“Haha, je weet wel leuk te schrijven hoe onzinnig vacatureteksten in elkaar zitten, maar laat-es zien hoe jij het zou doen, dan.” Zo, dat was eruit. En hij nam geen genoegen met mijn opmerking dat ik never nooit een vacature voor een sales professional op wat voor medium dan ook zou plaatsen. Nooit gedaan in de tijd dat ik ze nodig had. Ik was continue talent aan het spotten. En zij mij, to be honest. Is m’n eerste natuur. Als je een leuke tent hebt, komen ze naar jou toe. Snap niet dat zoveel eind- en salesbazen dat fenomeen niet in de gaten hebben. Die vinden het maar lastig om aan goeie verkopers te komen, is hun eeuwige klaagzang. Nee, als ’t makkelijk was, deed iedereen het wel, is mijn cliché respons. Anyway, ik ga de uitdaging hiermee dan toch maar eens aan.
Veel recruiters roepen dat we ons momenteel in een kandidatenmarkt bevinden. Da’s om de prijs op te drijven. Of ’t is excuse-making, of erger nog: allebei. De top 20% sales professionals of -talent kan al sinds mijn heugenis zelf de plaats en de prijs bepalen. Zelfde als topsport. Was vandaag op de koffie bij sportpsycholoog Rico Schuijers die de drie karakteristieken voor (arbeids)motivatie gaf: autonomie (zelf kunnen bepalen wat je doet), competentie (jezelf constant kunnen verbeteren) en ergens bij horen (of: niet buitengesloten worden). Met referentie aan hoogleraar sportpsychologie Nico van Yperen. Wat je over je eigen organisatie ook schrijft, link alles aan deze drie waarden. Je bedrijf is niet zo belangrijk maar wel wat je tent voor toppers kan betekenen. Komt-ie, uit de heup:
“We zijn op ons gebied marktleider in Nederland en staan in de startblokken om Europees te spelen. En daarmee is het nog niet gedaan because we’re on a mission of mercy. We hebben de potentie, ambitie, guts en ‘t kapitaal om nu al over de EU-grenzen te kijken. We zoeken sales legends die gaan of opgeleid willen worden voor het ‘Europees kampioenschap’. En dat is nog maar het begin. Er staat een support team voor je klaar om je zo goed en effectief mogelijk up to speed te krijgen en vooral te houden. Er is ons alles aan gelegen dat jij slaagt. Want dan doen wij ’t ook. Je kunt de wereld verdienen met een royale pay for performance regeling, zonder plafond. Een optieregeling staat in de steigers. Ben jij die tomeloze topsales die nu wel eens echt wil doen waar-ie goed in is? Mooi. Bel dan.”
Als je nou wilt weten waar je een goeie sales op beoordeelt, dan heb ik vanuit wetenschappelijke achtergrond plus een stuk of wat decennia ervaring een stukje voor je geschreven met het DNA van topsales, in dit geval een B2B account executive in de tech-markt. Profiel is snel aan te passen want jij begrijpt welke onderdelen generiek en welke specifiek zijn. Ik zou ’t onderstaande intern houden, als ik jou was. Bovenstaande tekst is prima en hoeft niet zoveel aan te worden toegevoegd. Hooguit nog iets in de geest van B2B, multi level enterprise sales, ofzo. Whatever. Maar nogmaals, als je heel hard moet zoeken, is er iets mis in de basis. Goeie sales komt op goeie tenten af. Snap je? Referrals. Goeie bazen nemen ook vaak ‘hun’ toppers mee. Verdacht als ‘t niet zo is. Komt-ie, weloverwogen:
“Je bent een dealmaker, je weet hoe de hazen lopen, analyseert, doorgrondt en begrijpt de complexiteit van besluitvorming, weet mensen voor je te winnen, komt je afspraken altijd na en weet helder te communiceren, bij voorkeur in woord maar zeker ook in geschrift. Je regelt op verzoek positieve referenties van voormalige leidinggevenden.
Je begrijpt concepten en kunt die vertalen naar zakelijke en persoonlijke winst en brengt dat voor iedere stakeholder in beeld. Je verdiept je in de ander en bent (dus) wezenlijk geïnteresseerd in de mens achter de klant. Je weet klanten (ook) persoonlijk te boeien. Je regelt op verzoek positieve referenties van voormalige klanten.
