Hoera, het is weer ’t einde van een kwartaal. Aandeelhouders en investeerders verwachten een altijd hogere waardering van de tent en daar wordt het C-Level op afgerekend, de zogenaamde eindbazen. Die cascaderen dat op hun beurt weer door naar de onderofficieren aka het middle management, zoals daar zijn de salesbazen. Die zwepen hun roedel verkopers op om klanten te ronselen. Op de een of anderen manier hebben we bedacht dat ’t op het einde van een kwartaal closing time is. Het bijbehorende gedrag is klanten pushen te kopen omdat ’t jou ’t gewoon het beste uitkomt. Daar doen verkopers als gewillige slaven aan mee, want ze hebben een serieus target aan hun broek en een daarmee samenhangende bonus. En bonus is geld, geld is status en status is het ultieme geluk. Eureka. Welkom in de wondere wereld van de carrièrehoax.
LET’S PARTY — Of ’t nou terecht is of niet: einde kwartaal altijd vieren. Als je targets zijn gehaald, plop je flessen open en als ze niet zijn gehaald doe je dat natuurlijk ook. Want klanten die je niet legaal hebt weten te dwingen om jouw onweerstaanbare quote te tekenen, gaan dat binnenkort alsnog doen. Dat ze ‘t even weten, hè? Iets vooruit vieren noem ik altijd visualiseren. In dat kader wissel ik graag wat random ideeën & inzichten met je uit. Gewoon, om het leven te vieren, caros amigos. Volgende week breng ik er weer wat meer structuur in, okay?
KARMA IS A BITCH — Op Linkedin kwam ik deze pseudo-empatische oproep van een serieuze baas tegen: “Buyers, if you're working a deal and you know you won't get it signed by end of quarter, give your seller a heads up this week. It's stressful for sellers. Many of them are counting on your deal to make their number.” Wereld op z’n kop, of zie ik iets over het hoofd? Een van de antwoorden vond ik wel een aardige tegenhanger: “Sellers, tell your buyers you have them in your forecast and ask them if there is any reason they shouldn’t be.”
Wat zeg jij, in zo’n geval? Nou, bij mij popt dit op: het interesseert klanten geen ene reet hoe en dat ze in jouw forecast staan. Wat een klant wel interesseert is of ‘t leven er beter op wordt als-ie zaken met jou gaat doen. Als er een klant nog niet van je heeft gekocht of op z’n minst de intentie nog niet heeft gegeven, heb je dat nog onvoldoende duidelijk weten te maken. Aan wie ligt dat dan? Right, aan de klant die jou niet begrijpt. Nooit aan jou. Karma is a bitch. Als de deal wordt afgewezen door iemand die je niet kent, heb je je werk niet goed gedaan. Niet. Goed. Gedaan.
EXECUTION IS A STRATEGY — Net een boek gescand met de aanmatigende titel Playing to Win: How Strategy Really Works. Geschreven door een voormalige CEO van Procter & Gamble. Resultaat op de klok: omzet verdubbeld, winst verviervoudigd, marktwaarde met $100 miljard geplust. In 10 jaar tijd. Er zijn decennia dat ’t mij niet lukt. Anyway, strategie is het antwoord op 5 vragen: 1) What is our winning aspiration? 2) Where will we play? 3) How will we win? 4) What capabilities will we need? 5) What systems are required?
‘t Is natuurlijk prima als je hier niet zo een-twee-drie antwoorden op hebt. Maar zou ‘t zinnig zijn om er aandacht aan te besteden? Is retorisch, deze vraag. Echter, het verschil tussen het antwoord (“ja") en de praktijk, is dat er niets mee wordt gedaan. Mijn lampje brandt als er iemand is die me belt en zegt: “Arno, kijk even met me mee, als je wilt”. Niet om de poen maar om de positieve interruptie die ‘t veroorzaakt. Want niets is (voor ons beiden) zo knullig als dat je m’n artikelen al jarenlang leest en ook nog o, zo leuk vindt en er bij navraag helemaal nada noppes niks niet mee doet.
WAR ROOM — Ideetje wat ik zelf graag deed als aanvoerder van de sales brigade: tweewekelijkse sales meeting op maandagochtend van 6 tot 8 uur. Nooit in de file en de deur uit voor de kinderen wakker zijn. Ieder half uur wordt er een grote opportunity met grote kansen gepresenteerd. Noem het account review sessies. Bespreek de status, kwalificeer input, geef feedback (dus geen kritiek), discussieer over winnende scenario’s, neem besluiten, plan acties. Zo komen er in een jaar >100 opportunities langs, leert het hele team alles wat de revue passeert en ga je patronen herkennen.
