Mooi om te zien hoe commerciële baasjes en hun variabel betaalde voetvolk elk vierde kwartaal weer druk bezig zijn met illustere ideeën bedenken hoe ze in de laatste weken nog zoveel mogelijk resultaat uit klanten kunnen persen. Er zijn in dit terugkerende tijdperk legio verkopers die realtime doorrekenen hoe ze hun bonuscurve nog verder uit de grafiek kunnen laten lopen. Want in januari staat alles weer op nul en nu moet alles uit de kast. De brandkast, wel te verstaan.
De suggesties die ik hieronder debiteer, zijn niet geschikt voor de middelmatigen, de amateurs of voor de naamlozen. De onderstaande 5 gouden regels zijn voor de gekken, de buitenbeentjes, de rebellen, de onruststokers, de ronde pinnen in de vierkante gaten. Voor degenen die alles anders zien, niet van regels houden en geen respect hebben voor de status quo. Sommigen zien ze als idioten; wij zien ze als verkoopgenieën. Want zij die gek genoeg zijn om te denken dat ze klanten keihard kunnen forceren te kopen, zijn degenen die dat ook doen. Ga er even voor zitten, laat je inspireren en breng de 5 gouden regels de komende weken meedogenloos in de praktijk.
1. I'M HERE TO HELP — Reken al je klanten voor wat de kosten zijn van het besluit om nog langer uit te stellen. Want de COI (Costs Of Inaction) voor de diensten die jij ze gaat leveren zijn nou eenmaal astronomisch hoog. Anders deed je dit werk niet, tenslotte. Suggereer het effect op hun carrière als jij de rekening van hun besluiteloosheid ad hominem naar buiten lekt. Noem fragiele reputatie, hoge hypotheek en langdurige stagnatie in één zin en zeg dat je het hart op de goede plek hebt. Je bent er tenslotte om ze verder te helpen. "Hallo, je hoeft 't niet zelf te betalen." Begrijp je? Mooi, dan kunnen we allemaal weer verder. Sign & deliver.
2. THE BOSS'S BOSS — Uitstelgedrag van klanten is prima, zolang het jou geen geld kost, right? En jij weet dat iedere baas een baas heeft. Hoogste tijd voor erop en erover. Vermijd in december iedereen die op de payroll staat en in budgetrondes participeert. Kansloos. We're talking shareholders here. Praat in groei, waarde, winst en dividend. Geen shareholder in de buurt? Probeer de RvC of loop zonder kloppen bij de CFO naar binnen en herhaal je zetten. Tikkeltje over de top, misschien? Bij twijfel, doen. Het ergste wat je kan overkomen is dat er niets verandert. En daar is niemand bij gebaat. Jij en jouw bonus al helemaal niet.
3. RECIPROCITEIT — Ronsel een interne boekhouder en inkoper en vraag de lijst met crediteuren. Bel de eindbaas van iedere serieuze crediteur op en zeg dat je uit een intern memo begrijpt dat ze als leverancier binnenkort afgeserveerd worden. En guess what, jij kunt dat besluit nog beïnvloeden. Hoe kun je als bedrijf met winstoogmerk nou inkopen bij een bedrijf die vice versa jouw spullen niet afneemt? Verbaas jij je al jaren over. Deze maand maak je daar definitief een einde aan. Alle crediteuren worden betalende klanten. "You sell, you buy." De inkoper scoort mee, want ook nog extra #inkoopkorting. Tjing, tjing.
4. TROJAN HORSE — Ga met je meest autistische sales collega's de klanten bezoeken waar je concurrenten 80% van hun winst verdienen. Die betalen de hoogste prijzen, begrijp je? Denken middenmoters never nooit niet aan. Jij wel. Bied die giant customers zonder vragen stellen minstens 20% korting als ze dit jaar tekenen. Doe dat zoals Vin Diesel in de film Boiler Room: "We like to establish a relationship with our clients on something small before we get to the more serious trades". Klant eenmaal binnen, gaan de prijzen subiet omhoog. Concentreer je niet teveel op je eigen grote klanten. Die zijn al groot.
5. GLAZEN PLAFOND — Als er een plafond in je bonus zit, heb je niet goed onderhandeld. Die fout kun je goedmaken door vanaf nu al je orders te postdateren op 1 januari en zo je target voor het volgend jaar grotendeels in deze maand dicht te fietsen. Onderhandel na de kerst het dak uit je bonus en zwaai met een getekend arbeidscontract van de meestgevreesde concurrent. Maar je wilt natuurlijk graag blijven als de bonusregeling volgend jaar exponentieel uit gaat keren. Je neemt graag risico's, want je weet dat je het waard bent. En met de uitvoering van deze vijf acties is de rest van de wereld ook op de hoogte. Game, set & match.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.