Word jij ook zo lacherig van de klaagzang des doods dat er niet aan goeie mensen is te komen? Of op z’n best heel moeilijk te vinden, dan toch. En als je ze hebt, dan ben je ze weer kwijt voor je er erg in hebt. Is de meest genegeerde managementfaal: #excusemaking. Als een boer niet kan zwemmen, ligt het aan het water. Als je ze niet kunt vinden, zou ik iets aan het zoeken veranderen, is mijn meest gegeven ongevraagde advies. Vragen stellen is soms echt zinloos, als je begrijpt wat ik bedoel. Dat vinden de meesten dan weer te simpel, weet je wel? Laten we er vanuit gaan dat er wel goeie mensen zijn. Als je daar niet van overtuigd bent, ben je een uitgedoofde ziel en nodig ik je van harte uit om je heil elders te zoeken (waar je het ook niet vindt) en hier nooit meer terug te komen. Dit is tenslotte geen recreantenblog. Okay, nu we de horloges gelijk hebben gezet, rijst de vraag hoe je toppers binnen gaat hengelen. Waar denk jij aan, als we het dan toch over vissen hebben? Right. Aas.
“Personally I am very fond of strawberries and cream, but I have found that for some strange reason, fish prefer worms. So when I went fishing, I didn’t think about what I wanted. I thought about what they wanted. I didn't bait the hook with strawberries and cream. Rather, I dangled a worm or grasshopper in front of the fish and said: "Wouldn't you like to have that? Why not use the same common sense when fishing for people?” Wijze les van Dale Carnegie uit How to Win Friends and Influence People. Met bijna 100.000 ratings op Amazon doet-ie 4,7 uit 5 sterren.
Mensen trek je aan. En je trekt nou eenmaal aan wat je uitstraalt. Klinkt beter in het Engels maar puristen en pedante taalridders kom ik zo nu en dan graag tegemoet. “It’s not a business, until people are recommending you”, aldus @gapingvoid en “Employees don’t let their friends work for lousy CEO’s”. Hoe graag zou jij bij je eigen tent willen werken? Eerlijk, hè? Okay, genoeg quotes en inleiding. Wat gaan we er aan doen, dan? Met welk aas krijg je precies de goeie mensen op je pad. Door de volgende stappen te doorlopen:
0. MINDSET – We blijven even bij @gapingvoid, als je het goed vindt. Hier zijn als toegift nog een paar quotes om in je hersenpan te branden. In onwillekeurige volgorde en allerminst compleet 1) We don’t hire. We invest. 2) People aren’t your greatest asset; people are your only asset. 3) If you don’t let them be their best selves, you don’t get to hire the best people. 4) People should get joy from their work. 5) Engaged employees create greater customer satisfaction. Tuurlijk ben je het hiermee eens. Is geen speld tussen te krijgen. Alleen je ervaring met mensen is anders en daarom ben je in je eigen bullshit gaan geloven, niet? Je werkelijke overtuigingen stroken niet met the 19 E’s of Excellence. Als je niet vreselijk veel van mensen houdt, ga dan postzegels verzamelen, ofzo. Maar wordt vooral geen sales-, eind- of wat voor baas dan ook.
1. CULTURE – Wel eens over nagedacht wat voor cultuur je in je tent wilt creëren? Andere vraag: wanneer weet je of je een goeie cultuur hebt die de juiste mensen aantrekt? Nou, is ook al voorbij gekomen: het is geen business als je niet wordt aanbevolen. Hoeveel mensen proberen met je in contact te komen omdat ze hebben begrepen dat ‘t een wereldtent is? Net zo vaak als dat klanten anderen aanbevelen om ook bij je te kopen omdat het zo’n feestje is om met jou zaken te doen? Als je niet iedere week wordt benaderd door potentiële toppers die voor je willen werken of potentiële klanten die zaken met je willen doen, zou ik me maar eens afvragen hoe je zelf vindt dat het gaat. Wat heb je te bieden, behalve een marktconform salaris, een tafeltennistafel, een leuk team, een bonusregeling en doorgroeimogelijkheden, waarvan de laatste drie vrijwel altijd tegenvallen?
