Na een forse overzomering ben ik dan eindelijk weer geland. Aanschouwend dat jouw zomer (niet de mijne) automatisch doorrolt in het volgende gehypte event: Q4. Vanaf 23 september heb je dan nog 100 dagen om te bepalen hoe hoog (of hoe laag) de winst en/of de bonus dit jaar gaan worden. Ennuh, dat zijn 14 weken oftewel 70 werkdagen, 31 december meegerekend.
FUNNEL PARADOX — D’r zit altijd zo’n commerciële sandwich in dat laatste kwartaal. Kijk even met me mee. Als ’t in de regel drie maanden of meer vergt om een klant z’n zegen te krijgen, komt een nieuwe opportunity in de boeken van 2026 terecht. NB Sorry, dames. Klant is mannelijk. Dus ga je je als een malle richten op de bestaande funnel, want de baas roeptoetert “Finish the year strong” en meer van dat soort lousy alfamannetjestaal. Dus, braaf als je bent, ga je je huidige funnel uitwonen met als gevolg dat 2026 met een achterstand begint.
DURACELL-KONIJNTJE — Anyway, ik wilde het nou eens een keer niet over de hoax van het vierde kwartaal hebben. Kan ’t alleen niet laten om de door bazen en aandeelhouders gescripte soap te blijven duiden. Het is verkopertjes als voetvolk in de nek hijgen en zolang die als Duracell-konijntjes meegaan in de gekte, gaat er niets veranderen. ’t Hele gebeuren is heel erg 1980 en werkt alleen maar tegen je. Nadeel is dat je het pas gaat zien als je het doorhebt. Mijn korte versie? Je stemt de closing af op de klant; niet op je eigen cijfertjes. Als je dan toch zo graag wilt closen, doe het dan in ieder gesprek. Why wait?
Q4-CLOSING — Wil je ’t geijkte proces dit jaar toch nog een keer volgen? Lees dan wat gouwe ouwe blogs uit de Royal Dutch Sales Library: Here’s to the Crazy Ones uit september 2014, Eindsprinten uit november 2014 en Knallen in Q4 uit september 2019. Er zit zoals gebruikelijk her en der wat parodie op de eindejaar suggesties maar dat herken jij als rechtgeaarde sales pro natuurlijk als geen ander. Doe er je voordeel mee.
PLANNENMAKERIJ — Zal ik dan maar eens een andere Q4-noot kraken? Plannenmakerij. 92,2% van alle bedrijven komt anno 2025 nog steeds niet veel verder dan een Excelletje met honderd tabjes en een hoog-over PowerPointje met vooral veul tekst. Jaha, die nog steeds achteromkijkend door een duur betaalde MT’er wordt voorgelezen. Hahaha. Ah, wacht even. Jij hebt een AI-robot aan het werk gezet? Heel briljant. Weet je zeker dat het iets toevoegt? Ja, aan het resultaat. Voel je jezelf nu veel slimmer? Net als met de eerste Casio rekenmachine, daarna Excel en nu AI? Waren je prompts dat ook? Had de AI-machine ook een idee hoe je briljante verkopers aantrekt? Aantrekt, hè? Niet ronselt. Is de winnende cultuur om een 10x-wat-we-nu-doen-mindset ook goed door je AI-machine in de steigers gezet? Zo zijn er nog best wel veel vragen waarvan de antwoorden al jaar en dag bekend zijn maar die - o ja, natuurlijk - nog moeten worden uitgevoerd. Da’s iedere keer weer de kicker.
GO, GO, GADGET — Dan maar geen AI inzetten, Arno? Tuurlijk wel, man. Volle bak, slimmer en nog sneller dan de rest. Beyond de standaard LLM’s. Contempleer de quote nog wat langer uit ’t blog Extreme Humanism: “Ik beloof je dat als je biomechanica en data-analyse om weet te zetten in veel efficiënter schaatsen, je het volgend seizoen niet ineens aan de start van het NK schaatsen in Thialf staat.
HAALPLAN — Benieuwd naar hoe een plan een Cultureel Manifesto en Handboek Soldaat wordt voor iedereen in je organisatie? Dat iedereen het idee heeft dat ze aan hetzelfde werken? In de volle breedte en vooral ook in de (hiërarchische) lijn?
