ArnoBot heeft veel vragen gekregen over targets die niet gehaald worden en forecasts die niet deugen. Verder veel vragen over wat je kunt doen om klanten zover te krijgen dat ze nou eindelijk eens een keer gaan kopen. Last but not least vragen bazen hoe ze topsales in huis krijgen en houden.

Ik koop bij een lokale reformzaak al een tijdje wekelijks op dezelfde dag chocola van 100% raw cacao. Niet dat ik per se cacaoboeren een eerlijk bestaan gun, maar vooral dat ik zo min mogelijk ranzige toevoegingen binnen wil krijgen. Daarnaast heb ik ook één keer per week een sardinedag. Drie blikjes lijngevangen in olijfolie van eerste persing. Niet dat ik per se de zeebodem zo’n warm hart toedraag of bijvangst wil voorkomen, maar omdat er nauwelijks kwik in zit en ik geraffineerde olie uit wil bannen.

Afgelopen week was ik er weer. Voor iets anders, deze keer. Bij het afrekenen vroeg de winkelier: “Geen chocola?”. Nee. “Ook geen sardines?” Nee. “Ik koop in op jouw gedrag, hè?”, hoop ik dat hij grapte. Tsja, niets is zo onbetrouwbaar als een klant, vriend.

Die laatste opmerking geldt ook voor alle ArnoBot-vragenstellers. Weet je wat de primaire oorzaak is dat klanten hun beslissing uitstellen, verkopers niet verkopen, forecasts niet uitkomen, targets niet worden gehaald en er geen toptalent voor de deur staat te trappelen om als-je-blieft voor jou te mogen werken? Dat ben jij, grote baas.

Kijk even met me mee, als je wilt.

Wat is je strategie in één zin? Ja? Weet je zeker dat het niet per ongeluk een ambitie is? Als je die niet kunt formuleren, heb je geen strategie. Als je ‘m wel kunt duiden en je 10 grootste klanten niet, heb je ook geen strategie. De beste strategieën zijn op een servet geschreven. Als ’t op 50 slides moet worden uitgelegd, begrijpt niemand het. Behalve misschien de presentator, maar zelfs dat betwijfel ik.

En je eigen mensen, je voltallige MT? Zijn die trots op ‘hun’ bedrijf? Kunnen ze niet wachten tot ‘t maandag is? How come? Betalen klanten een hogere prijs omdat ze de waarde nergens anders zo ervaren? Hoeveel klanten zetten je door in hun netwerk omdat ze zo reteblij met je zijn? Moeite met voorgaande vragen? Dan heb je geen strategie.

Als je geen strategie hebt en dezelfde grijze kleur hebt als het overgrote deel van de concurrentie, hoe aantrekkelijk ben je dan eigenlijk? Right, dat was de reden dat het mooiste meisje van de klas jou niet zag staan en al helemaal niet zag zitten.

Als je niet zo aantrekkelijk bent, hoe denk je dan dat het komt dat de best betaalde salesspitsen niet voor jou maar voor een aansprekende club kiezen? Hoe kun je Champions League spelen als je de juiste spelers niet hebt om je überhaupt te kunnen plaatsen? Waarom denk je dan dat de targets niet worden gehaald, klanten besluiten uitstellen en het regent, terwijl sales mooi weer voorspelt?

Als je team de strategie niet kan duiden, hoe kunnen ze ‘m dan uitvoeren? En jij vraagt je af waarom ‘het’ er maar niet uitkomt.

Is er echt niets zo onbetrouwbaar als een klant? Nope, er is niets zo onbetrouwbaar als een baas die geen helderheid geeft over wat de tent zo uniek maakt. Strong leadership is clarity under pressure. Als jouw klanten precies uit de doeken kunnen doen wat je strategie is, zijn ze super betrouwbaar. Want daar selecteren ze je op. Moet je ‘m wel hebben.

Zo zie je maar, dat de oplossing zich altijd op een ander niveau bevindt dan waar het probleem zich voordoet. Lekker gelezen, herkenbaar en er niks mee doen omdat je ‘t zo druk hebt? Hallo, hoeveel procent van je offertes blijft hangen in een no decision? Of wordt een nee? Dat is precies waar de hele shitshow begint: je organisatie is druk met verliezen.

Toch eens een keer iets mee doen, dan? Blijf het volgen, zet ’t door naar je baas, of naar een hot shot in je netwerk. Binnenkort volgt de lancering van Sales Canvas als app. Dat brengt je van 20% naar 80% winnen. Gewoon, omdat je het waard bent.

Foto in de header is niet gefixt met AI ofzo. Net zoals ‘t blog zelf. Is het adres van Golfbaan Landgoed Bergvliet in Oosterhout. Stuur ik zo nu en dan eens naar iemand met de vraag of ze een beetje op salesdreef zijn. Hoe toepasselijk.

Onderstaand een video van Seth Godin, al 40 jaar mijn marketing goeroe. Nou, ja. Soort van, dan. Ik heb geen goeroes. Jij? De duur van de video is 00:13. Hoop dat je het aan kunt. Zijn vraag en advies zijn allebei wel onpoint. Cheerio! Tot de volgende.