ONGECERTIFICEERD ADVISEREN — Er doemen steeds meer coaches op die je tegen betaling de Scaling Up aka Mastering the Rockefeller Habits methode wel even bijbrengen. Het is steeds meer een schaamteloze wildgroei. Ze halen hun kennis uit het gelijknamige boek, hebben als ’t een beetje meezit een workshopje gedaan, downloaden de growth tools, plakken er een prijs op, leggen het in de online vitrine en hoppakee, vooruit met de geit. Of ik daar iets van vindt? Jazeker. Da’s coach van het Nederlands elftal worden omdat je zoveel wedstrijden hebt gezien en zelf een blauwe zaterdag in de Vijfde Klasse van de KNVB hebt gebierd uuuuh gevoetbald. Je mag je als ondernemer achter je oor krabben als je zo iemand inhuurt. Aankoopgedrag is een spiegel van je verkoopgedrag.
VOLLE AGENDA (IS NIET HET DOEL) — Er is de laatste jaren ook een wildgroei aan jongens zonder relevante werkervaring die volle agenda’s met kansrijke klantafspraken toezeggen. Op hun website staat iets in de trant van “500 klanten zijn je voorgegaan”. Buiten het feit dat het waarschijnlijk een pertinente leugen is, heb ik een prangende vraag: hoeveel van die 500 voorgangers zijn nog steeds klant? Moet wel het merendeel zijn, want jij en ik weten hoeveel klanten afhaken als er bakken met hot leads worden geleverd. Close to zero. Op de manchet uitgerekend doe je à raison van 2K omzet per klant per maand dan zo’n 12 miljoen per jaar. Interessant! (uitroepteken wegens uitroep). Laat eens zien. Kuch. Worden alle afspraken ook deals? Hoeveel dan?
Stel je voor, de website van Apple: “2,3 miljard klanten zijn je voorgegaan”. Waarom zou Apple dat niet doen? Als je dat nodig hebt om vertrouwen te creëren, heb je ’t waarschijnlijk (nog) niet in jezelf. “Ja, maar ik ben geen Apple”, hoor ik je al zeggen. Nee, knul. Klopt.
HOE GOED BEN JE ECHT? — Vraag eens aan een coach hoe goed-ie zelf is (geweest) in de discipline waar jij in wordt begeleid. Zou jij skiles nemen van iemand die niet kan skiën? Ken je de quote van Norman Ralph Augustine? "If stock market experts were so expert, they would be buying stock, not selling advice". Als artsen staken, daalt het sterftecijfer met dubbele cijfers (1, 2, 3). Wat denk je wat er gebeurt als alle zelfbenoemde experts een jaartje in de Caribbean gaan wakeboarden? Ik denk dat de nationale groei aanzienlijk versnelt. Nog even terug naar Scaling Up. Het zou toch wat zijn dat je slechte resultaten schrijft bij een bedrijf met een groeistrategie? Maar ben jij dan ineens expert? Nope, die bedrijven groeien ook wel zonder jou.
ALS EEN AAP HET BETER WEET — Chimpansee Raven werd in 1999 de op 21 na meest succesvolle vermogensbeheerder in de VS nadat ze haar aandelen koos door met darts op een lijst van 133 internetbedrijven te gooien. Raven behaalde een winst van 213%, waarmee ze 6.000 professionele beursmakelaars op Wall Street overtrof. Eenzelfde experiment vond plaats met dolfijnen die vijf ballen uit een ballenbak kozen. Hun rendement was 27%. Dat werd vergeleken met de resultaten van vijf topanalisten, waarvan er een 10% winst in de boeken schreef en de andere vier een verlies van 10%. Beursgorilla Jacko deed het de afgelopen 23 jaar 18 keer beter dan de index. YTD staat Jacko op een winst van 18% ten opzichte van de index 2,4%.
