De wereldwijd 2.365 miljardairs werden in het eerste jaar van de pandemie 54% welvarender. Op papier dan, hè? Bij elkaar vertegenwoordigt alleen de plus uit dat jaar de lieve som van $4 triljoen. Om een idee te krijgen hoeveel dat is: als je iedere dag een $1 miljoen spendeert, ben je na 11.000 jaar (jaar!) blut. Nah, niks nieuws onder de zon. De dichter Percy Bysshe Shelley schreef in 1821: "To him that hath, more shall be given; and from him that hath not, the little that he hath shall be taken away. The rich have become richer, and the poor have become poorer; and the vessel of the State is driven between the Scylla and Charybdis of anarchy and despotism." Ha, over plagiaat gesproken: de eerste zin is een citaat van J. van Nazareth (5 v.Chr. – 30 n.Chr.), aldus dorpsgenoot en later zijn devote apostel Mattheüs.
Is een bruggetje naar de performance van Salesforce: 96% van de ACV (jaarlijkse contractwaarde) wordt bij elkaar geharkt door 50% van de AE’s (verkopers), aldus eindbaas Marc Benioff. Om het wat strakker te trekken, kun je kiezen tussen een PIP en een PEP i.e een Performance Improvement Plan (aka quiet firing) en een Prompt Exit Package (vrijwillig de laan uit). Briljant gevonden. Fasten your seatbelts, als er activistische investeerders in de lead zijn. Bij Salesforce is dat met name het door vriend en vijand gevreesde Elliott Investment Management. Nah, de keuze is net zoiets als vragen: “Schikt het dinsdagmiddag om 2 uur of vrijdagochtend om 10 uur?”. Iemand laten kiezen, alsof dat de enige opties zijn. Als een baas me zegt dat-ie een high performance cultuur wil creëren, vraag ik ‘m: “Hoe high performance ben je zelf, eigenlijk?” Komt zo, beter gaat ’t niet worden.
Maar terug naar tendensen in sales performance. Volgens het Amerikaanse Repvue haalde 36,9% van de Enterprise Account Executives (in Tech Sales) in 2022 het target. Dat is een afname van 20%. Het inkomen van top performers steeg 15%. Gemiddeld was dat 6%. Top performers konden bijna 2,5x meer verdienen ($551.672) dan er gemiddeld werd uitgekeerd ($235.000). Is allemaal in de VS, dus ver van je bed? Okay, trend dichter bij huis dan: topverkopers krijgen de beste leads, want de hitrate is stukken hoger. Het gat wat de koplopers op het peloton hebben geslagen, wordt daardoor alleen maar groter. Veel salesbazen kunnen het zich permitteren om hun eigen target (inclusief een goudgerande bonus) te behalen waarbij minder dan de helft van ‘zijn’ verkopers de eindmeet niet haalt. En dat noem je dan een team?
Als ik een interview heb met een kandidaat salesbaas aka de VP of Sales, probeer ik altijd een beeld te krijgen van wat-ie heeft gepresteerd met voorgaande teams. “Wat voor team kreeg je op je bord in je vorige jobs?”, “Hoe was de samenstelling van het team, in termen van A, B en C Spelers?”, “Wat heb je veranderd?”, “Heb je nieuwe verkopers aangenomen?”, “Heb je ook verkopers ontslagen?”, “Waarom?“, “Hoeveel verkopers zijn er in jouw tijd op eigen initiatief vertrokken?” “Waarom?”, “Hoe was de samenstelling van het team toen je de tent verliet, in termen van A, B en C Spelers?”. Van tevoren heb je natuurlijk een introductie bij oude bazen veilig gesteld #referencecall. Want je wilt natuurlijk zeker weten dat-ie niet de enige is met die uitgesproken perceptie. Een salesbaas is pas een echte baas als iedereen in het team op weg is naar z’n beste zelf. Iedereen, ja.
De foto in de header heeft zoals gebruikelijk niets met de titel te maken. Het is uw eindredacteur in een Flight Tour de Cape Hope SA 🚁 in 2019. Wellicht had je een fractie van de quote op de 10X-cap van Grant Cardone al gespot: “Don’t be a little bitch”. Ik houd niet zo van mantra’s die beginnen met don’t maar deze komt bij de meesten heel goed binnen.
Anyway, genoeg over mezelf. Ben jij een top sales performer of kun, wil en ga je het worden? Werk je in een cultuur waar het niet primair om jouw ontwikkeling gaat? Krijg je onvoldoende ruimte voor groei en ben je op zoek naar een organisatie waar jij op de eerste plaats staat? Wil je op alle niveaus maximaal tot je recht komen, niet in de laatste plaats financieel? Heb je genoeg van beloftes die niet of nauwelijks worden nagekomen? Neem dan contact met me op. Ik werk als een voetbalmakelaar voor sales talent en sales pro’s die Champions League willen spelen in de sales arena. Jouw talent en groei staan centraal. Voor jou, voor mij en voor het volgende bedrijf. Gegarandeerd. Met behulp van mijn netwerk en ervaring vinden we de club waar je kampioen kunt worden. Waarvan akte.
Last but not least, hieronder (klik voor subscribers) een video vitalizer van Grant Cardone. Wie kent ‘m niet? Kijk en luister naar een verkoopgesprek a/d telefoon. Registreer in de tussentijd de overload aan overtuigingen die in je brein passeren. Dat zijn je lessen. Realiseer je in de tussentijd dat-ie wel de deal maakt. Vind deze quote uit de video briljant in z’n eenvoud: “All businesses fail. The question is: do they fail long term or just shorts period of time? When I go into a company, what I'm looking for, is the real problem. Because the people in the business don't know the problems. If they knew the problems, they wouldn't have 'm.“ Fantastisch, toch? Wie doet dat bij jou?