Het zit er weer op, amigos. Alle tellers gaan op 1 januari weer op nul, toch? Niets is minder waar. Want de tellers die nooit op nul gaan of staan zijn die van ervaring, kennis, drive, power, netwerk, reputatie, lef, mindset en niet te vergeten de good old sales funnel. Want als die niet tot op de bodem (BOFU) is gevuld met recurring deals, gouden opportunities en voorgekookte toezeggingen, bungel je al vanaf de eerste weken van 2019 aan de staart van het peloton. Slecht voor de mindset want je moet vanaf het begin meer verkopen om de besten in te halen.

Hoe dan ook, de ontbossing wegens kerstbomen is weer in volle gang en het is wat mij betreft tijd voor de finale van 2018. Een serie van 3 behoorlijke longreads van 7 willekeurige onderwerpen waar je wat mee kunt maar de meesten niets mee doen. Nou ja, ik wil mijn verzameling met onderwerpen ook wel eens in versneld tempo uitdunnen, net als jij de tijd dat je bezig bent met het vinden van betalende klanten. Je hebt in ieder geval de eerste scheepslading aan informatie op je scherm staan en het goede nieuws is dat je er alleen maar beter van kan worden. Hoe mooi is dat?

1. FINISH THE YEAR STRONG — Wat zou je doen als er € 1 miljoen aan je strijkstok bleef hangen wanneer je in de laatste 2 weken net zoveel zou verkopen dan dat je de eerste 50 weken in de boeken hebt weten bij te schrijven? Juist, je gaat naar de allergrootste baas van de allergrootste klant van je allergrootste concurrent en zegt dat-ie jouw stante pede de hele pot gaat gunnen. Daarvoor doteer je € 0,5 miljoen als aanbetaling op de feestrekening. O ja, dat doe je 20% onder de markt. Eenmaal gesetteld, gaat de prijs linea rectum de lucht in, want twee keer switchen kost die baas z’n carrière. Ach, de rebel in mij krijgt weer de vrije loop. Bad advice. Ik bedoel maar, doe eens creatief en kijk niet als een verschrikt konijn in de koplampen van het einde van weer zo’n jaar. Je weet wel. Get off your ass. Motion creates emotion.

Note well – Heb je liever een handjevol eindejaar tactieken die wat meer aansluiten bij jouw realiteit? Lees dan nog eens op je gemak The Crazy Ones, Eindsprinten, Q4, Winning Time en Q4, Alles uit de (Brand)kast. Priceless.

2. CHRISTMAS GIFT GUIDE — Het einde van een jaar is bezaaid met lijstjes en daar krijg ik nooit genoeg van. Neem nou die van John LeFevre, een voormalig trader op de NYSE die jarenlang een anoniem Twitter-account had about things heard in the Goldman Sachs elevators. Ga eens naar zijn Twitter timeline, doe een search op #1 en blijf op enter drukken. Hilarisch. Hier, de Unofficial Goldman Sachs Holiday Gift Guide voor klanten die alles al hebben. En een hele tijdloze is 50 Things Every Man Should Do Once. Hoeveel kun jij er afvinken? Wel eerlijk blijven tegen jezelf. Nou ja, vertel eens wat je plannen voor 2019 zijn en wat je anders gaat doen. Want anders gaat er niets anders. Neem een voorbeeld aan VC Brad Feld, die ieder jaar zijn lijst met persoonlijke beschouwingen publiceert. Wat een klasbak.

Dignum memoria – Hoe zou het voor je zijn om ooit iets weg te geven uit de Neiman Marcus Christmas Catalogue? Gaat anders weer zo over jezelf, hè? Wat voor de een een fantasie is, wordt voor jou werkelijkheid, toch? Leg de lat lekker hoog, amice.

3. SALES IS A NUMBERS GAME — Over rekenen gesproken. Sales is not a numbers game, zo debiteerde ik in 5 Hardnekkige Salesmythes. Desalniettemin kan rekenen je mindset prettig oprekken. Er was nogal wat rumoer over hoe het in godsnaam kan dat je 3x zoveel verkoopt als je elke hitrate (leads, meetings, proposals, deals, value) in het salesproces 25% plust. Nou, 1,25 x 1,25 x 1,25 x 1,25 x 1,25 = 3. Als je de lengte van de sales cycle ook nog eens met 25% weet te reduceren, verkoop je 4x zoveel. Too stretching? Verbeter dan alles met 10% en je omzet gaat naar 180%. En nu heel snel stoppen met rekenen en continue beter worden. En dat begint met een maniakale analyse van alles en iedereen. Iets wat ik alleen maar terugzie in het DNA van commerciële elite-eenheden: de obsessie om te blijven groeien.

Obiter dicta – Als je alle voornoemde ratio’s 3 jaar op rij met een lousy 3% verbetert en niet meer dan 1 verliesjaar noteert, ben je officieel een snelle groeier en mag je een Gazellen Award ophalen. Is dat nou zo moeilijk? Nou, doe dan.