TEGEN BETALING DE TIJD VERTELLEN — Goed, we hebben coaches de revue laten passeren en afspraakbureaus en financieel analisten ook gefileerd. Wat denk je van consultants? Je weet wel: ‘How to turn a 5-minute conversation into a 30-slide deck’. Genoeg gezegd? Scan de X-tijdlijn eens van Consulting Comedy, GS (Goldman Sachs) Elevator en John Lefevre. Lees voor de ontspanning het boek House of Lies: How Management Consultants Steal Your Watch and Then Tell You the Time. Vermakelijk, allemaal. Man, man, man, er wordt wat afgelogen in deze business. Wat al die vogels gemeen hebben? No skin in the game of, voor de puristen onder ons: geen vel in het spel. Zoals bij bacon and eggs de kip involved is en het varken committed. Je snap ’t, hè?
JOUW MENING ALS ADVIES — Fast Company had sinds 1995 de Consultants Debunking Unit in hun magazine staan. Het was een parodie op de onzin die dat volk toen al uitkraamde en er nog steeds onveranderd mee doorgaat. Ik heb jarenlange ervaring met de besten: ze horen je uit en je ziet je eigen uitspraken subtiel aangepast in hun aanbevelingen terug. Omdat we dat impliciet herkennen, vinden we het briljant. Van de hak op weer een andere tak: ik vraag aan een analist bij een bank die me een mandje aandelen adviseert: “Verdien jij ook als ik verlies?” O, waarom zou ik het dan doen? Nah, de beste vragen zijn vaak retorisch, niet? Andere vraag voor de bankemployee: hoeveel doezoe heb jij hierin zitten? Waarom niet/zo weinig?
WAT BEN JE ECHT WAARD? — Beste coach, beste mentor, best leadbureau, beste consultant, beste (sales) recruiter, beste analist, beste expert in wat dan ook, beste Tony Robbins, beste leverancier, beste wat voor aanbieder van wat voor shit dan ook: als mijn leven niet beter wordt door wat jij me levert, waarom kost het mij dan tijd, geld en veel teveel energie en jou vaak niks omdat je alles hebt geautomatiseerd tot een standaard funnelproduct? Waarom jat je van die oppervlakkige, generieke adviezen van een ander en zet die ongegeneerd door zonder je af te vragen of ik er überhaupt beter van wordt? Waarom jezelf zo veel te groot voordoen terwijl je eigenlijk maar een sneuneus bent? En diep van binnen weet je dat ook, hè? Nou ja, daar zijn dan ook weer hele goeie hulpverleners voor.
DE GROOTST MOGELIJKE EXCUUSTRUZEN — Kijk, als ik aan sales recruiters vraag hoeveel van het aangeleverde materiaal in het eerste jaar het target heeft gehaald, weten ze dat niet. Ze vullen een plek in het spreekwoordelijke elftal en het doelsaldo van de aangeleverde spits is de ver-van-hun-bed-show. Daar komen ze mee weg want, zeggen ze, dat kunnen we niet beïnvloeden? O, nee? Kun jij cultuur, persoonlijkheden, gedrag, historie, mindset, vaardigheden, ervaring, netwerk en nog heel veel meer zaken die er toe doen voor de club en het aangeboden talent niet zo matchen dat je zo goed als zeker weet dat het een succes zal worden? Excuses, excuses, excuses. Man, man, man, het wordt er allemaal niet beter op.
MONEY MAKES THE WORLD GO ROUND — We doen ons steeds groter en beter voor dan we in werkelijkheid zijn. We liegen, bedriegen zonder dat we het eigenlijk nog in de gaten hebben. Ik heb soms gesprekken met mensen waarin ik ze confronteer met wat ze social posten. Twee, hooguit drie vragen en ze zijn bare naked. Want. Niet. Waar. Iemand die facturen inboekt, noemt zich CFO. Becel. Je weet wel, goed voor hart en bloedvaten. Gelul. Door dat dubbeltje per kuipje dat Unilever aan de Hartstichting ‘doneerde’, werd het tegen beter weten in geaccepteerd. Is er ook maar één cardioloog in deze doldwaze wereld die recepten voor Becel heeft uitgeschreven aan een hartpatiënt? Leugens. Marketing sucks. Als ‘t niet waar is of je ‘t niet waar-maakt, dan hè?
