Ik kan het toch weer niet laten: een zomerblog schrijven. Over welke zinnige dingen je kunt doen as kliënte niks koop nie. Nou ja, de laatste die ik heb gepubliceerd dateert ook alweer uit 2023 dus het kan wel weer. Sta me toe om een stuk of wat suggesties voor te leggen die je goud geld op kunnen leveren. Right, als je er iets mee doet, maestro. Goed geraden. Kom je vaker hier? Zo niet, dan is er het abonnement op de Chief Sales Updates. Graties.
LA MORTE–SAISON
Laten we beginnen om samen de horloges gelijk zetten, okay? Waar komt de imprint vandaan dat de zomer in salestermen een belabberd seizoen is? Dat klanten op vakantie gaan en dat als excuus gebruiken om jou te ontlopen. Komt zo, de besluitvormingsunit gaat maximaal gespreid naar de zon en ziet elkaar in z’n geheel de hele zomer niet oftewel: de timing om jouw spullen te kopen doet er echt helemaal niet toe.
WHO IS GONNA CLOSE?
Altijd mooi om te ontdekken dat jij helemaal zelf die seizoensdip creëert. Want alles vooraf slecht gekwalificeerd en gewoon te weinig gevalletjes met een hoge sense of urgency in de pipeline. Ga je het gesprek wel eens aan wat voor impact het zou hebben als je klanten juist de zomer gebruiken voor het nemen van belangrijke besluiten? Kun je die niet beter nemen in een tijd van relatieve rust? Nou, dan. Wie leidt het gesprek eigenlijk? Zij of jij?
““There is no such thing as a no sale call. A sale is made on every call you make. Either you sell the client some stock or he sells you a reason he can’t. Either way a sale is made, the only question is: who is gonna close? You or him?””
COMMERCIEEL ORGASME
Nog een andere gedachte om te contempleren: het waanidee dat de deal het moment suprême is. Wanneer stop je nou eens met focussen op de finale yes? Het resultaat wordt bepaald door de manier waarop je de spreekwoordelijke wedstijd speelt. We leven in een wereld van oorzaak en gevolg. Speel gewoon je beste spel. Wat staat je NU te doen? Het proces wat leidt tot succes is een aaneenschakeling van moments suprême. Vooral ook na de deal. Act accordingly.
RETENTIE, REFERRALS
Waar zou ik - als ik jou was - mijn tijd en energie aan besteden in de sumsumsummertime? Maar ja, ik ben jou niet. Anyway, relaties bouwen en onderhouden. Bonding and rapport, in slecht NL. Niet omdat het moet maar omdat je het zo graag doet. Omdat het in je genen zit om te verbinden. Niet leuk? Get out of sales. Dan ben je net als een dokter die liever geen patiënten ziet. Wat bonding and rapport oplevert, behalve echte connectie? Hogere retentie, meer referrals. Winst.
TWINTIG X LUNCHEN
’t Wordt dit jaar een prachtige zomer en ik debiteer in iedere zomerblog om met je klanten te gaan lunchen. Twee per week, twintig in een zomer. Lekker op een terras neerzijgen, emmertje kouwe wijn erbij en de goeie gesprekken komen als vanzelf. Over het leven vooral, wat mij betreft. Ga dan niet de eeuwige verkopert uithangen. Weet je misschien niet, maar werkt alleen maar tegen je. Niet alleen op een terras. Overal.
HONDERD % WALLET SHARE
Je kent Pareto wel, toch? Tachtig procent van je succes wordt gekenmerkt door twintig procent van je acties. Idem met klanten. Ik snap er geen hout van dat eindbazen, salesbazen en verkopers niet weten wie het handjevol klanten is die tachtig procent van de omzet binnenbrengt, hoeveel er nog te halen is en in hoeverre die klant in welk tijdsbestek bereid is om dat aan jou te vergeven. Wil je op basis hiervan nog een suggestie van me? Of bedenk je het zelf?
GROWTH HACK
Volg bazen waar je zaken mee hebt gedaan die op enig moment een nieuwe positie krijgen. Als ze jou niet bellen, bel jij ze. Niet mee wachten want de grootste besluiten nemen nieuwbakken bazen in de eerste honderd dagen van hun nieuwe job. Focus daarnaast op de nieuwe man of vrouw op de oude plek. Heb en hou je ze beiden, ben je onderweg naar verdubbeling. Ik ging iedere anderhalf jaar over de kop met alleen al deze strategie toe te passen.
COMMERCIEEL ZENUWCENTRUM
Haal de laatste twee pagina’s van de Royal Dutch Sales Canvas er eens bij en vul ze in. Begin met de top 3 van de silo’s Get Them In, Move Them Up en Hold Them There. Vul verder de conversies en het dashboard van doelen en KPI’s in. Alles maar dan ook alles eerlijk van de afgelopen 24 weken en schrik je vervolgens kapot. Herstel van de implosie en wees verheugd dat er nog zoveel te halen en verbeteren is. Halleluja.