FAALPLAN — Geef me dan eerst even de ruimte om wat gewoontes op te sommen waarmee het gros van de plannen naar de Filistijnen wordt geholpen aka nooit echt de eindstreep haalt. Komt-ie, allesbehalve compleet:
Er wordt naar een voorbestemd eindresultaat toegerekend. Bepaald door de directie; de rest volgt en niemand daagt uit.
Iedere laag houdt marge in de uitkomsten, neemt weinig risico en kalibreert de output met de haalbaarheid van de eigen bonus.
Het plan wordt gepresenteerd in januari of zelfs later, in recurring revenu-omgevingen de allerbelangrijkste maand (19% van het jaar, op 1 februari zelfs 36%).
Er is nauwelijks aandacht voor het antwoord op de vraag: “Hoe gaan we dat dan doen?” — executiegericht, of objectives vertaald in key results. Het plan heeft uitsluitend doelen. Da’s geen plan. Een plan staat vol met werkwoorden; niet met cijfers.
Processen missen, investeringen gerelateerd aan groei missen, leerplannen missen in de zin van tool- en skill development. De uitgangspunten van een high performance cultuur missen.
Plannen worden in de loop van het jaar steeds minder relevant (gemaakt) aka de targets zijn als enige nog bepalend. Het halen daarvan is een resultaat; wat je doet is de oorzaak. Een plan creëert oorzaken.
Plannen worden niet getoetst aan de buitenwereld, aan klantbehoeftes, aan zeer rap gaande technologische ontwikkelingen, worden statisch en gaan daardoor de mist in.
Plannen missen scenario’s wat de organisatie te doen staat wanneer zich grote geopolitieke gebeurtenissen voordoen, bij een nieuwe pandemie of andere wendingen.
De directie besluit ineens – zonder heldere communicatie – dat ze/we toch wat anders gaan doen. Als een vuurtoren die over het strand rent om te kijken of er zich op zee nog ergens schepen bevinden.
De strategie is geen strategie, de positionering klinkt als dertien-in-een-dozijn, de core values worden zonder consequenties met voeten getreden etc.
Het plan blijft een boardroom document en alleen daar wordt er driftig over gediscussieerd terwijl de rest van de organisatie geen idee heeft waar het allemaal om draait behalve targets halen door klanten te ronselen.
Of het niet wat korter had gekund? Nauwelijks. Wel veel langer.
HOE DAN? ZO DAN! — Nou, zoals ik zo vaak debiteer: begin eens precies het tegenovergestelde te doen van wat je hierboven beschreven ziet. Wat daarvoor nodig is, behalve werken aan je mindset en leiderschap? Tsja, dat is het eigenlijk wel zo’n beetje. O ja, en het belang van je medewerkers en klanten centraal stellen. In die volgorde. Op die manier zorg je namelijk ook het beste voor jezelf. Zou ‘t toch bijna vergeten zo specifiek te noemen, zeg. Nou ja, wat is leiderschap anders dan dat?
PROGRAMMA — Je kunt ook meedoen aan een programma waarbij het Royal Dutch Sales Canvas als centrale tool wordt geladen met content, video & audio zodat je full force met de hele tent 2026 kunt starten. We werken samen met een vooraanstaande (internationale) AI-partner die je versneld verder brengt op het gebied van AI-(sales)tooling. Die tooling kun je direct toepassen bij het maken van je plan en vooral ook in de executie ervan.
Binnenkort meer in dit theater. Laat me weten als je nu al meer info wilt.
Header en titel zijn heel ongebruikelijk volledig gesynchroniseerd met de content. Voor sommigen even wennen; anderen denken: waar gaat dit over? Hoe dan ook, de wereld verandert als een malle. Kijk, of je verkoopt je bedrijf als de wiedeweerga of je gaat mee in het kielzog van AI. Verschil met alles wat zich hiervoor heeft aangediend is dat je binnen niet al te lange tijd naar de gallemiezen gaat als je niet meebeweegt. Ik kom nogal wat onderschatting tegen. Niet in de laatste plaats omdat in de wereld van ondernemers alle aandacht naar binnen is gericht. We zitten in een existentiële technologische groeicurve met een rap toenemende tijdcompressie.
Of ik AI gebruik voor mijn blogs? Nope, zero. Ik schrijf vanuit m’n eigen brein. Ik put uit mijn eigen creativiteit. Als daar verandering in komt, laat ik ‘t je weten. Wel heb ik door NotebookLM een video laten produceren nadat-ie mijn content van de afgelopen 18,5 jaar één hele tel heeft geanalyseerd.