A-Players aantrekken om je verkoopteam de markt te laten veroveren. Je weet wel, verkopers die de sterren van de hemel verkopen. In goede tijden en vooral ook in slechte tijden. Want opportunities zijn er in het laatste geval niet overal, maar wel altijd.

MIDDELMATIGHEID — “Moeilijk, moeilijk”, hoor ik te veel bazen zuchten. Dat lijkt een soort vrijbrief om schaamteloos de mindere goden in te huren. Die zijn makkelijker te krijgen. Vandaar. Liefst via een recruiter. Da’s nog makkelijker, want die begint gewoon weer opnieuw met zoeken als het tijdelijke contract van de nieuwe verkoper niet wordt verlengd. Aan de intensieve onboarding van een kleine week kan het niet gelegen hebben. Anyway: de recruiter speelt voor croupier en als het balletje op de verkeerde kleur terecht komt, draait-ie gewoon het wiel nog een keer rond. De salesbaas hoeft de inzet namelijk niet zelf te betalen. Dus er is een kans om te winnen maar niets te verliezen.

PROBLEEMANALYSE — Dat gezegd hebbende, ontspruit er een alleraardigste incentive in mijn brein. Kijk even met me mee of dit je als eindbaas verder kan brengen. De recruitment fee wordt van het salaris van de salesbaas ingehouden. Als de nieuwe verkoper binnen een jaar een echte topscorer blijkt te zijn, krijgt de salesbaas zijn inleg minstens in drievoud terug. Anders niet. Pay for performance, right?

Verstrek zonodig een lening zolang het maar in 12 maandelijkse termijnen wordt terugbetaald. Als je salesbaas dit niet aandurft, is dat een bewijs dat-ie met jouw geld in het casino speelt. In slecht Engels: het bewijs van de pudding zit in het eten. Vind je dat wat kort door de bocht? Ja hè? Tsja, de oplossing bevindt zich altijd op een ander niveau dan waar het probleem zich voordoet. Eureka. Bij jou.

ZIEKTE VAN BELANGRIJKHEID — Ik heb het wel eens vaker geschreven. Als iemand zo graag baas wil worden, rijst bij mij de vraag: “Waarom dan”? Wat is dan de belangrijkste drijfveer? Er zijn er nogal wat die geen zin meer hebben om het ‘echte werk’ te doen. Meestal omdat ze daar (ook) niet echt goed in waren. Anders hadden ze ‘t wel leuk gevonden. En patronen zetten zich door. Als erg hardnekkige fractals van al het voorgaande. Je snap ‘t, hè?

Net zoals het sterftecijfer daalde toen artsen gingen staken, ben ik er behoorlijk zeker van dat de performance met sprongen vooruit zal gaan als we massaal het o, zo belangrijke (kuch) middle management massaal afschaffen. Maar al te vaak gedragen ze zich als onnodige road blocks voor mensen die het werk verrichten. Dat virus veroorzaakt de Ziekte van Belangrijkheid en gedraagt zich net zoals het SARS-CoV-2 virus zich in restaurants verspreidde.

ARNOBOT — Lees hieronder terug wat ik heb geschreven ten tijde dat Musk Twitter enterde en 80% van het personeel in één streep schrapte. Sindsdien is het er alleen maar op vooruit gegaan. Tip: Ik zoek mijn eigen content op met mijn alter cyborg ego ArnoBot. Staat jou ook ter beschikking, met de verwachting dat je binnen drie goeie vragen tot de kern komt. Nah, je bent verkoper, dus dat gaat je vast goed af, niet?

OVER VRAGEN GESPROKEN — Waar ik ook benieuwd naar ben, is of je de 42 vragen uit Dr. Boom kunt beantwoorden zonder iets of iemand te raadplegen. Want je kunt het wel aan een LLM’etje vragen maar waarom weet je ’t eigenlijk zelf niet? Overigens heb ik de beloofde fles 1997 Blanc de Noir, Bollinger Vieilles Vignes Françaises nog onaangeroerd in de wijnkelder liggen. Niemand die ‘m heeft geclaimd. Heb ik ze (de 42 vragen) zo lastig gemaakt? Terwijl het je vak is, hè?

IETS NIEUWS DOEN — Ik krijg vaak de vraag: “Ja, maar hoe dan?” Huh, lees je mijn blogs niet? “Jawel, maar ik doe er niets mee”. Waarom lees je ze dan? Omdat ze vermakelijk zijn, of voel je je dan slimmer, of wil je worden bevestigd? Meest gegeven ‘compliment’: ”Ik lees niks maar je hebt zo’n leuke schrijfstijl.” Hahahaha. Wat is de laatste keer dat je iets nieuws hebt gedaan? O ja, wat dan? Hoe beviel dat? Met welk resultaat?

