Zomer. Voor mij de ideale gelegenheid om in een oververhit Andalusisch landschap weer eens wat beschouwende mijmeringen met je te delen over het oudste vak ter wereld: verkopen. Laat me vijf uiteenlopende thema’s aan je voorleggen met The Sales Machine als synthese. Dat beweegt zich van principes uit 1928, die nog steeds karakteristiek zijn voor Human Sales Machines, tot het snel evoluerende model van Digital Sales Machines die de rol van verkopers als een pacman overnemen. Zeker weten dat ieder thema je goud op kan leveren. Moet je er natuurlijk wel iets mee doen. Lees nou zelf: vijf gouden tips voor ongebreidelde wereldfaam. Ready. Set. Go.
1. FOCUS, FOCUS, FOCUS — Wie is er niet mee opgevoed: Activity-Based Selling? Effectiviteit verbeter je niet door iets vaker te gaan doen. Old school. Meteen mee stoppen, tenzij je colporteur bent bij een energiebedrijf. Wat dan wel? Beantwoord de volgende drie vragen, bedenk een stuk of wat winnende strategieën en voer die tot in de perfectie uit. 1) Wie zijn je Top 10 KLANTEN, waarbij je nog veel te winnen hebt en niet te vergeten: zij bij jou. Want er is niets makkelijker dan verkopen aan bestaande klanten en vice versa. En iedere keer weer verkeer ik in opperste verbazing als ik verkopers spreek die niet weten welke share of wallet ze bij hun klanten vertegenwoordigen en dus ook niet weten wat er nog te halen (en brengen) valt. 2) Wie zijn je Top 10 PROSPECTS, waarvan je zeker weet dat je ze met grote stappen snel thuis kunt brengen. Hang alle logo’s van iedere wishlist aan de kantoormuur en bij iedere overwinning verwijder je een logo. De verkoper die het eerst een lege muur heeft, verblijft een week 5-sterren op Hawaii. Je krijgt zo de klanten die je zelf kiest en geloof het of niet, maar dat gebeurt zelden. 3) Wie zijn je Top 10 AMBASSADEURS, die je iedere keer weer (willen) introduceren op plekken waar jij wilt zitten? Die zijn de crème de la crème van je netwerk, je business advocates, je raving fans, je grootste vrienden. Geloof me, als je een van de drie van deze lijst moet kiezen, ga dan onvoorwaardelijk voor je ambassadeurs. Want je bent gevrijwaard van acquisitie, ’t is schaalbaar en je hebt ’t zoveel leuker.
2. AUTONOMOUS SELLING — We vinden het al een tijdje doodnormaal dat een auto zichzelf inparkeert, binnen de lijntjes blijft als je zit te slapen, remt als je voorganger in de ankers gaat en een vrouw(enstem) je verbaal corrigeert als je anders rijdt dan ze je via de navigatie heeft opgedragen. We vinden het ook heel gewoon dat we voor een toenemend aantal producten en services onze oriëntaties, keuzes en transacties zonder menselijke interruptie volledige digitaal uitvoeren. Want 1 slimme machine (aka app met slimme big data algoritmen) kan ons in 1 seconde beter informeren dan 100 briljante verkopers in 1 dag. En ondanks dat we ons steeds meer gewaar worden van de eroderende verkoper in alle lagen van het commerciële firmament, staren de meeste organisaties als een verschrikt konijn in de koplampen van de vooruitgang. Want de klassieke verkoper is een uitstervend ras en wordt vroeg of laat vervangen door een slimme machine of een autoloze collega met één bionisch en één menselijk oog. Iedereen komt een keer aan de beurt, de dag die je wist dat zou komen: Sales Doomsday. Het is de hoogste tijd om te bedenken hoe je klanten overal en altijd kunt faciliteren om uit te vinden wat ze willen kopen en ’t ze dan ook te laten kopen. Hou alleen even in de gaten dat je de wedstrijd niet meer gaat winnen met alleen een peloton verkopers.
