In het eerste gesprek met mijn uitgever kreeg ik een inkijkje in zijn beleving bij mijn blogs. “Alsof je door de Efteling loopt. Als je bij de uitgang bent, weet je niet meer wat je allemaal hebt gezien en gedaan maar je gaat wel heel blij naar huis.” Daar zat een vrij directe aanwijzing in die ik graag ter harte nam. In dat kader heb ik weer een volstrekt onwillekeurig aantal onderwerpen voor je bij elkaar geveegd. Word er net als mijn uitgever heel blij van, ontdek misschien zomaar een growth hack en doe er nu eindelijk eens een keer iets mee. Alleen als je erop vooruit wilt gaan. Anders zou ik ‘t laten voor wat het is. Dan lees het gewoon voor de vermaeck, weet je wel? Hoe dan ook, hier komen ze. Fasten your seatbelts, want omdat ik even uit de openbare lucht ben geweest is ’t een hele pil geworden, qua blog.

ACHTSTE WERELDWONDER — Soms begrijp je iets maar is ’t nauwelijks te bevatten. Daar is vast een woord voor, waar ik nu even niet op kom. Een van die dingen is compounding aka exponentiële groei. Ik refereer wel vaker aan de resultaten van Berkshire Hathaway van Warren Buffett & Charlie Munger. In de 58 jaar van hun bestaan hebben ze een gemiddeld jaarlijks rendement van 20% in de boeken bijgeschreven. De S&P 500 heeft in diezelfde periode de helft gepresteerd: 10%. Het verschil onderaan de streep is factor 153 en geen factor 2. Als je in 1965 €1.000 had ingelegd in een S&P 500 index-fund, had je nu €250 duizend in kas. Bij Berkshire €38 miljoen. Ka-ching.

Waarom ik daar nu weer over begin? Nou, ik las ‘t laatste blog van Paul Graham: Superlinear Returns (Engels voor Compounding Earnings) en dat is nou echt zo’n essay dat ik heel graag zelf had kunnen willen schrijven. Maar zoals sommigen abject mijn schrijfsels tweaken en ’t schaamteloos uit eigen naam (her)publiceren, refereer ik onveranderd aan de bron. Kijk even mee naar een paar quotes uit Superlinear Returns die je misschien kunnen verleiden om op een regenachtige zondagmiddag het hele artikel tot je te nemen.

“You can't understand the world without understanding the concept of superlinear returns. And if you're ambitious you definitely should, because this will be the wave you surf on.”
“Ambition tends to make you climb existing peaks, but if you stick close enough to an interesting enough question, it may grow into a mountain beneath you.”
“Fame is an interesting example of a phenomenon that combines both sources of superlinear returns. Fame grows exponentially because existing fans bring you new ones.”

Die laatste quote brengt me dan weer bij de enige schaalbare strategie in sales: referrals verdienen. Als iedere klant elk jaar door een spontane introductie voor een nieuwe klant zorgt, extrapoleer je 1 klant met 100% retentie in 15 stappen tot 16.384 klanten. Albert Einstein noemde compounding het 8e Wereldwonder. “He who understands it, earns it; he who doesn’t, pays it”.

NB Speel voor het idee eens wat met de Online Compound Interest Calculator.

AETERNUS ET UMQUAM — Dit keer geen quote van Einstein maar een inzicht van Arno Diepeveen. Retentie. Dat is een soort dingetje wat we er vaak voor het gemak bij doen, niet wetende dat het een business essentie met exponentieel effect is. We schieten liever een mammoet dan dat we thuis de boel op orde hebben. Als je een eind-of salesbaas bent, stop dan met oppervlakkig lezen, take a pause en bestudeer eerst aandachtig het artikel van Tren Griffin: Everyone Poops and has Customer Churn en dan de korte maar intensieve numerieke beschouwing van Alex Lee: 1% in Net Retention Could Mean Millions in MRR. Zelfde uitgangspunten als bij het achtste wereldwonder: we zien het wel maar kunnen het nauwelijks bevatten. Wat ik al decennia betoog is dat retentie en referrals de pijlers zijn van succesvolle bedrijven die exponentieel (willen) groeien. Als die twee niet als prio op de agenda staan, is ’t tijd om de koers dramatisch te wijzigen. Als je groeien wilt, dan.

TIP: Zet een plan in elkaar met de Royal Dutch Sales Canvas. Download in ‘t Nederlands en Engels.