READY, SET, GO — Waar ik heen wil met dit manifesto: The 19 E’s of Excellence van Tom Peters. “Excellence. (The only standard! Never an exception! Start now! No excuses! If not Excellence, what? If not Excellence now, when?)”. Wat je ook bent, eindbaas, salesbaas, verkoper. Wat kun je nog anders doen om de lat hoger te leggen? Of vind je het allemaal wel gezegend, zo? Ik luister. Plan? Ready, set, go.

HANDJEVOL QUOTES — Er schieten me wat quotes te binnen: “The definition of stupidity is doing the same thing over and over * and expecting different results.” Wordt vaak aan Einstein toegedicht, maar dat heeft-ie natuurlijk nooit gezegd. Dat doet er niet toe, toch? Zig Ziglar heeft dit wel gezegd: “If you don’t like how things are, change it. You’re not a tree.” De titel van de bestseller van Marshal Goldsmith What Got You Here Won’t Get You There zegt al genoeg.

STOICIJNSE PRINCIPES — Wat valt er te denken van de dichotomie van de Stoïcijnen? “Focus op wat binnen je controle ligt, accepteer wat dat niet is.” Die quote is afgeleid van het boek Enchiridion van de stoïcijnse filosoof Epictetus. De feitelijke tekst is Τῶν ὄντων τὰ μὲν ἐφ’ ἡμῖν ἐστιν, τὰ δὲ οὐκ ἐφ’ ἡμῖν en is eerder filosofisch dan psychologisch: “Over de dingen die wel en niet in onze macht liggen.”

KORPS SALES TROEPEN — Wat als baas in je macht ligt en waar je controle over hebt, is wie er onderdeel mag uitmaken van de koninklijke garde van je verkooplegioen en ook wie die elitetroepen (bege)leidt. Als verkoper heb je de keuze voor een omgeving waarin je wordt gewaardeerd en wordt gefaciliteerd om je beste talenten te kunnen aanspreken en ontwikkelen. Je kunt ook vertrekken als dat niet zo is. Want, zei Zig Ziglar: je bent tenslotte geen boom.

AD ASTRA — Synthese van dit alles? Doe iets anders wat binnen je controle ligt. Maak een start met een andere stoïcijns principe: “Verschuif je focus van wat je overkomt naar hoe je reageert.” Een quote van mij erbij? “Execution is a Strategy.” Lees What Got You Here Won’t Get You There van Goldsmith en begin met de samenvatting van James Clear. Je weet wel, de auteur van Atomic Habits.

Zoals gebruikelijk hebben de titel en de foto in de header niets met het onderwerp te maken. Ik heb de foto recent geschoten in de kelders van Valdespino in Jerez de la Frontera. De titel is het motto van autofabrikant Spyker: For the tenacious no road is impassable. Ik heb een asterisk bij de quote staan die aan Einstein wordt toegedicht. De quote komt feitelijk uit een boek van Rita Mae Brown, waarin ze stelt dat “repeating failed actions while expecting success is futile. It emphasizes the need for change in strategy to achieve different outcomes.” Dat is beter dan die van Einstein want steeds dezelfde dingen blijven doen is een aanrader als het resultaat prima is. In dat geval schaalbaar maken en als een malle compounden, voordat een ander het doet.

Het gaat vrijwel altijd over een Pareto-aspect, want bevindt zich in de 80/20 categorie: 80% van je succes wordt gegenereerd door 20% van de klanten, de verkopers, de acties, etc. Rechts van de bell curve, voor de kenners. Lees Why Is Mediocrity So Common? Dan ben je in ieder geval theoretisch weer helemaal bij, over de bell curve gesproken.

Voor de salesbazen die het talent niet bij elkaar krijgen geronseld, lees Hire, Fire uit 2014 nog eens met aandacht. Ik werd er pas nog door een baas op aangesproken dat-ie het al die jaren met succes toepast. Zoals ik wel vaker heb geschreven, is het net zo abject en infaam dat een salesbaas geen goeie verkopers kan vinden als dat verkopers zeggen dat kopende klanten moeilijk te vinden zijn en een tandarts het lastig vindt om een gaatje te vullen. Man, man, man.

Hieronder de video Stop It van Bob Newhart. De beeldkwaliteit is niet al te best, maar de les is echt bril-jant. Luister ‘m helemaal uit, want de laatste zin maakt de hele video rond.

Hoe dan ook, geniet mateloos. Je leeft maar één keer, namelijk nu. Cheers, mate.