Als trouwe lezer weet je dat ik nogal eens versteld sta van middelmatigheid aka mediocrity. Er staat niet voor niets een disclaimer op mijn homepage: “arno.blog, formerly known as Royal Dutch Sales (sinds 2007), is het bijtertje onder de nationale sales blogs; een arrogant betwetertje voor de een en een bron van rijkmakende ideeën voor de ander. Het dient geen enkel commercieel doel, is wars van alle dingen die iedereen al doet en ageert vol overgave tegen de apathische middelmatigheid van het doorsnee Hollandsch verkopersgilde. "We are what we repeatedly do. Excellence, then, is not an act but a habit." ~ Aristotle. "Unfortunately, so is failure." ~ Vince Lombardi.“
CAUSE AND EFFECT — Ik heb geen idee wat de oorzaak van middelmatigheid is; een state of mind, een karaktertrek, een blinde vlek, een strategie… whatever, maar het is net als alcohol: het maakt meer kapot dan je lief is. Vaak sluimerend omdat het geen pijn doet. Nou kun je je vergapen aan wat er allemaal niet klopt, maar zoals je weet bevindt de oplossing zich altijd op een ander niveau dan waar het probleem zich voordoet.
DE BONUS IS BINNEN — De output van middelmatigheid is niet per definitie slechte performance. Want je kunt met een hele partij kneuzen ook dikke winsten draaien. Kijk maar eens om je heen. Voorbeeldje? Eén megadeal kan de corporate omzet door het plafond doen gaan. Waar de rest van de sales force ruim onder de maat presteert, viert de salesbaas heel onterecht als een aap met zeven lullen Kerstmis. Want de bonus is binnen. Hoezee.
Waar je in de sport meteen wordt gewisseld als je niet voldoet, kun je in 98% van het bedrijfsleven gewoon door blijven spelen.
A HERO’S JOURNEY — Doet me denken aan een van mijn jeugdhelden: Mart(inus Rokus) Bras. Een epic waterpolospeler die met het Nederlandse team in 1972 zevende werd op de OS in München. In de nadagen van zijn sportcarrière speelde hij voor VZC Ritmeester. Mart was te zwaar en had niet meer de gewenste conditie. Alleen Mart was buitenmenselijk sterk en kon loeihard en loepzuiver van afstand gooien. Alsof er een Starship van Musk werd gelanceerd en explodeerde in het doel van de tegenstander. Dat deed bij een paar keer per wedstrijd zonder al te veel zwemmen. Mart Bras. What’s in a name?
Anyway, kijk even met me mee naar wat oorzaakjes van middelmatigheid. In mijn belevingswereld, dan. Het zijn maar overdenkingen, hè? Waarheid is niets meer dan een willekeurige perceptie. Laat me er random wat laten passeren. Niet compleet maar wel richtinggevend.
HET KOST JOU TOCH NIKS? — Alles wat niet hoeft te worden betaald, doet in de regel geen pijn. Al helemaal niet bij bazen in loondienst. Als die me om korting vragen, ben ik altijd verbaasd. “Korting? Je hoeft ’t toch niet zelf te betalen?” Ander voorbeeld van pijnvrij bedrijfje spelen: als je uitrekent wat het kost dat verkopers onder target presteren, kom je al snel in de miljoenen euro’s die je jezelf als eindbaas (en de aandeelhouders) tekort doet. Maar zolang je het niet over hoeft te maken op een rekening van een ander en geen skin in the game hebt (vel in het spel, voor de puristen onder ons) interesseert ’t het gemiddelde baasje geen reet. Al helemaal niet als-ie iedere maand gegarandeerd ’t salaris krijgt gedoteerd op de domestic feestrekening.
