Zo, de dag dat dit artikel ter persing gaat, resteren er nog 50 (vijf-tig, five-zero) hele werkdagen om alles uit de kast te halen. De brandkast, wel te verstaan. Q4 is een van mijn terugkerende thema’s omdat er altijd zo spastisch over wordt gedaan. Het is samen met de laatste week van ieder eerder kwartaal het uitgelezen moment om klanten het mes op de keel te zetten. Buy or die. Da’s allemaal in de hersenpan van het voetvolk gebrand dat de klus moet klaren: verkopers. Want alles voor de winst van de tent en de bonus van de bazen. In the name of the Client, the Deal and the Holy Profit. Amen. Kijk, alfabaasjes willen met Kerst wel als een aap met 7 lullen kunnen braggen dat de bonus wegens inflatie nu 6 nullen heeft. Anyway, kijk even met me mee naar de zin en onzin van sprintjes trekken en sta me toe wat archiefmateriaal te quoten.

MOMENTUM — We hebben kunstmatige momenta gecreëerd om de boel een beetje op te jagen. Net zoals een polsstokhoogspringer zonder lat lager springt dan met, heeft een verkoper een target met een vervaldatum nodig, toch? Het is allemaal maar de vraag. Een doorgewinterde verkoopbaas vertelde me recent dat er aan het eind van een kwartaal altijd wel meer energie in het team kwam. Tuurlijk. Dat doet me denken aan het Nederlands elftal dat met 1-0 op het scorebord de bal zoveel mogelijk op de eigen helft rondspeelt aka de wedstrijd volledig verkloot. Een tegendoelpunt in de 85e minuut zorgt er voor dat ze de laatste 5 minuten als kippen zonder kop gaan jagen en ineens de lengte van het veld weer lijken te hebben gevonden. “Waarom lopen jouw verkopers in de eerste 12 weken van een kwartaal niet net zo hard als in de laatste?”

GROWTH HACK — Een herhaling voor de een, een nieuw inzicht voor de ander. Of ik niet genoeg inspiratie heb, hoor ik dan? Neehee, totdat ik iemand heb gesproken die deze growth hack* heeft toegepast, blijf ik het periodiek herhalen. Twee dagen voor de zomer van 2019 was de laatste keer. Je kunt wel leuk iets over je vak lezen, maar dan is er nog niks mee gebeurt, hè? Einstein! Hoe dan ook: eindbazen maken hun grootste besluiten in de eerste 90 dagen van hun nieuwe job. Komt zo, reutjes pissen altijd hun territorium af bij het betreden van nieuw terrein. Alert als je bent, zit je aan het begin van die 90 dagen bij ze op de koffie. Laat ik daar nu aan toevoegen dat ze – 90 dagen of meer – in het 4e kwartaal meestal heel groots hun eerste jaarplan pushen. Jij kunt ze toch als geen ander helpen met de executie? Da’s meestal het probleem, namelijk. Go Go Gadget!

* Uitsluitend voor de smart guys onder ons, de kicker van de growth hack: die nieuwe baas komt uit een functie waar op zijn beurt ook weer een andere, nieuwe baas in de zetel ploft. Bij die vogel laat je je introduceren door de vertrokken voorganger. Oneindige cycle waarin de tijd nu eens een keer achter jou aanloopt in plaats van andersom. Hatsikidee. NB Denk er even goed over na, want de meesten doorzien de oneindigheid van het model niet. Anders deden ze er wel iets mee, snap je?

SWEET SPOT — Vraag verkopers eens wat hun buyer personas zijn. Weten ze niet. Nah, op jou na, dan. Jij kunt de definitie en het antwoord wel hardop dromen: buyer personas are research-based archetypal representations of who buyers are, what they are trying to accomplish, what goals drive their behavior, how they think, how they buy, and why they make buying decisions. Als je verkopers niet weten wat het profiel is van de ultieme klant, hoe kunnen ze ‘m dan herkennen? Vervolgvraag: hoe kun je dan van ze verwachten dat ze de sterren van de hemel verkopen? Niet, hè? ’t Zal toch niet allemaal aan jou liggen? Nah, je kunt ‘t altijd nog aan een robotje vragen want die weet beter dan jij hoe je wereld in elkaar zit. AI compenseert ieders en alle gebreken. Mooie tijden waarin we allemaal dezelfde kansen krijgen. Is ‘t niet fantastisch?