VERANTWOORDELIJKHEID NEMEN — Dan echt helemaal geen extern advies vragen? Tuurlijk wel. Wat zou je zonder accountant moeten, huh? Als eindbaas heb je een aantal verantwoordelijkheden, zoals jezelf scherp houden. Als je dat niet kunt, is het beter om weer in loondienst te gaan. Bouw een team om je heen, wat je scherp houdt. Als je daar voor een lange tijd een externe mentor of coach voor inhuurt, verzaak je om de juiste mensen in je dagelijkse team te verzamelen. Klopt dat? Dan weet je nu je eerste prioriteit. Maar Arno, je bent zelf een business mentor. Hoe zit dat dan? Nou, het grootste compliment wat je me kunt geven, is dat je met mij stopt. Omdat je als eindbaas dan je verantwoordelijkheid neemt. Scherp aan de snede, deze jongen.
DAT SCHEPT EEN BAND — Een farmaceut heeft geen belang bij gezonde mensen en ook niet als ze het leven hebben gelaten. Wel bij zieke, bij voorkeur chronisch. Contempleer daar over voordat je de volgende keer bij je huisarts binnenloopt. Een specialist van een Universitair Medisch Centrum zei me ooit: “Farmaceuten zijn boeven; maar ja, we kunnen niet zonder ze“. Een consultant, coach en mentor hebben er ook niet zo heel veel belang bij als ze je binnen een half uur de heilige graal kunnen leveren. Ik wist niet wat ik hoorde toen Wegenwacht monteurs een target kregen voor het aantal onderweg verkochte accu’s. Hoef ik niet uit te leggen, toch? Sales recruiters, dan. Prima als een aangeleverde verkoper de zak krijgt. Kunnen ze weer een verse zoeken. Aan hun ligt ‘t niet.
HET GAAT ALLEMAAL OM VERTROUWEN — Mocht je voor een tijdelijk project een externe partij in willen huren, zorg dan voor executie, daadkracht en skin in the game. Vraag ze: wat als ‘t niet slaagt? Geen excuses. Van niemand. Check ze rigoureus. Het is al eens vaker gedeeld: een checklist wat ik lang in omgekeerde volgorde heb gebruikt voor mijn eigen consulting firm. Ja, ja, I know the drill. Ik had op elke vraag een antwoord, wat werd ondersteund met door klanten geverifieerde business cases en bijbehorende getuigbrieven en referenties. Dik winnen was dat. Daarnaast hadden we een code rood als er een maand voorbij ging zonder dat we een referral hadden gekregen. Je weet wel: da’s een hot lead van zo’n blije klant die anderen bij je aan tafel zet.
Zo, dat moest me al een tijdje van het hart. Altijd fijn als ik het positief kan afsluiten. Was deze keer een forse uitdaging maar weet dat hoe meer amateurs er in jouw landschap rondwaren, hoe beter jij jezelf kunt onderscheiden van de hele verdere rest. Is dat niet fantastisch?
Zoals meestal ongebruikelijk heeft de header en titel alles met de inhoud te maken. Hoef ‘m nu ook niet uit te leggen, wel? Ik werd getriggerd om dit nou eindelijk eens een keer van me af te schrijven door de podcast die Naval Ravikant had met Kapil Gupta in combinatie met alle amateurs die ik aan me voorbij zie trekken. Als er nou iets is wat je luistert, laat dat dan deze podcast zijn. Het transcript vind je hierrr. Het zet je met beide benen op de vloer, vooral als je ergens advies in geeft. Wie doet het niet? Kapil stelt dat topsporters en high performers niet eens weten wat hun stappen tot succes zijn geweest. Dus je kunt het wel lineair door willen kopiëren maar dat gaat bij hunzelf al fout, laat staan bij jou. Cultiveer in plaats daarvan een natuurlijke flow dat leidt tot spontaan meesterschap.
“Take the person who made it and became world-class in whatever he did. If he went back and retraced his steps and did everything again, the same way, but this time he did it by mimicking himself, he would fail. Even he wouldn't be able to do it. What has to be understood is that where greatness comes from, it's a very murky affair. It is nonlinear. It is unpredictable. Perhaps nature and the universe set it up this way that you have to jump in.”
Maak er iets moois van. Ga even naar binnen en kijk wat de eclips van vandaag met een bloedrode volle maan(sverduistering) in Maagd je te vertellen heeft. Cheers!