Je zoekt geen baan maar hebt een missie. Je gaat er vol voor, straalt energie uit, denkt positief en je bent zelf de verandering. Je bent niet bang om fouten te maken en herstelt jezelf snel door geleerde lessen in praktijk te brengen. Je accepteert geen nee als antwoord en gaat door waar anderen stoppen. Je kunt zonder nadenken 5 grote successen uit je leven noemen.
Je bent energie-gevend voor je collega’s, prettig om mee te werken maar ook demanding. Je weet anderen te stimuleren (ook) voor ‘the extra mile’ te gaan. Je creëert binnen en buiten hulpbronnen die naar succes leiden. Je wilt buitengewoon veel geld verdienen maar dat staat niet op de eerste plaats. Je leven is harmonisch aka ‘t ziet er goed uit allemaal en je houdt niet van stilstand.
Je weet de complexiteit van concepten snel te doorgronden en kan het aan een middelbare scholier uitleggen. Je hebt geen mindfuck op geld, geeft niet voor niets korting en weet grote deals te vertalen naar 10x de winst. Je ziet echter (ook) het voordeel van een kleine deal om een voet tussen de deur te krijgen. Je bent street smart en krijgt regelmatig referrals van klanten.
Je bent altijd in de weer met klanten, schroomt niet om koud te bellen maar weet slimmere manieren om binnen te komen. Je hebt geen enkele schaamte maar weet je prima te gedragen. Je hebt focus, stemt die af met collega’s en weet de 20% van de markt te definiëren en aan te spreken die 80% van het resultaat brengen.
Je hebt sales targets altijd gehaald en zo niet, kun je de oorzaken benoemen en weet je hoe je ze wel had kunnen halen. No excuses. Je hoort bij de beste 20% en performance is your middle name. Je bent geen stresskip/haan, herkent emoties bij anderen, weet er goed mee om te gaan en die van jezelf prima te beheersen. Je bent gezond en vitaal.
Je doet prima voorspellingen (max. afwijking op de forecast is 20%) vanuit een voor iedereen begrijp- en zichtbare funnel, werkt graag visueel met collega’s in een war room. Je boekt wekelijks vooruitgang en hebt bij iedere klant/ prospect een volgende actie uitstaan. Je weet multi level te schakelen en maakt daarbij gebruik van de resources uit je eigen organisatie.
Je bent tussen de 27 en 39 jaar oud, bent de sales basics meer dan meester, wilt een stap maken bij een snel groeiende organisatie omdat je dat zelf ook wilt: snel groeien. Je wordt blij van blije klanten, wilt veel bijdragen en dito verdienen en ambieert voorlopig geen managementfunctie. Je bent prettig sociaal (vinden anderen), wel een ego (weet wat je wilt) maar beslist geen alfamannetje/vrouwtje.
Je hebt ervaring met het verkopen van concepten/ services, hebt een bewezen track record en een gezonde dosis zelfvertrouwen. Je bent zo overtuigd van succes dat je altijd een ondertekende en ongedateerde ontslagbrief bij je draagt en op aanvraag aan je leidinggevende zou willen overhandigen. Nou ja, bij wijze van spreken, weet je wel?”
Dat van die leeftijd schijnt niet te mogen maar zeggen dat je zonder afgeronde HBO-opleiding bij voorbaat ongeschikt bent, is nog steeds ethisch verantwoord? ’t Zijn rare tijden, amigo.”
De titel, header en onderstaande video hebben he-le-maal niets met de inhoud en elkaar te maken. Daarom is het zo kloppend. Hoe dan ook, kijk en luister vooral naar de video van Bram Vermeulen. Ongenadig mooi. Mocht je meer duiding willen op eerder materiaal over topsales, lees dan een van de meest gelezen blogs van de afgelopen 17 jaar: The 7 Habits of Highly Effective Salespeople uit november 2013. De header heeft een subliminaal bericht voor je, met AI in elkaar gefabriekt. Kijk op een PC of laptop door je wimpers. Briljant. Last but not least, voor wie ‘t nu nog steeds niet kent: 7 Levels of Sales Recruitment. Een evergreen. En nu? Verleg eens een steen, zou ik zeggen. Hoezee!