Fig. 1: Hype Cycle for Emerging Technologies around the ever-changing relationship between humans and machines. Bron: Gartner
3. NO SALES STAFF — Loop eens een Apple Store in en je hebt het niet eens in de gaten: er werken geen verkopers met een sales target, niemand die je waarschuwt dat de aanbieding alleen vandaag nog geldig is; kortom, geen hijgerige verkoper die met zichzelf bezig is, maar een service agent die zich afvraagt wat-ie voor je kan betekenen. Van plan om binnenkort Tesla te gaan rijden? Dan zul je zelf contact op moeten nemen, want er werken geen uitbellende verkopers. Je kunt bij Tesla een auto online configureren, bestellen en afrekenen. Een broodje kaas thuisbezorgd krijgen kost je meer moeite. En wat denk je van Atlassian, een enterprise software company with no sales force. Toucheren zonder verkopers een omzet van $500 miljoen. Wat je daarvoor moet doen? Nou, in het kort: de klant op nummer 1 zetten. Die mentaliteit gooit hoge ogen, maar wordt nog niet massaal omarmd omdat we het idee hebben dat we dan de controle verliezen. Het tegendeel is waar. Als je vooral bezig bent je eigen omzet binnen te harken, is de klant niet het onderwerp, maar lijdend voorwerp; het middel, niet het doel. En dat gaat je steeds meer geld kosten, these days. Delivering a great experience is more important than driving sales. Wat denk je wat er gebeurt als kostbare klanten een fantastische ervaring met jouw tent hebben? Halleluja, dan word je zomaar aanbevolen aan anderen. Kun je er wat mee of wacht je af tot je door de markt wordt gedwongen? Ach ja, je hebt natuurlijk een target te halen, dus je kunt je niets permitteren. Da's een vervelend vicieus cirkeltje, vriend. Succes met de rest van je carrière.
4. MIND READING — Over no sales staff gesproken, sollicitatiegesprekken met verkopers zijn big fun. Voor mij dan toch. Het gros vraagt als illustere afsluiter wat ik van het gesprek vond en wat de volgende stap is. En nu frons jij je voorhoofd en denkt: wat is daar mis mee, dan? Nou, zo’n beetje alles, als je het mij vraagt. Want topverkopers lezen hun gesprekspartner als een havik. Ze zijn oplettend, aftastend, uitdagend, horen de nuance in mijn taal, weten mijn vragen te plaatsen & pareren en bespeuren aan mijn non-verbaal of we op winst koersen. Dat is het grootste verschil tussen een topverkoper en een middelmatige verkoper: de laatste ziet pas aan het eind van een oeverloos lange sales cycle dat het feest niet doorgaat, terwijl de topverkoper na één gesprek weet of hij zaken gaat doen. Middelmatige verkopers trekken door de bank genomen aan dode paarden; topverkopers nooit. En dan die laatste vraag: “Wat is de volgende stap?" Tja, op welk moment weet je hoe de buy cycle van je klant in elkaar zit? Helemaal aan het eind, als het gesprek voorbij is of wil je het misschien al eerder weten? Kijk, zolang je ’t niet weet, ben je ook niet in de lead. Zou 't zo kunnen zijn dat er een correlatie is tussen dit fenomeen en de doorloopsnelheid in je sales funnel?
5. BRAIN POWER — Ik ben al sinds mijn jonge jaren gebiologeerd door de kracht van de mind. Daarom luister ik ieder jaar minstens een keer de 1928-versie van The Law of Success van Napoleon Hill; het hele boek in 30 uur voorgedragen door de onmiskenbare stem van Fred Stella. Als je wat minder tijdvretend met Napoleon Hill's gedachtegoed wilt beginnen, lees of luister dan Your Right To Be Rich uit 1961. Als je als verkoper geen Napoleon Hill leest, ben je net zoiets als een vloekende dominee die de bijbel niet kent. Daar ga je niet veel schaapjes mee (op het droge) krijgen. Anyway, je weet nu wat je te doen staat. Cheers!
Uit: Your Right To Be Rich, Premise #7: Brain as Thought Transmitter.
Your mind is sending out vibrations constantly. If you’re a salesman and you’re going to call on a prospective buyer, the sale ought to be made before you ever come into the presence of the buyer. If you’re going to do anything requiring the cooperation of other people, condition your mind so that you know hat the other fellow’s going to cooperate. Why? Because the plan that you’re going to offer is so fair, honest, and beneficial to him that he can’t refuse it. In other words, you have a right to his cooperation. What a change there will be in people when you come sending out positive thoughts instead of thoughts of fear over this broadcasting station of yours.
Every brain is a broadcasting station and a receiving set and you can attune that brains so that it’ll attract the positive vibrations released by other people. This is the point I’m coming to and I want you to get. There are myriad vibrations floating out there constantly. You can train your own mind to pick up, and to attract, only the vibrations that are related to what you want most in life. How do you do that? You keep your mind on what you want most in life – your definite major purpose – so that, by repetition, by thought, and by action, the brain will eventually only identify vibrations related to your definite purpose. What a marvelous thought. You can educate your brains so that it will absolutely refuse to pick up any vibrations except those related to what you want. When you get your brain under control like that, you will be on the path – really and truly on the beam.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.