NB Aanzetje nodig om tot ideeën te komen waarmee een woest aantrekkelijke cultuur kan worden gebouwd? Download dan Excellence. No Excuses! van Tom Peters. 844 pagina’s vol met adrenaline verhogende content. Wel iets mee doen, hè?
2. STRATEGY – Verkopers zijn de elitetroepen van een bedrijf en brengen strategie tot executie. De strategie is afgeleid van wat je als bedrijf wilt bereiken. Kun jij je strategie in één zin vertellen? Nou, zeg ‘m eens, dan. “If you can’t state your strategy in a sentence, you don’t have one”, zei Jim Balsillie, co-founder van RIM. Als je strategie niet superduidelijk is voor jezelf, is-ie dat ook niet voor je eigen mensen, laat staan voor je klanten. De meeste bazen vinden dat ze een strategie hebben maar zakken magistraal door het ijs als ik er een paar indringende vragen over stel. Hoe weet je dan welk type verkoper je nodig hebt om te slagen? Kijk, als je mindset (1) te wensen overlaat en je cultuur (2) niet echt een feestje is om in te vertoeven & gedijen en je strategie (3) geen True North heeft aka behoorlijk blurry is... Waarom zou je dan als niet aantrekkelijk worden ervaren, denk je? Retorisch.
NB Snode plannen maken en slimme strategieën bedenken kan met de RDS Canvas? Download vrijelijk de Nederlandse versie of de Engelse versie. Bezielende begeleiding krijgen om tot 100% helderheid te komen? Kan ook.
3. PROCESS – Hola! @gapingvoid, weer: “If you can’t describe what you are doing as a process, you don’t know what you are doing” ~ W. Edwards Deming. Je kent ongetwijfeld de customer journey hype. Ieder zichzelf respecterend bedrijf heeft er een. Anders hoor je er niet bij. Maar een employee journey heeft nog geen 5% van de bedrijven waar ik ooit bij over de vloer ben gekomen. Sales Playbook wel. Recruitment Playbook niet. Recruitment is een spiegelbeeld van een sales proces. Sales Training is logisch. Recruitment Training valt echter de bek van open. Of je van een andere planeet komt. Is toptalent krijgen, coachen en behouden een vast item in de boardroom? Ja, als er zich problemen voordoen. Is net als de huisarts. Ga je uitsluitend heen als je iets onder de leden hebt. Proces is meer dan stapjes nemen. Heeft ook inhoud, hè?
NB Benieuwd naar recruitment methodes en best practices? Begin eens een paar evergreens te bestuderen: Topgrading: How Leading Companies Win by Hiring, Coaching, and Keeping the Best People, Hire With Your Head: Using Performance-Based Hiring to Build Outstanding Diverse Teams, WHO: The A Method for Hiring, First, Break All The Rules: What the World's Greatest Managers Do Differently.
4. RECRUITMENT – Yep, recruitment is de vijfde stap in het hele proces. Nee, niet de vierde, want Mindset is de basis, weet je nog? Raar maar waar, in de meeste bedrijven begint het proces van mensen zoeken pas als je ze nodig hebt. Is door de bank genomen drie tot zes maanden te laat. Wil je dat ik die management apathie nog verder toelicht? “Huh, ik weet toch niet wanneer mensen vertrekken?” Nee? Waarom niet? Mis je toch echt heel veel signalen. Ben je niet connected. Let je niet op. Ben je andere dingen aan het doen. Net zoals in sales heb je in recruitment een forecast van mensen die je nodig hebt. ABC, Always Be Connecting (intern) en Always be Recruiting (extern). Prima als je daar recruiters of head hunters bij inschakelt, maar bedenk even of je het meest essentiële proces aan cowboys uit handen wilt geven, die niet garant staan voor de output.
