Banken falen, brokers winnen. Mark R. en z’n kornuiten willen als het zover is koste wat het kost een bankrun voorkomen want bankiers hebben onze poen behoorlijk zoek gespeeld. Als iedereen het op gaat halen, krijgt niemand iets. Waar ze onbeperkt uit het niets geld kunnen scheppen als er een schuldbekentenis voor wordt ondertekend, geven ze niet thuis als er echt iets aan de knikker is. Komt zo, eenmaal in bewaring gegeven, is ‘t jouw geld niet meer. Ben je zelf mee akkoord gegaan. Hoe dan ook, je hoeft geen ziener te zijn om een snel naderende economische collapse aan te zien komen. Dit is het zoveelste echec op wereldschaal en er gaat nog veel meer komen. Als ik om me heen kijk is ’t bij het gros van de bedrijven nog steeds business as usual. Laat me wat random trends aangeven waaruit je op kunt maken dat het goed is om zo langzamerhand in actie te komen om je voor te bereiden op slecht weer. Want tussen actie en resultaat zit meestal de vaak over het hoofd geziene factor tijd, weet je wel?

ALLE SIGNALEN OP ROOD — In de global SaaS-markt nemen het aantal sales opportunities en de win rates dramatisch af. De laatste duikelt van een stabiele historische 29% naar maar liefst 17% in het eerste kwartaal van dit jaar. Daarnaast wordt de sales cycle snel complexer en duurt-ie langer. Niet in de laatste plaats omdat de CFO steeds vaker naar voren wordt geschoven. Jaja, ik weet ‘t, de wereld is meer dan SaaS alleen, maar het is een interessante indicator. Deals met discount forceren werkt contraproductief, volgens Matt Dixon. Alle signalen dus op rood en in veel andere markten is er ook een snel dalende trend gaande.

IT’S THE CULTURE, STUPID — De Culture Clash Study van Hinge Marketing geeft aan dat slechts 20% van het o, zo kostbare personeel best wel goed op z’n plek zit. Meer dan een derde zoekt actief buiten de deur en hetzelfde percentage bevindt zich on-the-fence aka op het vinkentouw, mocht er toevallig iets interessants langskomen. Stel je voor dat tweederde van je mensen de hut wil verlaten. Hoe zou dat nou komen, huh? Nou, lousy leadership (58,3%), rottige bedrijfscultuur (53,3%), werk niet leuk (45,0%), work-life uit balans (36,7%), te weinig poen (36,7%). Kan bij jou ook zomaar aan de hand zijn. Of heb je ‘t allemaal gewoon heel goed geregeld? Vinden je mensen dat ook?

NAAR DE GALLEMIEZEN — Ray Dalio, eindbaas van Bridgewater Associates, de grootste hedge fund club in de wereld, met een belegd vermogen van meer dan $160 miljard, heeft in 500 jaar historie patronen ontdekt Why Nations Succeed and Fail. We bevinden ons aan het eind van een Big Cycle (zie onder) in de fase Debt and Political Restructuring. Voorlopig heeft Dalio het bij het rechte eind gehad. Dat zou nu dus ook zomaar kunnen. Geen tijd om het boek te lezen omdat je zo belangrijk uuh druk bent? Dan staat er onderaan dit artikel een video voor je klaar waarin-ie het hele verhaal in verkorte versie uit de doeken doet.

Wat kun jij doen, dan? Denk eens aan de onderstaande acties. Een actie begint met een werkwoord, hè? Zoals ik graag te pas en te onpas roeptoeter: “Execution is a strategy”. Komt zelden echt goed op z’n plek terecht, dit mantra. Snap jij ‘t? Het zal toch niet aan mij liggen? Nah, hier zijn een handjevol suggesties, in onwillekeurige volgorde en allerminst compleet, maar het is een begin van immuniteit voor wat er ook gaat gebeuren.