Verkopen aan bestaande klanten kent weinig weerstand. Als ze blij met je zijn, natuurlijk. Maar jij checkt dat regelmatig dus da’s geen punt. Anyway, Je weet wat je aan elkaar hebt, hoe de hazen lopen, hoeft geen pitches meer te doen, geen uitgebreide offertes te maken, je kunt het inkoop- en legal loket overslaan etc.. Daarnaast zijn ze in 83% van de gevallen bereid om je te verbinden met hun netwerk. Doel bij bestaande klanten? 100% wallet share. What else? Jij hebt toch ook geen twee energie- of CRM-leveranciers? Als ik analyses van klantenbestanden doe, kom ik met 1 cruciaal cijfer over de brug: upgradability (Customer Marketing Methode van Jay Curry †). Da’s de omzet die je bij je klanten op tafel hebt laten liggen. Laat een verkoper maar eens uitleggen wat de volledige wallet share per klant is en als-ie dat al weet waarom-ie met minder dan 100% genoegen neemt. Meestal hebben ze niet-geverifieerde excuses. En wat doe je dan? Juist, dat bedoel ik.

ECOSYSTEMEN — Echt een onontgonnen en vergeten gebied – zo niet te zeggen blinde vlek – bij verkopers is het ecosysteem van hun klant uitvogelen en verkennen. Verkopers zijn van origine alleen gericht op zichtbare opportunities en kijken letterlijk niet veel verder dan hun neus lang is. Geldt natuurlijk niet voor jou, hè? Ik heb er in 2016 een blog over geschreven: 1.000 Nieuwe Logo’s. Ik zou zeggen: lees ‘m nog eens door want ook hier blijven kapitalen voor open doel liggen. Veel voorbeelden hiervan in mijn aanstormende boek. Wat vertraging op de lijn maar het is onderweg.

“Here's the kicker. Pacman jezelf door het ecosysteem van je klanten. Die bevinden zich in een zeer uitgebreid netwerk van relaties, die ze vaak zelf niet eens op 't netvlies hebben. Laat staan dat ze spontaan met je worden gedeeld. Je hebt dus zelf uit te zoeken met wie je in contact gebracht wilt worden. Waar kun je dan het best beginnen? Het ecosysteem van je klanten heeft legio subsystemen. Breng die eens in kaart: collega directieleden, bazen van business units, dito van (inter)nationale vestigingen, joint ventures, investeerders, aandeelhouders, zuster- en dochterbedrijven, strategische partners en wat te denken van hun grootste klanten? Verder: peers uit dezelfde sector, leden van de businessclub, vrinden van de Rotary (gaap), hun golf buddies, matties van ‘t autorijden en weet ik wat voor malle dingen een mens allemaal nog meer doet.” ~ uit: 1.000 Nieuwe Logo’s

GEWOON VOOR DE LEUK — Soms is ‘t alleraardigst om op een regenachtige maandagochtend het kantoor binnen te komen en aan de salesbrigade te vragen wat de zes emoties zijn waarom hun zo gewaardeerde klanten kopen. Als ze dat niet weten, aan wie ligt dat dan? Tuurlijk, niet aan jou. Hier zijn ze: 1. Hebzucht. "Als ik nu een beslissing neem, heb ik m’n recurring dopamineshot." 2. Angst. "Als ik nu geen beslissing neem, ben ik de pisang." 3. Altruïsme. "Als ik nu een beslissing neem, ben ik een heuse weldoener." 4. Afgunst. "Als ik nu geen beslissing neem, kom ik op achterstand." 5. Trots. "Als ik nu een beslissing neem, ben ik een echte baas." 6. Schande. "Als ik nu geen beslissing neem, ben ik een fu*king loser."

Nog een salesquizvraag om wakker te worden? Wat zijn de vijf belemmeringen om te kopen? “Every sale has five basic obstacles: no need, no money, no hurry, no desire, no trust.” ~ Zig Ziglar

Laatste, dan. Al eerder vertoond in dit theater, maar altijd goed om dingen nog eens de revue te laten passeren: welke afsluittechnieken ken jij? Legio verkopers niet één. Ondanks dat kwalificeren het nieuwe closen is, toch handig om er 126 uit je blote hoofd te leren. Gewoon, voor het geval dat. Ah, niet zo’n lezer? Wat doe je hier dan? OK, luister dan naar Brian Tracy’s tijdloze lessen over dit onderwerp. Zijn hele course The Psychology of Selling is een aanrader voor iedere verkoper.

Over kwalificeren gesproken. Ik heb ze je al eens vaker met je gedeeld: The Ultimate Guide to Sales Qualification en de Cheat Sheet van Altify. Beste wat ik tot nu toe ben tegengekomen. Kijk eens of jij als trouwe lezer weet wat de vier sleutelvragen van kwalificatie zijn. Weet je niet, hè? Kijk dan eens of je ze van het scherm in je hoofd kunt krijgen, en dan van je hoofd in de praktijk. Verhoogt de kans op slagen en voorkomt dat je aan dode paarden blijft trekken. Gewoon leuk voor de conversie.