Okay, stel… iemand voldoet niet. Meest gehoorde reactie van bazen? Laat ‘m maar zitten want dan kan-ie tenminste nog wat doen totdat we iemand anders hebben. Het standaard mantra: “Wie moet het anders doen?” En vervolgens geen (directe) actie nemen op vervanging van iemand die het beter doet. Als je mensen op hun plek laat die chronisch tekort schieten, wordt er een cultuur gecreëerd waar miskleunen impliciet worden toegestaan. Is dat de energie die je neer wilt zetten? Als verkoper is dat bijvoorbeeld x klanten ronselen met y omzet. Waarom zou je een speler in het veld laten als-ie niet doet waarvoor-ie is ingehuurd?
HIGH PERFORMANCE. NOT. — Ik vraag wel eens aan een MT: “Gaan jullie unaniem voor een high performance organisatie?” Ik krijg uitslag als iedereen ja zegt in een bedrijf waar dat zichtbaar niet het geval is. Waarom is dat nu nog niet het geval? Hoe logisch is het dat degene die de problemen hebben veroorzaakt, ze ook oplossen? Wat zijn volgens jullie de kenmerken van een toptent? Welk gedrag hoort daar bij? Ben je zelf een lichtend voorbeeld van high performance? Hoezo? Geef eens drie voorbeelden. Beaamt je team dat? Daar wordt dan als een malle heel druk over gediscussieerd en geïmproviseerd want nooit eerder echt goed over nagedacht. Dan vraag ik je.
SLOWEST GAZELLE — Het oude Angelsaksische model voorzag in het jaarlijks afscheid nemen van de zwakste spelers in de roedel. Niet louter op omzet maar op inzet. In grote sales organisaties werd de bottom 10% naar huis gestuurd. Als je die vervangt voor betere spelers, doe je het vanzelf beter. Daarnaast is het als speler in zo’n team helder wat er van je verwacht wordt. Cru? In een bedrijf wel en in de topsport niet? Prima, maar noem jezelf dan amateur en geen professional.
EXCUSES ARE A DISEASE — Alles komt neer op accountability. Alles? Nou ja, bijna alles. Het ligt niet aan je bedrijf, de markt, de concurrent, de prijs, de klant, je verkopers, de organisatie, je product of aan wat dan ook. Het ligt aan jou, pannenkoek. “If you don’t like how things are, change it! You’re not a tree.” ~ Jim Rohn. Je kunt alleen je eigen gedrag veranderen. Je buitenwereld is een reflectie van je binnenwereld. Ik kan het wel duizend keer zeggen en net zo vaak komt het in sommige kringen niet door. Reden? Angst. Omdat er zo f*cking veel mensen zijn die niet op hun plek zitten en bang zijn dat ze niet voldoen of de hypotheek ineens niet meer kunnen betalen of wat dan ook. Hoe dan ook, get a life.
FIRST WHO, THEN WHAT — Dat gezegd hebbende kom ik tot het een na laatste refrein van die bijna wetmatige middelmatigheid. Alles wat niet loopt zoals je wilt dat het gaat, ligt aan en bij jou, grote baas. Categorie: leiderschap. Containertje van jewelste maar je hebt maar één taak: de beste mensen om je heen verzamelen die tien keer beter zijn dan jij in alles wat je nodig hebt voor grote groei. Dan ben je pas een baas. Wat voor groei? Groei van alle mensen die voor je werken; groei van alle klanten die met een glimlach de rekening op tijd voldoen. Dat is je focus. Niks anders.
Maar als ik om me heen kijk zie ik nog heel veel bazen die de mushroom management opleiding met goed gevolg hebben afgelegd: feed them shit and keep them in the dark. En ja, daar kun je ook heel rijk mee worden maar dat is in dat geval alleen maar in termen van geld. Als dat je legacy is…
VUGHT–GATE — Over minder dan middelmatig lijderschap gesproken: er was onlangs een lokaal relletje in Vught over de mobiele vis- en kaaskar. Voor de volle 100% door de politiek veroorzaakt. What’s new? Lees de voorgeschiedenis hierrr. Het is intussen in de kiem gesmoord. Volgens de media, dan. De wethouder heeft toegegeven dat er fouten zijn gemaakt, maar wil niet zeggen waar het precies verkeerd is gegaan. De tranen rollen over mijn rug als ik in het krantenartikel lees dat Vught nu heeft bedacht dat ze bij gelijkwaardige aanvragen gaan loten: “Ambtenaren doen dan lootjes in een pot, en het lootje wat wordt getrokken, bepaalt aan wie de standplaatsvergunning wordt gegund.” Ben ik nou gek of is de wereld van het padje?