PERFORMANCE IMPROVEMENT — Ken je de 20-60-20 bell curve in performance? Waar 20% van de verkopers target haalt of overschrijdt, 60% middenmoter is en 20% voor geen meter voldoet en dat ook niet gaat doen. Vergelijk dat met de statistieken van Salesforce waar 96% van de omzet wordt behaald door 50% van de verkopers. Schoon het salesteam op. Bepaal hoe je A-Players blijft boeien (retentie), hoe je B-Players beter maakt (coaching) en neem afscheid van chronische C-Players (exit). Stel voor de laatste categorie met wederzijds goedvinden (kuch) een Performance Improvement Plan op en de mannen onderscheiden zich al snel van de jongens (m/v). No excuses.

EEN TENT MET BALLEN — Creëer een high performance (sales) organisatie, als je die al niet hebt. Definieer wat je daaronder verstaat; wordt voor het gemak vaak vergeten. Da’s niet alleen targets halen maar vertaalt zich ook in kernwaardes met mindset, attitude en gedrag. Perfectioneer de 7 Levels of Sales Recruitment en wordt woest aantrekkelijk voor top sales pro’s. Veel bazen hebben nauwelijks een idee wat dat inhoudt. Werkelijk waar. Laat in je vacature in de eerste alinea weten waarom ze bij jou beter af zijn dan elders. WIIFT? Zeg eens. Reuze lastig om niet in algemeenheden te vervallen, hè? Man, man, man. Als jij het al niet weet, wie trek je dan binnen?

WHO’S GONNA CLOSE? — Doe iets aan vaardigheden. Die staan bij mij niet in de Top 3 van high performers maar als ik aan een hele roedel verkopers vraag of ze een afsluittechniek kennen, kijkt vrijwel ’t hele zaaltje apathisch voor zich uit. Kijk even naar het fragment uit de klassieker qua sales films Boiler Room Who’s gonna close: you or him? Te zien vanaf 12:00 minuten; dan begrijp je wat ik bedoel. Ik heb ChatGPT gevraagd om 100 sales closing techniques op te hoesten. Kreeg er ook nog gratis duiding bij. Liever een papieren boek? The Closer’s Survival Guide Book van good old Grant Cardone is de afsluitbijbel voor sales met 126 closes.

QUALIFY, QUALIFY, QUALIFY — Ik schrijf zelden over vaardigheden want dit is een sales strategy blog voor echte bazen.  Ik maak graag een keer een uitzondering. Luister. Ongeveer 60% van de deals blijft onbeslist. Kun je natuurlijk een prima boek voor in huis halen, maar als je niet oppast, blijf je lezen. Kwalificeren is het nieuwe closen. Download The Ultimate Guide to Sales Qualification en de Cheat Sheet van Altify (beter goed gejat etc.) en verhef kwalificatie tot een ware kunst. Is ook fijn voor je klant want je verdoet niemand z’n tijd. Weet je wat de vier sleutelvragen van kwalificatie zijn? Niet? Downloaden en er als de brandweer iets mee gaan doen, dan.

BEN JE ECHT NODIG? ECHT? — Hoe relevant ben je? Relevance is een van de 7 Zekerheden van RDS en essentieel in tijden van crisis. Kijk, als ’t geld niet tegen de plinten maar tegen het plafond klotst, is er altijd wel iemand die wat van je wil kopen. Maar als er nauwelijks poen meer wordt uitgegeven, omdat er bijvoorbeeld een financiële meltdown gaande is, wil ik jouw mindset nog wel eens aan een test onderwerpen. Vraag is of jouw spullen aka services in slecht Nederlands mission critical voor je klanten zijn. Ben jij nodig of kan de wereld wel even zonder jou als de poep echt de ventilator heeft geraakt? Ik zou er even bij stil staan, als ik jou was. Kan nooit kwaad.

Als uitzondering op de regel heeft de header dit keer alles met het onderwerp te maken. Behoeft daarom geen uitleg, dacht ik zo. Hoe dan ook, laat me weten als je een uurtje van m’n tijd wilt om jouw specifieke uitdagingen te bespreken. Ben in een goeie bui: it’s free.

Denk er ook aan om de video van Ray Dalio hieronder te bekijken: Principles for Dealing with the Changing World Order. Is de tijd meer dan waard en je leert zeker iets over de aanzienlijke rol die ons malafide landje heeft gespeeld in de vaart der volkeren. Cheers!