’t Zijn bijzondere tijden, toch? Nah, soms lijkt het mee te vallen als ik me herinner dat ik als kind in 1973 op de nabijgelegen A12 ging voetballen op een van de tien autoloze zondagen. Iets met een oliecrisis, of zo. Wist ik veel. Ik begon mijn werkzame leven begin jaren 80 als vertegenwoordiger. Zo werden verkopers in die tijd genoemd. Lekker makkelijk. De hypotheekrente tikte 13% aan, inflatie woekerde tot 10% en één op de negen was werkloos. Een diepere economische dip heb ik sindsdien niet meer meegemaakt. Klinkt als een paradox maar een beter begin van mijn werkzame leven kon ik niet wensen. Alles daarna voelde als wind mee en bergaf. Fietsen zonder trappen.
Begin jaren 90 was er weer een recessie met hoge werkloosheid en negatieve groei. Maakte mij niet uit. Ik liep op 22 december 1991 bij de KvK naar binnen en kwam eruit als eigen baas. Toen kwam de internetbubbel. In 2001 verdampte mijn inleg van 40K in World Online volledig nadat Nina Brink de kluit flink had belazerd. Het bedrijf ging binnen een paar maanden na de beursgang de bietenbrug op. De totale schade was 9 miljard. Iedereen verloor, behalve – zoals gebruikelijk – de banken en Nina. Ze bleek een paar maanden voor de beursgang haar hele pakket stilletjes voor 200 miljoen te hebben gecasht. Zeven keer minder dan de toen al bij haar bekende introductiekoers.
Eén hink-stap-sprong verder en we belandden in de financiële crisis van 2008 met een dubbele dip tot 2013. Van de huidige eindbazen is maar een enkeling die toen ook troepen aanvoerde. Het was crisis voor iedereen. Mondiaal vielen banken om, werden genationaliseerd of door noodovernames gered. Vervolgens kregen we in 2020 de welbekende pandemie voor onze kiezen, waarbij hele delen van de wereldeconomie stil kwamen te liggen.
Zomaar wat periodes waarin verkopen een echt vak werd. Ik ben nog opgegroeid met het adagium “Verkopen begint pas als de klant nee zegt”. In andere bewoordingen: verkopers zijn broodnodig als klanten liever geen geld uitgeven. Lees in dat kader ook nog eens De Nationale Garde uit 2013.
Goed nieuws. Er dendert een nieuwe implosie van jewelste op ons af. Niet alleen economisch en financieel, maar ook relationeel, spiritueel, epistemologisch. Het is geen systeemcrisis maar een existentiële individuatiecrisis. Op z’n Jungiaans geduid: een collectieve Nigredo. Is dit wat hoogover voor je? Snap ik. Je hebt dit jaar ook gewoon je targets te halen, toch? Of ben je wel tevreden als je de 80% aantikt? Dat is alsof je een marathon loopt en na 33 kilometer afhaakt. Hoe denk je dat je presteert als ’t allemaal wat minder wordt? Beter of slechter? Lees dan vooral door.
In een crisis onderscheiden de mannen (m/v) zich van de jongens (m/v) . Nou weet ik dat jij een hele vent (m/v) bent zolang iedereen makkelijk geld uitgeeft, maaruh ben je een beetje voorbereid als ’t BNP onder de nullijn komt? Wat heb je geleerd van de vorige crises? Zou dat deze keer ook van pas kunnen komen? Hoe dan? Heb je een peloton verkopers die tegen de wind in met striemende regen de berg op kan? Hoe weet je dat? Kunnen ze zand in de Sahara verkopen? Zo niet, ga je in dat geval apathisch wachten tot je geactiveerde handgranaat afgaat of is het “grenade hot, frag out!”?
En over jouw business gesproken: is wat jij levert een nice-to-have of een need-to-have? Ben jij een uitgave of word je op de balans van je klanten als asset aangemerkt? Volgens je klanten, hè? En hoe weet je dat? Omdat ze de factuur nog betalen? In welke mate is jouw bijdrage stuwend voor de groei van je klanten? Tuurlijk, maar ga je ze ook door de naderende storm heen helpen? O, hoe dan? Hoe anticyclisch zijn jouw klanten en de klanten van je klanten? Weet je niet, hè? Als je wordt gecanceld wegens een kostenreductie, wat heb je dan wanneer gemist?
Ga hier als een malle mee aan de slag. Als je nog een paraplu moet fiksen als je in de regen loopt, word je altijd nat. Daarnaast geven doorwrochte antwoorden op bovenstaande vragen je een niet bij te benen voorsprong op de rest. Want die laat zich (ook) leiden door de waan van de dag.
Kijk eens of je een paar slimme vragen aan ArnoBot kunt stellen. Ik heb zelf al een vraag gesteld om eens te kijken wat bijna 20 jaar sales blogs voor antwoord formuleert. Scroll naar beneden voor het resultaat. Vergeef me de typo. Kijk eens in de spiegel van je eigen organisatie. Als je durft dan, hè?
“Judge a man by his questions rather than by his answers.”
Doe er wat mee, want van alleen leeringh ende vermaeck word je geen marktleider. Het is een leuk begin maar daarna er nog iets mee doen. Execution is a strategy. Daar zit de kicker.
Heel ongebruikelijk heeft de foto in de header en de titel dit keer alles te maken met de inhoud. Vast weleens gehoord dat het Chinese woord voor crisis 危机 (wēijī) ook opportunity in zich heeft? Is een broodje aap 🥖🐒 Alle motivatiegoeroes en mindsetcoaches ten spijt.
Nog twee content-dingetjes die ik graag met je wil delen: 1) een artikel op de briljante site van First Round: The 30 Best Pieces of Company Building Advice We Heard in 2025. 2) De beste rating op de Royal Dutch Sales Book Society kreeg The 48 Laws of Power van auteur en historicus Robert Greene. Hieronder kun je ze allemaal doorlopen in 28:15. Als dat teveel tijd van je vraagt, kun je altijd nog je Instagram-feed doornemen. Dat vraagt gewoon een stuk minder concentratie. Cheers!