GELEZEN, GEHOORD, GEZIEN — Ik ben een veelvraat qua content. Altijd gericht en geen pulp. Ik heb zo mijn lijstjes. In 2018 heb ik een aantal keren artikelen geschreven over wat ik las, hoorde en had gezien, afgesloten door een ouwe blog uit de voorgaande 16 jaar stukjes tikken en een quote die me bezig hield. Tijd voor een eenmalige revival.

GELEZEN — Collab = (People x Stuff) + New Technologies x Creativity. De blogs van Collaborative Fund, meestal geschreven door Morgan Housel, zijn een prominent evangelie in mijn contentbijbel. Typisch om vaker te lezen, te bewaren of iets van toe te passen. Neem ’t op in je RSS-reader. Goud. Het laatste blog, Everything Is Cyclical, is weer zo’n feest van herkenning. Alles herhaalt zich, in de wereld, in bedrijven en in het zelf. De Israëlische Koning דָּוִיד aka داوود heeft dat een tijdje geleden al voorspeld.

Verder heb ik het boek The Qualified Sales Leader, Proven Lessons From a Five-Time CRO van John McMahon weer eens herlezen. Een hap frisse lucht, speciaal voor de puristen in het Hollandsch. DIY-boek van een 100% praktijkman. Iedere sales- en eindbaas: lezen en d‘r iets mee doen. Ik kan je niet dwingen maar sommige boeken zijn ver(p)lichte kost zoals de bijbel voor een ouderling. Dit is er zo een. Copy, paste. Je hoeft zelf niet slim te zijn; kennis kun je lenen. Het is het doen waar je jezelf mee onderscheidt.

GEHOORD — Iets heel anders dan gebruikelijk maar ik was in oktober bij een live performance van Estas Tonne. Als Jezus gitaar zou spelen, kreeg-ie les van Estas. In de footer een video van ‘m. Hij speelde 150 minuten non-stop en deed uit principe geen toegift. Zijn langste ononderbroken sessie ooit was vijf uur. Halleluja. Begonnen als straatmuzikant en nu een mega populaire troubadour van healing music. Ik heb de vibraties een dag lang gevoeld. Wonderlijk. Luister ook zeker naar The Song of The Butterfly met de onvoorstelbare Angel’s Voice van Istvan Sky.

(GE)ZIEN — Nog niet gezien maar wel op de rol: KIVA: The Call of The Wisdom Keepers van That’s The Spirit. Lees zelf maar. Er zijn nog kaarten verkrijgbaar. De film wordt vanaf deze maand ook hier en daar in filmhuizen vertoond. In dezelfde categorie is er de film Time of the Sixth Sun. Online te bekijken via deze link. Mooi om zo nu en dan stil te staan bij de wijsheid van inheemse ouderen.

"It's time to remember who you are, why you are here and why you have chosen to be on earth at this time of the greatest change ever." ~ Tobias, Time of the Sixth Sun

Helemaal aan de andere kant van het spectrum: als je plannen hebt om República Bananera de Hollanda te verlaten omdat ’t je om wat voor reden dan ook veel te heet onder de voeten wordt, ga dan naar het YouTube-kanaal van Nomad Capitalist van founder Andrew Henderson (Go Where You’re Treated Best). Doelgroep? 7 and 8-figure entrepreneurs. Ik ben gek op duidelijkheid. Jij? Nah, als je daar nog niet aan toe bent en omgekeerd het idee hebt dat alles steeds maar duurder wordt, besef dan dat alles ook maar een perceptie is.

REVISIT — In de late zomer van 2018 heb ik in acht uur als een soort van channeling in één adem mijn 5² Life Hacks geschreven. Het is een luchtig, niet al te theatraal advies aan mijn (jongere) zelf. Vijf handvesten voor vijf levensrollen: as a Sales Person, as an Entrepreneur, as a Social being, as a Man, as a Spiritual Being. Van deze serie is een e-book gemaakt wat je kunt downloaden. Graties. In 2022 vertaald in het Engels en met vernieuwd design ook als e-book te downloaden. De NL-versie is gemaakt door Hanneke Pepers en de EN-versie door Diede de Loor. Misaotra tompokovavy 🙏🏽

QUOTE — Uit de sectie Demotivators: Winners never quit, and quitters never win. But those who never win and never quit are just idiots.

De foto in de header heeft zoals gebruikelijk niets te met de titel en/of ‘t onderwerp te maken. Het is een van de vele mooie herinneringen aan het goede leven met mijn prachtige vrienden uit Lissabon. Thank you for being in my life, dear friends ❤️ Obrigado por estarem na minha vida, amigos. Nu ik dit zo schrijf realiseer ik me dat werkelijke vriendschap een wereldwonder is 😇