Dit is deel een van twee blogs met drie vragen die ik mezelf en anderen al een paar decennia lang stel. Ik zie al zo lang dezelfde herhalende beperkende en soms zelfvernietigende patronen aan me voorbij trekken. Man–man–man, wat verbaas ik me over alle apathische reacties, als ik ze benoem. Ik begrijp ’t wel, hoor. Heb zelf ook een paar blinde vlekken maar die zijn niet storend voor een heel bedrijf met welwillende potentieeltjes. Het gevaar met dit soort dingen is de volgende sequence: a) je herkent ze, vooral bij anderen; hier stop ’t voor de meesten. b) je erkent dat ’t in jouw tent ook niet helemaal/helemaal niet spoort. c) het doet niet genoeg pijn, je hebt niet de ballen om er echt mee aan de slag te gaan of hebt een escape aka excuus in het geval dat het misloopt, dus d) je klikt door en stort je weer vol overgave op de waan van jouw geweldige dag. Als je niet bereid bent iets uit de onderstaande zaken op te pakken, bespaar je dan de tijd om verder te lezen, klik weg maar niet voordat je je uitschrijft van de Chief Sales Updates. Dit medium is voor high performers, who take the bull by the horns; geen recreantenblog.
1. WAAROM IS DE KLANT KONING? — Als je veel meer waarde levert dan je aan facturen stuurt, waarom is een klant dan koning vanaf de eerste kennismaking? Da’s toch de omgekeerde wereld? Een Ferrari mag je bestellen als je door een strikte ballotage komt. Je bent ouder dan 40 jaar, hebt geen Lamborghini op je naam staan en je belooft plechtig dat je ‘m nooit roze laat spuiten. En dat zijn slechts drie van een hele waslijst aan voorwaarden. Als je een limited edition rijdt en weer wilt verkopen, doe je dat verplicht aan Ferrari. Voor het aankoopbedrag. Heb je ‘m wel gratis gereden. Een bezoek aan de showroom is bij aankoop of bij aflevering en mocht je het misschien verwachten: is niet gratis. De levertijd kan oplopen tot 3 jaar en betaling van de MSRP (Manufacturer’s Suggested Retail Price) vindt plaats bij bestelling. Pas als je ‘m rijdt, ben je koning. Voor je omgeving, dan. Voor Ferrari ben je een prins, want je beheert ‘m onder strikte voorwaarden (1, 2). Da’s het verschil tussen jou en Ferrari. Je bent zo hijgerig omdat je eigenlijk altijd iets wilt verkopen. Sneuneus. Iedereen die ademt is bij jou koning. Tot de beer (of mammoet) is geschoten en niet meer beweegt.
2. WAAROM PARETO NEGEREN? — In strategische consulting start ik altijd met het achterhalen van de source van topklanten. Topklanten vertegenwoordigen 80% van de omzet. Da’s bij de meeste bedrijven maar een handjevol. Scary shit, soms. Percentage bedraagt tussen de 3% en 30% van de totale customer base. Gemiddelde in 27 jaar veldwerk is 12%. Met de source bedoel ik: hoe zijn ze bij je terecht gekomen? De top 3 is: door 1) het uitgebreide netwerk van de directie en/of oprichters 2) introducties aka referrals 3) strategische partnerships. Ondanks de toename van social selling, (b)lijken de grote deals wel met behulp maar niet door digitale media te worden beslecht. Wat ik vervolgens zie gebeuren is dat de verkooptroepen bezig zijn om hun targets te halen op profielen die niet voldoen aan de meest betalende en loyale klanten met methodes die niet behoren tot de top channels waar de grote jongens mee zijn binnengehaald. Waarom, dan? Nou ja, lees mijn blog Blinde Vlek uit 2011 nog eens door en bereken je ARS-indicator. Want de kans is vrij groot dat jouw salesbrigade minder bijdraagt dan je zelf in de gaten hebt.
3. WAAROM CULTUUR NIET OP NO.1? — Recent vroeg iemand me wat de belangrijkste taak van een Management Team is. Mijn antwoord: “Iedereen faciliteren om hun maximale potentie aan te kunnen spreken, waardoor klanten maximale waarde kunnen ervaren.” Hoe kun je nou blije klanten krijgen als je eigen mensen ’t niet zijn? Over Pareto gesproken, wat als je hier als MT-lid vanaf nu tot in oneindigheid der dagen 80% van je tijd aan gaat besteden? Dan wordt je een beacon of light voor: 1) de mensen in je tent; ze blijven langer en introduceren andere toppers, want ’t is zo goed werken. 2) je klanten, want je hebt aandacht voor wat ze beweegt en doet groeien. 3) je teamleden, want je bent onderdeel van een MT dat er voor anderen staat en daarom wordt gewaardeerd; serving the planet, niet met bier maar met aandacht, waardering en persoonlijke groei. 4) de aandeelhouders, want die zien de tent ineens als onkruid groeien. 5) je partner, kinderen en sociale kring, want ze zien de beste versie van jezelf; je bent niet meer je auto, huis en vakantie maar je authentieke ik. 6) de rest van de wereld, want je straalt zo verdomd positief uit.
De foto in de header (footer voor subscribers) is de enige echte Bernhard Leopold Frederik Everhard Julius Coert Karel Godfried Pieter, Prins der Nederlanden, Prins van Lippe-Biesterfeld bij zijn Ferrari 500 Superfast Series 1. Hij bestuurde de 13e uit een serie van 25. “The car had a 330 2+2 Type 209 engine, 11 side vents, a chromed air intake on the hood, a bench type front seat and no rear seats”, volgens de Ferrari database. Mooie kerel, toch? Serieuze zaken, nu. Kijk eens naar de Culture Clash Study van Hinge Research Institute. Weet je waarom het door jou geselecteerde kanonnenvoer aka je o, zo dure kostbare personeel is vertrokken of binnenkort de biezen pakt? Volgens het onderzoek van Hinge, dan? Ik doe het even op z’n Arno’s (kort en niet mis te verstaan): lousy leadership (58,3%), rottige bedrijfscultuur (53,3%), werk niet leuk (45,0%), work life uit balance (36,7%), te weinig poen (36,7%). Goeie nieuws is dat je als eindbaas alle touwtje in handen hebt om het tij te keren en een superaantrekkelijke tent te worden voor top performers. Er is nog plek bij het webinar The 7 Levels of Sales Recruiting op 7 juli. Lees je hierrrr in, mocht je dat nog niet hebben gedaan.
Overkill aan content, deze keer? Nah, ik heb er nog eentje voor je: luister hieronder een klein half uur naar Principles for Success van Ray Dalio. Zal je goed doen. Meer over Ray en hoe je een crisis bezweert en ervan profiteert, vind je in mijn blog uit mei 2020 Learn, Unlearn, Relearn. Want die crisis gaat er komen. Waarvan akte.