CUSTOMER MARKETING
Bij de recente RDS Book Society werd de Customer Marketing Pyramide (1985) van Jay Curry (RIP†) nog aangehaald. Dat boek is de basis van Get Them In, Move Them Up en Hold Them There. Goud om te lezen en nog altijd actueel om je strategie langs de lat van dit boek tot executie te brengen. Weet je, de kicker zit ‘m in de basics. Het is allemaal niet zo moeilijk. We maken het alleen nodeloos ingewikkeld. We gaan ook nog eens uit verbinding. Man, man, man.
FIRST PEOPLE – RE: JIM COLLINS
Er zijn twee sources die je zakelijk geluk brengen, als je de eerste (jezelf) niet meerekent. De mensen die voor je werken en de klanten die gekozen hebben door jou bediend te worden. Over “allemaal niet zo moeilijk” gesproken, dat is als baas je focus: die twee sources faciliteren. Samen bepalen ze je winst en dan spreek ik niet alleen over geld. Waar het fout gaat? Dat de meeste bazen lijden aan de ziekte van belangrijkheid en mensen maar lastig vinden.
ALLE HENS AAN DEK
Wat te doen in de zomer? Alle bazen ontslaan die mensen lastig vinden en een baas zijn geworden omdat ze een baas wilden worden. Mooi. Schoon schip. Schrijf de kosten af op dit jaar en bereid je voor op 2026. Wees rigoureus en kill mediocrity. Lastig dingetje als je zelf een (onder)middelmaatje bent. Hoe je daar achter komt? De thermometer die het badwater van jouw leiderschap opmeet is dat je de kneuzen handhaaft.
GROEIPIJN
Wil je nog een pak slaag hebben? Hoeveel klanten spreek je (nee, geen mail of WhatsApp bericht) per week? Hoeveel nieuw spelersmateriaal ben je aan het spotten? Hoeveel referrals hebben jullie als bedrijf in de eerste 24 weken van dit jaar gekregen? Hoeveel nieuwe contacten zijn er in dezelfde periode in het CRM bijgeschreven? Welk percentage daarvan is een (potentiële) kernklant? Het pak slaag zijn je antwoorden; niet mijn vragen. Een op de honderd heeft geen pijn.
CUT THE CRAP
Interessant dat alle hierboven beschreven suggesties de basis van je vak zijn. Of je nou een sales- of een eindbaas bent. Het is niet alleen maar zomervulling. Het zijn je geboden. Maar wie ben ik? Tsja, het mannetje op je schouder die je wakker schudt. Dat je je niet af laat leiden door bullshit. Dat je een dienend leider bent en dat uiteindelijk het meest fulfilment geeft. Maar ja, dat verdomde ego, hè? Opgefokt door je omgeving. Get real, mate.
WHO WILL CRY WHEN YOU DIE?
De foto in de header heeft zoals gebruikelijk helemaal niets met de titel en de inhoud te maken. Het is een willekeurig beeld van Google Earth. Het tafereel bevindt zich in het desolate landschap van de provincie Río Negro in Patagonië, Argentinië. Draai eens een 360° rondje en vraag je af wat jou nou zo uniek maakt als salesbaas of eindbaas. Who will cry when you die? Wat dat met elkaar te maken heeft? Niks, de vraag is gewoon een ingeving bij dat beeld.
SALES VELOCITY CALCULATOR
Ik heb ChatGPT gevraagd om code te schrijven voor een Sales Velocity Calculator. Vind ’t zelf wel een leuk resultaat geworden. Voor mijn doen, dan. Nah, voer je data van de afgelopen 24 weken in en hit calculate. Speel wat met de waardes en kijk vooral ook naar de impact als je alles net even wat scherper weet te stellen. Wijzig een of meer van de vier variabelen en hit opnieuw calculate. Zal ik er een versie met meer toeters en bellen van maken? Of is ‘t wel weer genoeg geweest, zo?
OP ELKAAR INGESPEELD
Samenwerken is voor sommigen een hele academische toer die als een haperende motor maar niet op snelheid komt. Wat mij betreft is het woord academisch de boosdoener. Hoe dan ook, jazzbands zijn voor mij het mooiste voorbeeld waarin ze elkaar letterlijk en figuurlijk het podium geven. Kijk hieronder naar de Wynton Marsalis Band en vooral naar de gastmuzikant Jon Batiste op de piano, van 01:40 tot 04:01 en verder, natuurlijk.
WHYTF?
Geluisterd en vooral ook goed gekeken? Doe effe. Is met mijn tweede vraag in deze alinea het beste kwartier van dit jaar. Iedereen blij, allemaal ruimte voor elkaars discipline. Improvisatie, samenspel. “Ja maar, Arno… wij zijn geen jazzband”. Nee? Goh. Maar WhyTF krijg jij dat niet voor elkaar, dan? Ik noem ze nog maar een keer: iedereen blij, allemaal ruimte voor elkaars discipline. Improvisatie en samenspel. Wat wil je nog meer.
FREEDOM
Van alle markten thuis, die Jon Batiste. Je kent ‘m wel. Kijk maar eens naar de video onder de video. Eerste keer dat ik er twee plaats. Ruimte zat, tenslotte. Anyway, ik word er heel blij van, niet in de laatste plaats omdat de Pearl van mijn Hologenetische Profiel Vrijheid is. Gene Key 55. Have fun. Maak er een onvergetelijke zomer van, een onvergetelijke week en een onvergetelijk nu. Cheers!