NB Ben je een eindbaas en op zoek naar geverifieerde senior VP’s of Sales (niet uw eindredacteur; kan-ie wel maar doet-ie niet) die bewezen de sterren van de hemel verkopen en ervaren zijn in het bouwen van A-Teams? Bel gerust met hun zaakwaarnemer. Voorwaarden: 1) stoere groeiplannen 2) high performance cultuur 3) voldoende kapitaalbronnen.
5. CONTRACTING – Niets zo saai als een arbeidscontract. Niets zo dom als een saai arbeidscontract. If you pay peanuts, you get monkeys. Betaal royaal. Punt. Je wilt misschien niet dat mensen geld het belangrijkste vinden, maar je wilt vast ook niet dat ze er om vertrekken. In de regel staat 20% van je sales garant voor 60-80% van de inkomsten. De rest van het team is noodzakelijk, maar oneerlijke beloning maak je op maat. De verdediger van Al-Nassr FC heeft er ook geen probleem mee dat-ie tien keer minder verdient dan Cristiano Ronaldo. Je begrijpt waarom. Fuck de salarishuizen. Maak ’t meetbaar en bespreekbaar. Verdere emolumenten, zoals dat zo mooi heet, zou ik baseren op wat iemand wil. Groei, ontwikkeling, poen, opties, wat dan ook. Pay for Performance. Want als ze komen voor de vrijmibo en hybride werken, wil je ze echt niet hebben. Geloof me.
6. ONBOARDING – Mooi. Je hebt je zorgvuldig gehunte verkoper in the house. Dat heb je gedaan om hoge ogen te gooien. Bij klanten, collega’s, aandeelhouders, je partner, vrienden en natuurlijk bij de buren. Want je bent een baas, toch? Vervolgens heeft de gemiddelde tent een introotje van krap een week en wordt de voor veel geld aangetrokken sales pro de deur al weer uitgeschopt. Om op grote klanten te jagen. Da’s asociaal en zou je voor ontslagen moeten worden. Je mensen, verkopers in dit geval, zijn je goudaders. Die ontvang je met open armen en daar heb je een 90- of 100-dagen plan voor om ze zo snel mogelijk te laten integreren. Als fusies niet binnen 100 dagen slagen, wordt ‘t nooit meer wat. Is ook zo bij mensen. Begin met de preboarding. Laat bijvoorbeeld een magnum champagne bezorgen als ‘t getekende arbeidscontract binnen is. Attention is the killer app.
NB Het wemelt van de tools voor onboarding. Ik ben bijzonder gecharmeerd van Appical. Maar wees vooral attent dat onboarding cultureel bepaald is. Je zult elke tool moeten vullen met de specifieke content van jouw bedrijf. Tools zijn om te ordenen. Geen oplossing.
7. COACHING – Toppers willen altijd verbeteren, zichzelf ontwikkelen. Iemand die dat niet wil, niet inhuren. Stuur die tegen betaling door naar het loket van een concurrent. Als je een salesbaas inhuurt, zorg er dan vooral voor dat-ie iets heeft met de ontwikkeling van mensen. De meeste bazen concentreren zich op omzet en winst. Da’s de output. Is hetzelfde als jezelf tijdens de wedstrijd concentreren op de winst. Winst pak je door mensen te stimuleren het beste uit zichzelf te halen, ze support te geven om voor de max te gaan. Groei faciliteer je door je team te upgraden, met nieuwe hires en met het beter maken van de bestaande crew door coaching, mentoring en training. Als je het verschil tussen die drie niet kunt duiden, ben je ongeschikt. Je bent een growth facilitator. Niks meer en wees vooral ook niks minder. O ja, coaching is iets anders dan zeggen wat en hoe ze het moeten doen, hè? Altijd een lastig dingetje voor salesbazen.
Verplichte literatuur voor iedere salesbaas. Je moet natuurlijk niks, maar toch: Coaching Salespeople into Sales Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives van Keith Rosen. Beste boek ooit over dit onderwerp geschreven. Vind ik, dan.
Kijk & luister hieronder naar Jim Collins. De essentie in twee minuten.