4. BEND OVER, HERE IT COMES AGAIN — Er zijn twee zekerheden: je legt een keer het loodje en de volgende economische crisis is (ook) onderweg. We weten in beide gevallen alleen niet wanneer, maar een crisis zie je door de bank genomen beter en ik verwacht ook eerder aankomen. Het is de vierde economisch crisis die aan me voorbij gaat trekken en iedere keer verbaas ik me weer over het ach en wee als het zover is. is. Anyway, in 2019 komt-ie geheid weer aan land en jij wilt natuurlijk nu al weten hoe je die doorstaat? Zorg (nu, niet dan) voor een salesbrigade die met volle overtuiging antwoord geeft op deze vragen: Why? Why you? Why you now? In een crisis, ja. Je wilt niet weten hoeveel verkopers daar nat op gaan. Wees voorbereid op het zwaarste weer. Dat helpt je ook harder vooruit als de wind nog ligt.

Post scriptum – Lees ter leering ende vermaeck mijn welkomstnota over 2014 nog eens goed door. Als je van alle lijstjes die in dat artikel te vinden zijn ook maar één sales hack toe gaat passen, ga je al met dubbele cijfers groeien.

5. ARTIFICIAL INTELLIGENCE — Het Chinees financieel conglomeraat 中国平安 tilt big data-analyses naar een hoger plan. Als je bijvoorbeeld regelmatig met een grote auto vanuit een goede buurt naar een fancy winkel rijdt, heb je meer kans dat je een lening krijgt. Recent zijn ze software in gaan zetten dat gelaatsuitdrukkingen analyseert. Een gezicht heeft 83 spieren die bij leugens kleine veranderingen laten zien. Als de kans groter is dan 20 of 30% dat de persoon niet helemaal de waarheid vertelt, gaat de lening niet door. Je kunt hier van alles van vinden, maar als jij nog eenzaam aan de telefoon zit te bellen met mensen waar je niks van weet, mis je over niet al te lange tijd de boot. Bellende verkopers die mij vragen wie het hoofd van de administratie is. “Gisteren overleden, helaas.” Kansloze missie.

Nota bene – Maakt jouw organisatie gebruik van toegepaste big data-analyse of #ai artificial intelligence in het marketing of sales proces? Daar hoor ik graag meer van. Neem even contact met me op, als je wilt. Just learning here.

6. WHAT I’M LISTENING TO — Ik ontmoet veel mensen, de een in levende lijve en de ander virtueel of online. Aan het eind van ieder jaar draai ik aan m’n Rolodex en laat ik alle nieuwe contacten de revue passeren. Tuurlijk, bestaande relaties krijgen ook een beurt. People come, people go. Een van mijn grootste ontdekkingen van 2018 is Naval Ravikant. Naval is founder van AngelList en investeerder in meer dan 100 bedrijven. Blijf eens twee uurtjes hangen en luister naar de podcast met Shane Parrish van Farnam Street (topblog). Nog eentje, dan? De podcast in The Tim Ferriss Show. Houd pen en papier bij de hand en schrijf mee (niet typen). Het is een feest dat je met het lezen van boeken, luisteren naar podcasts en kijken naar video’s de ongefilterde toegang krijgt tot iemands brein. Is dat legendarisch of wat!?

Non audiam – Ben je niet zo’n luisteraar maar wel een verwoed lezer? Dan kun je het transcript [pdf] inzien van de podcast met Shane Parrish en natuurlijk ook het transcript van de podcast met Tim Ferriss.

7. EXECUTE ON YOUR DREAMS — Ik werd door mijn personal trainer gewezen op het boek van entrepreneur Jesse Itzler, Living with a Seal. Hij heeft daarin 31 dagen beschreven waarin hij retired navy seal David Goggins letterlijk in huis heeft gehad. Als personal trainer. Hij wordt ook wel the toughest man on the planet genoemd. Waarom Jesse dat heeft gedaan? Kijk en luister dan naar deze video: gewoon, om beter te worden en dan moet je uit je routine komen. When your brain says done, it’s only 40% done. David stelt zichzelf iedere dag de vraag: “What did I do today to improve David Goggins?” Als er één video is die je bekijkt, laat het dan het interview met Tom Bilyeu zijn. Na zijn introductie in de eerste 3:20 minuten laat-ie je geheid niet meer los.

Text annotation – Lekker lezen met de Kerst? Klik dan even op Jetzt kaufen om het boek van David Goggins snel in huis te krijgen: Can’t Hurt Me: Master Your Mind and Defy the Odds. Z’n tweede boek verschijnt in mei 2019: Built, not Born.

Over banken gesproken: onderstaande video (klik voor subscribers) is een cut van 54 seconden uit een interview met Frank Partnoy, een voormalige VP van Morgan Stanley, en nu Professor of Law and Finance aan de Universiteit van San Diego. We leven in de eeuw van de klant, maar zo lang die primaire besluiten neemt op basis van fear, greed and stupidity zullen verkopers daarop blijven inspelen. Anders gaat de poet naar een ander die het wel doet. Dan stel je de klant toch ook centraal of ben ik nou gek? Ligt de waarheid in het midden?

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.