Laat me beginnen met een random statistiekje van McKinsey. Je weet wel, dat zijn die jongens die je horloge lenen en tegen betaling zeggen hoe laat het is. Na de Covid-19 crisis was 90% van de CEO’s (in hun onderzoek) ervan overtuigd dat de manier van zaken doen de komende 5 jaar drastisch zou veranderen. Een krappe 21% had voldoende expertise, commitment en resources in huis om er ook echt iets mee te doen. Je ziet, het kan de beste overkomen. You’re not alone.
Het is voor mij een bekend terugkerend gegeven dat als er een aanstormende trein op ons afkomt, velen onbekommerd op de rails blijven staan. Sterk staaltje business as usual. Tot ze de klap voelen en dan is het huilie-huilie geblazen. Ach en wee, ik had het niet zien aankomen etc. Zo’n 40% van de huidige leiders heeft de laatste crisis meegemaakt en minder dan 8% heeft de financiële crisis nog op het netvlies. Die begon in de zomer van 2007 en duurde in veel delen van de wereld tot 2013.
Over aanstormende treinen gesproken. Zie je ‘m ook? Tien tegen twee dat jij er (ook) niets mee gaat doen. Statistisch dan, hè?
Laat me je even mee terug in mijn tijd nemen. Niet over crises maar over het achterhalen van de oorzaken van succes. En falen. Want die bevinden zich – net als crisis en opportunity – in hetzelfde spectrum. Ik zag al heel vroeg in mijn carrière dat als er iets niet goed ging in het binnenhalen van klanten, bazen nerveus werden en hun troepen genadeloos gingen opzwepen. Ik zag ook al snel dat de oplossing zich meestal op een ander niveau bevond dan waar het probleem zich voordeed.
Als sales performance te wensen overlaat, kan de oorzaak liggen in 1) de executie a.k.a. het proces, maar ook aan 2) de mindset & skills van sales pro’s en hun collega’s of aan 3) de strategie waarvan klanten minder onder de indruk waren dan je had verwacht. Wat je ook kunt bedenken, de oorzaak bevindt zich altijd in een of meer van deze 3 pillars aka drie disciplines. Ik besloot dit model in 1995 om te zetten in een programma, deponeerde de merknaam acSELLerator® and off we went.
Verne Harnish publiceerde in 2002 zijn boek Mastering The Rockefeller Habits. Ik herkende mijn gedachtegoed in zijn ideeën en werd in 2011 de eerste gecertificeerde Scaling-up Coach op het Europese vasteland. Ik haakte na een paar jaar af omdat ik voorkant miste: sales executie. Verne’s focus was met name gericht op people, marketing en innovatie. Dikke missing link, wat mij betreft, dus ik gaf de pijp aan Verne.
In 2020 ontwikkelde ik – met feedback van 10 sales experts – de Royal Dutch Sales Canvas. Een op acSELLerator doorontwikkeld model wat Management Teams een tool in handen gaf om hun eigen plan te maken om een heuse sales machine te bouwen. Wat je daarvoor nodig hebt? Een super–onderscheidende strategie, een bataljon briljante marketeers & sales pro’s en een executie die gaat als de brandweer. En de ground layer van succes, natuurlijk: leiderschap, een growth mindset en een enorme bak met positieve energie en daadkracht.
Q1, 2026. Ik rond zojuist de ontwikkeling af van de digitale versie van de Royal Dutch Sales Canvas: https://salescanvas.app. Samen met mijn vriend Claude Code heb ik 369.000 geschreven woorden van dit blog en 15 jaar aan geanonimiseerde Scaling-up Coaching ingebracht. Daarmee is ArnoBot als cyborg geboren en geef ik subscribers toegang tot mijn bibliotheek aan kennis, ervaring en niet te vergeten mijn ongezouten mening. Sales Canvas is daarmee een app geworden voor directies en MT’s met een 10x mindset. Met mij als 24/7 mentor. Wat wil je nog meer, huh?
Mooi dat anno 2026 mijn 1995-visie impliciet wordt ondersteund door Verne Harnish en expliciet door McKinsey: “Organizations where Strategy, People and Execution are totally aligned grow 3.5 times faster than their peers.” Waarvan akte.
““De meeste organisaties weten niet waarom ze winnen. En al helemaal niet waarom ze verliezen. Het Sales Canvas legt het bloot. Geen excuses, geen flatterende spiegel. Goed verkopen is geen talent; het is een systeem. Brutaal eerlijk, zonder ruimte voor zelfbedrog.”
”
De foto in de header is uw eindredacteur anno nu met de boxed software van SellAction®, een in het jaar 2000 door Artemis ontwikkelde Sales Balanced Scorecard Software. SellAction was de eerste software die we baseerden op de acSELLerator methode. Kostte zomaar een half miljoen Hollandse florijnen, herinner ik me nu nog. Rib uit m’n lijf. Nu 25 jaar later is dat uitgebouwd tot Sales Canvas. Investering? Vooral tijd en het samadhi van een Theravada-monnik.
Sales Canvas is gereed voor bètatesting. Ben jij een (eind)baas die het wil gebruiken en periodiek feedback wil geven op de tool? Meld je aan op https://salescanvas.app en gebruik Sales Canvas de eerste 3 maanden gratis, als je wilt met je hele MT. Gemaximeerd op 5 MT’s en 5 Solo Users. Enige voorwaarde is dat je een (eind)baas, salesbaas (CCO of CRO), founder of co-founder bent. C-level, dus. Geef me een bel of stuur me een bericht als je eerst meer wilt weten.
Omdat ik dit jaar nog geen blog heb geschreven, ben ik er wat laat mee. Maar niet minder gemeend een ode aan de op 13 januari te vroeg overleden Scott Adams. Tekenaar, schrijver en bedenker van de satirische Dilbert strips. Sinds 1989 nooit zonder inspiratie. Ik heb zijn strips regelmatig gedeeld, zo ook hierboven. Briljante geest. Ik herlees momenteel zijn boek How to Fail at Almost Everything and Still Win Big.
Normaal plaats ik een video in de footer. Ik ben gek op uitzonderingen, zoals trouwe lezers weten. Dit keer zonder beeld. Luister naar drie korte audiofragmenten over de drie disciplines van het Sales Canvas: Strategy (01:38), People (01:32), Execution (01:35). Te kort om niet te luisteren. Cheers!