Iedere verkoper wordt zo gedwongen zaken op orde te hebben, maximaal te kwalificeren en nooit antwoorden schuldig te blijven. Vervolgens ga je om 8 uur gezamenlijk ontbijten, geeft de CEO een peptalk voor de week en ga je supergemotiveerd de nieuwe week in. Verder: richt een heuse war room in. Giga whiteboards, beeldschermen met dashboards en alle klantstatussen gevisualiseerd. Aan iedereen om binnen te lopen en proactief mee te denken. De MT-meeting vindt tweewekelijks (meer dan genoeg) op de zondagochtend plaats. Iedereen met de lunch weer thuis.
COMPOUNDING — Ik sta er al een paar decennia om bekend een fanatiek voorvechter te zijn van referrals krijgen. In tegenstelling tot de NPS geeft het aantal referrals werkelijk aan hoe klanten over je denken. Want een vinkje is zo gezet maar iemand aanbevelen heeft zo z’n risico’s. Het is de enige exponentiële strategie. Als 1 klant eens per jaar een nieuwe aandraagt, ben je in 10 stappen 1.024 klanten rijker. Is dat nou zoveel gevraagd om daar een plan op te trekken? Meest gehoorde reply is: “Klopt, maar bij ons werkt dat niet“. Fixed mindset. Yikes.
Nog wat duiding nodig? “All the real benefits in life come from compound interest.” ~ Naval. Kijk ook even op de tweede pagina van het jaarverslag van het fonds van Warren Buffett en Charlie Munger, Berkshire Hathaway. In de periode van 1965 tot 2022 hebben ze een gemiddeld jaarlijks rendement behaald van 19,8%. Resultaat in 58 jaar? 3.787.464%. 1.000 Euro wordt dan bijna 38 miljard. Er staat een interessante benchmark in met de S&P500. Met iets minder dan de helft aan gemiddeld jaarlijks rendement (9,9%) resulteert dat in 153 keer minder opbrengsten. Helder? Get referrals!
WHEN THE SHIT HITS THE FAN — In de vorige blog al even voorzichtig melding van gemaakt: er zijn barre tijden onderweg. Pluto is na 15 jaar vertrokken uit Steenbok en staat sinds vandaag 13:23:23 in Waterman. De laatste keer dat (het toen nog niet ontdekte) Pluto in Waterman stond was in 1777 – 1798. In die tijd vonden zowel de Amerikaanse Onafhankelijkheidsoorlog als de Frans Revolutie plaats. Nog meer informatie nodig? Kijk in de footer van de vorige blog naar de video van Ray Dalio: Principles for Dealing with the Changing World Order. In drie kwartier ben je helemaal bijgepraat.
Last but not least vind ik de Market Cycles van George Tritch zeer indrukwekkend. Heeft-ie in 1872 in elkaar gefabriekt en is de laatste 150 jaar voor 90% nauwkeurig gebleken. Helder beeld van waar we ons nu bevinden. Tritch’s model is volledig gebaseerd op wiskundige modellen. Zou je eens los moeten laten op sales forecasts. Als je de patronen herkent, zou je die ook met een zekerheid van minstens 90% moeten kunnen maken. We bevinden ons in een fractale werkelijkheid. Als je het ziet, geeft dat zoveel ruimte en precisie, man. Epic.
De foto in de header (klik voor subscribers) heeft zoals gebruikelijk niets met de titel te maken. Het is uw redacteur in ruste achter de Ermita de Santa Ana in het altijd rustige Canillas de Albaida. Dit keer slaat de titel ook kant nog wal. De titel is ons gegeven op instigatie van ChatGPT. Ik vroeg om een illustere blog titel en de eerste output was curieus: "Unlocking the Secrets of the World's Most Mysterious Organization: Inside the Enigmatic Realm of the Illuminati". Na enig doorvragen zijn we uitgekomen op The Quantum Paradoxes.
Nu we toch referrals en compounding in de boeken hebben staan, geef ik je nog graag gelegenheid om hieronder naar de video van het inmiddels verboden domein Royal Dutch Sales te kijken. Is een evergreen en een niet weg te denken fundament in sales. Zelfs als robots het arsenaal overnemen. Referrals, bedoel ik dan, hè? Hoe dan ook, maak een feest van alles wat je doet. Time flies 🚀