De zon zit weer in de maand en iedereen die iets commercieels doet, participeert weer in de jaarlijkse huilie-huilie klaagzang (liefst tegen elkaar) over de zomer. Want. Niks. Te. Doen. Als dat al klopt, staat 't in de forecast en hou je er dus rekening mee. Nou ja, het is niet iedereen gegeven om te anticiperen op iets wat je weet dat gaat gebeuren. Het beste advies wat ik in dit kader voor je heb is de volgende: zorg dat je ruim voor de zomer je EOY jaartarget toucheert en neem juli en augustus de tijd om als een koning(in) op een Caribisch eiland je bonus stuk te slaan. Je komt dan in september arm en opgeladen weer terug, waarna je je omzet minimaal verdubbelt voordat het Kerst is. Equivalentje van de beurswijsheid 'Sell in May and go away, but remember to come back in September'. Anyway, de eindejaarsbonus geef je niet uit, maar steek je in je zak. Anders blijf je arm en dat zijn de meesten al. Hoef jij het niet persé te worden of te blijven, toch? Of ik nog meer goeie adviezen heb? Tuurlijk. Hier zijn er 5 waar je alleen maar beter van wordt.
1. LEARN, UNLEARN, RELEARN — "The illiterate of the 21st century will not be those who cannot read and write, but those who cannot learn, unlearn, and relearn." Dat zei de ons vorige week op 87-jarige leeftijd ontvallen futurist Alvin Toffler. Maar wat heeft dat met de zomer te maken? Nou, als je toch niets te doen hebt, kun je eens kijken hoe je vak aan het veranderen is. De meeste verkopers en hun bazen blijven maar als een rat in hun rad doorlopen, zonder te reflecteren op de omgeving die als een malle verandert. What got you here, won't get you there. Als je daar nog niet over hebt nagedacht, wordt 't dan niet eens de hoogste tijd? Of wil je op je weg naar onvoorwaardelijke wereldheerschappij je gehoor betoveren met old school sales practices? Ik voorspel dat dat 'm niet gaat worden, amigo.
2. SPEAKING ABOUT LEARNING — Ik ken geen topverkopers die niet regelmatig een boek lezen over de ontwikkelingen in hun vak. Wat overigens niet wil zeggen dat je 't wordt, als je nou ineens een boek ter hand neemt. Het komt toch vaker voor dan je denkt dat iemand me een bericht stuurt: "Arno, ik heb dit en dit gedaan, maar wat jij zei klopt niet, hoor." Anyway, als je al de gewoonte hebt om boeken te lezen heb ik een persoonlijke All-Time Top 12 voor je en 47 Titels die ik heb doorgeakkerd in mijn niet aflatende zoektocht naar de kern van referral selling. Want als referral based selling in je DNA zit, hoef je nooit meer te verkopen. Hatseflats. Stel, je leest nooit een boek en je bent een so-called topverkoper, dan prik ik daar binnen 3 retorische vragen doorheen. Dat geeft ruimte, niet?
3. BLIND SPOT STRATEGY — Ik ken geen bedrijf die niet ergens in de buurt van de 80/20 balanceert. Je weet wel, dat 80% van je omzet of winst bij een handjevol klanten vandaan komt. Da's een blinde vlek die iedereen kent, maar niemand ziet. En als ik dan vraag hoe de kern van het succes wordt doorgekopieerd naar de rest van de wereld, kijkt de gemiddelde baas me aan alsof ik gek geworden ben. Hé, die 80% waar maar 20% van de winst uit komt vallen, zorgt wel voor zo'n 80% van de (operationele) kosten. Had je daar dan wel zaken mee moeten doen? Wat zou er gebeuren als je uitsluitend focust op klanten met de ideale karakteristieken? Dan ontstaat synchroniciteit, toeval. Want waar je aandacht aan geeft, dat groeit. Aim for 80/80. Goed idee?
4. RELATIONSHIP SELLING — Voor wie erin gelooft. Heeft het zin om veel van je klanten te weten? It depends. Maar als je nou vol overgave ja zegt, is er The Mackay 66. Trouwe RDS-lezers kennen 'm al en sommigen hebben er zelfs wel eens iets mee gedaan. By the way, de beste relatie met jezelf ben je zelf. Doe eens gek en kijk eens wat je van je eigen business weet. Ik ben nog nooit een eindbaas tegengekomen die geen zinnige dingen heeft ontdekt tijdens het invullen van de Company Profile Questionnaire van zelfbenoemd uber-guru Jay Abraham. En ik ken geen salesbaas die (na inhoudelijke correctie) meer dan 59 punten wist te halen op de 80 Question Self Diagnostic Assessment van dezelfde Jay Abraham. Mocht je nou een paar stevige gaps ontdekken in een van deze illustere invuloefeningen, doe er dan eens iets mee. Zal je goed doen.
5. SOCIALIZE, SOCIALIZE, SOCIALIZE — Het is zomer en als alle verkopers denken dat niemand er is, hebben je klanten het lekker rustig. Tijd om aan te schuiven voor een zomerse lunch met een emmer kouwe wijn, een avondvullend diner om ditjes & datjes te bespreken of met 3 stokken (houten 5, ijzer 9 en een putter) in de hand 9 holes te lopen. Chill, mate. Vooral met je beste klanten, want dat zijn 10 tegen 1 ook je beste vrienden. Zijn je klanten geen eters of golfers? Stuur een magnum van de beste bubbels naar hun vakantieadres met een personal note. Gewoon, omdat je 't waard bent en je klanten ook. In die volgorde, anders werkt 't niet. O ja, mocht je geen magnum van mij ontvangen, dan zou 't inderdaad zomaar kunnen dat we geen dikke vrienden zijn. Cheers!
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.