Nog minder dan 100 dagen & we call it a year. Dat betekent dat er nu al weer hele hordes belangrijke bazen druk zijn met 2015 in een spreadsheet voorspellen. Da's geen sinecure, want er zijn veel belangrijke collega's die er ook nog hun plasje over willen doen. En tijdens dat volstrekt zinloze proces van reuzebelangrijke venetian blinds voorspellingen bedenken moet de bonus voor 2014 ook nog veilig worden gesteld. Nah, daar heb je dan weer een sales force voor. Maar ja, wat zijn de opties om in die laatste 13 weken de hockeystick forecast, dubbele groeicijfers en dividendverwachting waar te kunnen maken? Misschien kun je iets met een of meer van de volgende 10 suggesties.
1. DON'T JUST FOCUS. LASERFOCUS. — Sloop de sales mentaliteit pakken-wat-je-pakken-kunt. It's killing you. Zorg ervoor dat verkopers de buyer personas in hun niche kennen, weten waar die zich bevinden, er mee in gesprek zijn en alleen gaan voor high impact en grote belangen. Verkopers spelen uitsluitend in de 80/20-league: 80% van de omzet bij 20% van de klanten. Inside sales beweegt zich in de rest van het speelveld (20/80). Wat buyer personas zijn? Buyer personas are research-based archetypal representations of who buyers are, what they are trying to accomplish, what goals drive their behavior, how they think, how they buy, and why they make buying decisions. Veel meer hoef je als verkoper niet te weten, toch? Wel vreemd dat de meesten 'm niet kennen, dan.
2. READY. FIRE. AIM. — “This is so simple it sounds stupid, but it is amazing how few oil people really understand that you only find oil if you drill wells. You may think you’re finding it when you’re drawing maps and studying logs, but you have to drill.” ~ John Masters, a wildly successful Canadian Oil & Gas wildcatter. Het is en blijft een onvoorstelbaar fenomeen dat verkopers de minderheid van hun tijd doen waar ze primair voor zijn ingehuurd: met (potentiële) klanten in gesprek. Dat heb je als de belangrijke bazen zich bezighouden met strategie, budgetten en intern plannen pitchen. "We have a strategic plan. It's called doing things", zei Herb Kelleher, CEO van Southwest Airlines, tegen kritische aandeelhouders. Genoeg zo. Aan de bak. Meer klantcontact. Begin eens met twee keer zoveel. Dan heb je nu nog een half jaar, als je begrijpt wat ik bedoel.
3. CUSTOMERS ONLY — Niet alleen verkopers zijn belachelijk veel in contact met klanten, maar management en directie zitten ook in het commerciële complot. Dat komt zo, iedereen in jouw bedrijf denkt, doet, ademt, praat, vibreert, leeft klanten. Zonder klanten gebeurt er namelijk niets. Klanten betalen je salaris, je vakanties, je huis, je auto, je eten, de kleren en studie van je kinderen. De intussen al niet meer zo nieuwe CEO van HP, Meg Whitman, geeft een voorbeeld waar menig verkoper, salesbaas en eindbaas een puntje aan kan zuigen: In the past year she has held a staggering 305 one-on-one meetings with customers or sales-channel partners, as well as another 42 roundtable chats with small groups. “She’s made herself more available than her predecessor ever did,” says Chris Case, president of Sequel Data Systems in Austin, Tex. Waarvan akte.
4. HIGH VALUE, HIGH PRICE — Alles wat transactie heet, wordt commodity. Komt binnen nu en niet zo lang geen verkoper meer aan te pas. Minstens 70% van alles wat nu door verkopers wordt verkocht, wordt in of voor 2020 zonder menselijke tussenkomst gekocht. De verkopers die overleven voegen waarde toe aan het koopproces, dagen klanten uit in nieuwe richtingen te denken, zijn strategisch gesprekspartner en denken voorbij oplossingen in de realisatie van klantdoelen. En dat mag wat kosten, ja. Lever meer waarde en verhoog de prijzen. Nu. En mocht je zo snel geen mogelijkheid zien je prijzen te verhogen, ben je blijkbaar een commodity aan het vermarkten. Heb je toch zeker nog een jaar of 6 om je carrière een leuke wending te geven. Anders geeft je carrière jou een wending, grote verkoopbaas.
