Air France-KLM heeft per vliegtuig 175 mensen in dienst; Ryanair 26,3. Een van de belangrijkste key statistics van Ryanair is Passengers per Average No. of Employees. Logisch voor een low cost carrier dat één cijfer reflecteert of je wel lean and mean zoveel mogelijk schapen hebt vervoerd, niet? In 2010 bedroeg die indicator 9.457. Typisch een gegeven dat je in geen enkel verslag van Air France-KLM zult aantreffen. Je begrijpt wel waarom.

Dat brengt me bij een key statistic die iedere zichzelf respecterende commerciële organisatie zou moeten kennen: Autonomous Revenue per Salesperson (in % of Total Revenue). Als-ie bijvoorbeeld 85% bedraagt, ben je dus al die verkopers aan het managen voor 15% van de omzet. De rest was anders ook wel op de een of andere manier binnengekomen, zegt die indicator.

Als je daarvan bent bekomen spit je nog één spalengte dieper: extraheer de klanten die 80% van de winst bijeenbrengen en kijk -als er überhaupt nog iets te zien is- recht in het oog van je jarenlange inspanningen. Je hebt zojuist kennis gemaakt met de meedogenloze, niets en niemand ontziende ARS-rating aka de blinde verkoopvlek. Want de new business power van je sales force blijkt in de praktijk altijd dubbele cijfers lager dan gedacht.

Zo kom je er als verkoopbaas achter in hoeverre je sales force iets wezenlijks toevoegt, of dat je misschien niet meer dan een streep op het behang bent. Als je op de manchet hebt berekend dat klanten uitsluitend worden binnengehaald door jouw begeesterende verkoopunits, laat mij dan eens de vragen stellen en de rekensommen doen.

Wedden om het verschil dat ik lager uitkom?