Als het over referrals gaat, is het creatieve brein van de doorsnee verkoper (salesbaas en eindbaas incluis) reuze beperkt. In de praktijk, dan. Enige versie die wordt onthouden is dat je aan een klant vraagt of-ie iemand kent die ook klant zou kunnen worden. En dan na twee weken roepen dat ’t een leuk verhaal is maar van geen kanten werkt. Alle klanten gebeld maar niks, hoor. Klinkt grappig, hè? Maar het is echt waar. Het grootste echec (moeilijk woord voor fucking miskleun) bij de introductie van referrals is dat er niets mee wordt gedaan. Huh, niets? Nope, niets. Nou ja, niet veel meer dan dat ze iedere onverlaat vragen of-ie even zijn netwerk bloot wil geven. Er zit in de gedachtegang een systemische, een praktische en een mentale denkfout. Laat het me even toelichten, okay?
SYSTEMISCHE DENKFOUT — Het creëren van een organisatie die bestaat bij de gratie van referrals vraagt om een cultuur die dat volledig uitdraagt. Je zult als bedrijf The Extra Mile moeten gaan, zoals Napoleon Hill ‘m bedoelde. Nou vind jij (als alfa-baasje) natuurlijk dat je de allerbeste van de wereld bent, maar da’s meestal een indicatie van narcisme. Test ‘t gerust: hoeveel referrals krijg je per week zonder dat je er om vraagt? Precies. Da’s de graadmeter voor hoe blij klanten met je zijn. Snap je? Okay, je hebt dus een cultuur nodig die het ontvangen van referrals tot ultieme waardering uitroept. Laat dat even inzinken, amice. Going the Extra Mile zal in het DNA moeten zitten van iedereen die bij je werkt. No excuses. Iedereen wil in gedachten high performance; bijna niemand in de praktijk.
PRAKTISCHE DENKFOUT — Iemand die een referral geeft, neemt een serieus risico om jou in hun waardevolle netwerk los te laten. Want je bent al snel een hijgerig verkopertje. Jij gaat primair voor targets, KPI’s en de daaraan verbonden bonussen, toch? Daar wordt niemand blij van. Ja, jij als je geluk hebt. Maar da’s rukken zonder trekken. Anyway, de basis van iemand naar jou doorzetten is blind vertrouwen. In jou en je bedrijf. Het een kan niet zonder het ander. Je kunt als verkoper geen vertrouwen creëren als je bedrijf het vervolgens af laat weten en vice versa. Als je dat vertrouwen hebt gewonnen, helpt het als je je klant duidelijk maakt wat zijn voordeel is om jou te introduceren. Wat is in het voor hun, so to say. Hoe concreter het antwoord, hoe meer er naar je toe komt.
In mijn eerste bedrijf (anno 1991) had ik als junior baas behoefte aan wat wijze mannen die zo nu en dan met me meekeken. Ik installeerde een Raad van Advies en de eerste die aanschoof was Bert Kiekebelt (2019 † RIP). Hij bedong 10% van de aandelen en stortte in ruil 15 duizend Hollandsche Florijnen (ƒ) op de zakelijke bankrekening. Mijn succes was ineens zijn belang geworden. Tijdens de eerste sessie op zijn kantoor opende hij een kast waarin zich tientallen mappen met visitekaartjes in showtassen bevonden. Ik mocht helemaal los op zijn netwerk. Bij 100 contacten werd me een halt toegeroepen en hij vroeg me de top 10 te selecteren. Nadat ik er 10 had uitgezocht, vroeg hij zijn secretaresse om ze achtereenvolgens te bellen en aan ons door te zetten. Bert was in die tijd een icoon* en kreeg daarom 100% aan de lijn. Bert belde nooit zomaar. Het gevolg was dat ik 10 afspraken had en binnen drie maanden m’n eerste jaaromzet in de boeken noteerde.
* Bert was eindbaas van de best renderende werkmaatschappij van het in de jaren 80 en 90 aan de beurs genoteerde Datex Holding van Willem Smit. Na dat avontuur richtte Bert het bedrijf Turnkiek op wat hij in 1996 voor enkele tientallen miljoenen aan Imtech overdeed. Hij resideerde daarna op Boschwijk, de voormalige buitenplaats van de beroemde dichter Rhijnvis Feith.
MENTALE DENKFOUT — Laatste maar niet de minste denkfout is dat referrals dan tot doel worden verheven. Dat gaat gegarandeerd fout. T. Harv Eker’s quote is toepasselijk: “Money is a result, wealth is a result, health is a result, illness is a result, your weight is a result. We live in a world of cause and effect.” Zo zijn referrals een gevolg. Dat breng je teweeg met values, gedrag en Going The Extra Mile. Als je die mentale denkfout ombuigt naar het introduceren van Tom Peter’s The 19 E’s of Excellence, zul je langzaam maar zeker en in toenemende aka exponentiële mate referrals gaan ontvangen. Het probleem met de meeste bazen is dat ze geen geduld hebben voor ‘afwachten’ op dat exponentiële effect. Want je weet wat ze willen, hè? Altijd. Alles. Nu. Tsja, je ziet het pas als je het doorhebt.
De foto in de header heeft weer eens helemaal niets met de titel en het onderwerp te maken. Het zouden zomaar de 12 discipelen van de hedendaagse Jezus kunnen zijn. Wie denk jij dat יהודה איש קריות is op deze foto? Waar Jezus is? Nah, die maakt waarschijnlijk de foto. Maar serieus, nu: Kerst kan overal gevierd worden met wie jou lief zijn. Iets heel anders: Emirates heeft deze maand voor $63 miljard aan vliegtuigen besteld. Ik bedacht me dat 2% betalingskorting meer dan 1,2 miljard bedraagt. Lesje geef nooit (een percentage als) korting. Dat klinkt altijd te miniem. Geef – als je de deal helaas niet in waarde hebt weten te vertalen – een in letters geschreven bedrag als korting. Last but not least was ik te gast in de podcast van de Ver(nieuwende)Leiders van Ronald Schouten. Ons gesprek ging over Future Fit Leadership en tref je in onderstaande video. Om ‘t onderweg te beluisteren, verwijs ik je graag door naar Ronald’s Spotify-kanaal. Have fun!