de titel te maken. Hoewel ik wel een link zou kunnen bedenken, maar dat gaat in dit geval te ver. Anyway, het is een uitsnede van een tafereel in restaurant Mesón Veneza in Mem Moniz, net voor het aan tafel gaan. Hier nog een en hier nog een. Ik wil maar zeggen, dat attention is the killer app. Als eindbaas voor je mensen, als salesbaas voor je sales brigade en als verkoper voor je o, zo waardevolle klanten. Iedereen eigenlijk voor elkaar. Het voorbeeld wordt topdown gegeven, van boven naar beneden. Je mensen gaan nooit meer aandacht voor elkaar en je klanten hebben dan jij als finale eindbaas voor hun hebt. Lastig te bevatten, hè? De buitenwereld is een exacte afspiegeling van je binnenwereld. Onderstaande video is een rant van Dave Kurlan. Luister even twee minuten, als het niet teveel moeite is. Nog een vraagje: heb jij ook de ervaring dat 77% van alle B2B-deals ongepland en ongebudgeteerd is? Da’s omdat er geniale verkopers zijn (waarschijnlijk 20% of minder) die iets voor hun klanten bedenken wat ze zelf nog niet hadden overwogen. Of hoor jij bij de meerderheid die reageert op inkomende aanvragen? Ah, dat maakt het een stuk inzichtelijker. Nou ja, Death of a Salesman is 75 jaar geleden door Arthur Miller geschreven. Ik hoor al bijna 40 jaar dat ‘t binnenkort afgelopen is voor deze doelgroep en er zijn meer verkopers dan ooit. Wat een feest. Cheers!
“Verkopers zijn als enige in staat om verandering te brengen in de status quo van ‘even afwachten’, klanten te laten inzien dat het juist nu de tijd is om afstand te nemen van de rest van de markt, te investeren om sneller weer groei te kunnen realiseren. Verkopers zijn de enigen die kunnen verleiden tot beweging, als een klant nee zegt. De verkoper is de persoon bij uitstek die een klant mee kan nemen van de huidige naar de gewenste situatie, de enige die angst kan transformeren naar kansen. De gezamenlijke verkopers kunnen het verschil maken en zijn de schoepen van het rad van vertrouwen.”