VALSE CONCURRENTIE — Interessant is dat roeptoeter en centrummanager Angèle van de Water helemaal buiten schot wordt gehouden. Die kruipt in alle stilte onder het politieke dekbed. Fucking shame, Angèle. Slinkse shit. Waar blijft de uitleg wat de definitie van valse concurrentie is? Lastig, hè? Dit is wat anders dan een snoepwinkeltje runnen, niet? Nou ja, iedereen blij, want voor de kaas – en viskar is de vergunning voor een jaar verlengd. Wethouder Marc du Maine erkent (ook zonder uitleg) de “blunder met kramen”, belooft herziening van de vergunningen en de rust is zogenaamd weergekeerd.
UREN X € — Het vervolg? Dat is nu aan twee van ’s werelds minst betrouwbare beroepsgroepen: politici en juristen/advocaten. De hyena’s en remora’s van de maatschappij. Volgens onderzoek dan, hè? Mij zul je niet zo snel op een mening betrappen. FYI business executives staan op plek 6 als minst betrouwbaar. Politici op 1, advocaten op 5. Blijkbaar hebben ze ‘t allemaal verdiend.
Dit voorbeeld is de fuck-up van de tijd waarin we leven. De vrije handel is een paradox van jewelste. De politiek maakt een blunder en iedereen blijft schaamteloos zonder consequenties en uitleg op z’n plek. Vervolgens is er maar één doelgroep die hier aan verdient: de pennenlikkers die geen baat hebben bij snelle oplossingen: lawyers. En de inwoners? Die laten het verder op zijn beloop.
QUICK FIX — Wat de snelle oplossing is? Laten zoals het was. De een staat er al 25 jaar en de ander 10 jaar. Er is geen inwoner zonder kaas- of viswinkel die de kaas- en viskar weg wil. Integendeel. Het is een welkome aanvulling, anders zouden ze geen klanten hebben, toch? De markt bepaalt. Wat is er moeilijk aan het geven van een vergunning van 10 of 15 jaar, Marc? Wat is de overweging om het standplaatsenbeleid te wijzigen? Om één viswinkel die iets in een achterkamertje is toegezegd? Wat voldeed er eigenlijk niet aan het huidige beleid? Worden de inwoners van Vught nu opgezadeld met de (juridische) kosten van deze kapitale blunder? Wanneer had je in gedachten om uitleg te geven aan de community die jou en je collega’s betaalt?
Zie je de relatie tussen politiek en business? Alles is met elkaar verweven. Het houdt de economie op gang, zullen we maar zeggen. De kunst in dat soort kringen is je te bewegen zonder dat je zelf de consequenties hoeft te dragen. Dat heet politiek handig zijn. Je kunt ook de sterren van de hemel verkopen. Dan ben je ook voor je omgeving iets waard. Maar ja, dan moet je wel echt een prestatie willen leveren. Dat redt je niet met gezwets.
“If everyone is moving together, then success is taking care of itself” ~ Henry Ford.
I’ll rest my case.
Weer eens heel wat anders deze keer: de titel is politiek getint terwijl ik politiek in geen enkel opzicht ben geëngageerd. De foto in de header is Kroaat Tin Brubnjak wegens gebrek aan beeldmateriaal van jeugdheld Mart Bras. Is ook alweer zo’n 45 jaar geleden, tenslotte.
In de footer een video die ik al eens vaker heb geplaatst maar die je niet vaak genoeg op je in kunt laten werken want het is de synthese van leiderschap in 2 minuten en 2 seconden. Jim Collins op zijn best. Ad astra 🚀