SALES IS (G)EEN VAK — Het voorgaande heeft helemaal niets met Q4 te maken maar wat er wel mee te maken heeft is het ophoesten van een plan voor in dit geval 2024. Als een beetje sale cycle 6 maanden duurt, loop je overigens al 3 maanden achter maarrrrrr, beter niet dan te laat, zeg ik altijd. Plannen heb ik altijd gebaseerd op de doelen en uitdagingen van m’n kernklanten. Waar zou ik me anders op richten? Er is geen anders. Iedere verkoper die (aan het eind van het jaar) niet weet wat de ideeën van z’n top- en kernklanten zijn, zou eigenlijk voorgesorteerd moeten worden voor een exit. Laat dat “eigenlijk” maar weg, want waar de neuk (WDN) ben je in hemelsnaam mee bezig als dat al teveel gevraagd is? Verkopen zou een vak moeten zijn. Want man, man, man, wat zijn er ontzaglijk weinig tenten die investeren in verkopers als clubs in spitsen.

* Testje voor het begrip, of je sales echt hoog hebt zitten en/of dat je de besten aantrekt: bekijk de lakmoesproef van rewarding and retaining A-Players en nog een aanvullend vraagje: heb je van je huidige salesbaas helder op het netvlies hoe-ie z’n team had ontwikkeld? Hoeveel ondermatige (C-Players), middelmatige (B-Players) en bovenmatige (A-Players) verkopers had-ie bij aanvang van z’n vorige job en hoe zag dat aantal er uit bij z’n vertrek? Da’s de exacte duiding van z’n kwaliteit.

GOD ZEGENE DE GREEP — Voor verkopers die hun bonuscurve tegen elke prijs uit de grafiek willen laten lopen en klantrelatie niet zo nauw nemen, heb ik in 2014 m’n meeste illustere shortcuts aan de hand gedaan. Want kijk, de meeste excessen zijn snel vergeten. Zoals Marc ‘flatten the curve’ R. te Den H. ook nog steeds het pluche bevuilt, kun jij gerust in dit laatste kwartaal alle trucs inzetten om je bonus te toucheren. Whatever, het gaat om jou, man. Doe zaken met een eindbaas in loondienst en als ’t er echt op aan komt, zeg je: "Hallo, je hoeft ’t toch niet zelf te betalen?" Mooi, dan kunnen we allemaal weer verder. Je bent er tenslotte om ze verder te helpen. Lees ’t op je gemak eens door en kijk of je er iets mee kunt (dat laatste vooral): Here’s to the Crazy Ones en Eindsprinten. Epic shit. Kijk ter leering ende vermaeck ook eens naar m’n een-na-kortste blog over de rekbaarheid van tijd.

Ik ben gek op de onderstaande video van Jason Terry. Voor de meesten onbekend maar is in de US een basketbal legende. Speelde van 2004 tot 2012 voor de Dallas Mavericks en zijn team bouwde op zijn vermogen om te pieken in het 4e kwart van de wedstrijd. Da’s dan ook precies wat-ie deed. Heb jij zo iemand in je team? Ik zou Arno niet zijn als ik je niet iets te lezen aan de hand deed. Ook wel eens eerder de revue laten passeren maar vast niet gelezen: Abraham 101. Ik ben adept van Jay en heb een digitale bieb met ladingen van zijn content. Laat me weten als je vrijelijk toegang wilt en ook waarom. Voor iedereen die het exponentiële effect van referrals nog eens tot zich wil nemen, leest Chapter 10 maar eens aandachtig door. Wil je je team kennis laten maken met de Referral Academy en er ook echt iets mee doen? Mooi, contact en we spreken, okay? Ad astra 🚀