5. FOLLOW THE FUCKING PROCESS — Bedrijven die een strakomlijnd, customer focused proces volgen, maken aanzienlijk meer winst dan bedrijven die dat niet doen. Schrik even met me mee als ik zeg dat nauwelijks 5% van alle bedrijven een proces heeft en 't ook volgt. Doe eens lean. Is vele malen efficiënter en effectiever dan maar wat aanrotzooien. Waste stelselmatig elimineren, eerder op tekorten anticiperen (zoals in de sales funnel) en performance volledig transparant maken. Voor alles en iedereen. Stoppen met oppakken wat er voor je voeten valt en doen wat er in de titel van dit advies staat: follow the fucking process. Moet je d'r natuurlijk wel een hebben.
6. BUYING FORECAST — De voorspellende gave van verkopers verhoudt zich in de regel op het niveau van financiële experts: klopt nooit, altijd te weinig en als ze chronisch miskleunen, verdienen ze nog steeds een pak geld. Waarom tijd besteden aan dingen die nooit kloppen? Stop met de sales forecast. Er zijn nog steeds bedrijven die de kans op slagen relateren aan een aktie van de verkoper. Echt. Serieus. In 2014, ja. Relateer je forecast op de verwachtingen van klanten, op voortgang in het koopproces en last but not least op het commitment wat ze geven om bij jou te kopen. Niet wanneer jij hoopt dat ze gaan beslissen, maar wanneer ze jouw spullen willen hebben. En op je lijstje staan alleen klanten die problemen ondervinden als jij een dagje later levert dan afgesproken. Focus. Value. Close. Deal.
7. RECURRING BUSINESS — Niets is zo vermoeiend, langdurig, kostbaar, onduidelijk, ineffectief en onvoorspelbaar als elke keer weer vanuit stilstand nieuwe klanten vinden. Als een klant iets van je koopt, heeft-ie het ongetwijfeld vaker nodig. Da's een soort wetmatigheid in sales. Als een autoverkoper 2 of meer keer een auto aan 1 iemand kan verkopen, waarom zie jij dan alleen maar nieuwe gezichten? Nou, vaak omdat je marketing collega's nog niet zo eager zijn geweest om een melkkoe van een recurring business model te bedenken. Daarom wordt er van jou verwacht dat je veel van huis bent om weer op een verse mammoet te jagen. En met jagen ben je aanzienlijk wat tijd kwijten dat is nou net wat anno Q4 bijna op is. Prolongeer. Alle klanten. Omdat je 't waard bent.
8. NET REFERRAL SCORE — "On a zero to 10 scale, how much value did we add?" Dat is de Net Referral Score aka The Ultimate Sales Question. Goeie kreet, niet? Je mag 't jatten, maar ik heb 'm bedacht. Stel die vraag aan al je klanten en de donateurs van 9's en 10'en zijn je shareholders, je evangelists, je ambassadors, je advocates. Die representeren in volle glorie je lifeline naar nooit meer iets doen wat zelfs in de verste verte nog op verkopen lijkt. Komt zo, onderzoek toont aan dat deze dankbare afnemers je maar al te graag in contact brengen met hun peers. Moet je wel een referral strategie en op z'n minst een handjevol blije klanten hebben. Je kunt natuurlijk de rest van je carrière nieuwe contactjes koud gaan zitten bellen, maar de wereld ligt aan je voeten, dodo.
9. EXCELLENCE. EVERYBODY. — Waarom zijn je top sales performers top sales performers? Welke omstandigheden, vaardigheden, values, mentaliteit, gedrag, strategie, aanpak, klanten, markten, niches of wat dan ook bepaalt/bepalen hun succes? Hoe dan ook, vind als een bezetene alle relevante oorzaken van succes en copy paste naar de rest van de sales practice. Dat betekent in de praktijk afscheid nemen van de middelmaat en vinden van nieuw toptalent. Daar breek je in Q4 alleen geen potten meer mee. Waar wel mee, dan? Focus op de meest kansrijke projecten van de top sales performers. Zij zijn het meest betrouwbaar en als geen ander in staat om het kwartaal en het jaar te laten slagen.
10. HUGGING ELEPHANTS — Organiseer tot het einde van het jaar iedere maandagochtend van 6 tot 8 uur een breakfast meeting met sales & marketing. Laat iedere sessie twee verkopers de status en aanpak van hun grootste twee opportunities presenteren. Vier per sessie, 52 opportunities. Bespreek de cases, kwalificeer input, geef feedback, bediscussieer scenario's, neem ferme besluiten en plan akties. Verkopers voelen zich meer dan ooit verplicht tot 100% kwalificatie; scherpte ten top. Sales en marketing werken als vanzelf samen en vormen een master mind alliance. Maximale focus op kansen; low rated opportunities komen niet aan bod. Kortom, alleen maar voordelen. Om 8 uur een uurtje gezamenlijk sporten en om 10 uur maak je je opwachting bij de eerste klant van die week. No shit.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.