Zat vanmiddag lekker te lunchen. In een restaurant. Aan de belendende tafel had een m/v-stel een debuterende date. Hij: volop aan het woord. Zij: benen gekruist, knieën naar de uitgang gedraaid, ellebogen op tafel en kop thee voor haar mond. Eind dertigers, begin veertigers. Ik ben niet zo’n veroveraar maar ik zag wel dat dit feestje niet snel tot een climax zou gaan komen. Kijk, je hoeft ‘r niet meteen te gaan spiegelen en dan ook met een kop thee voor je gezicht gaan zitten, maar al pratend is het moeilijk kijken zien, als je begrijpt wat ik bedoel.

Daten, kwalificeren, versieren, beïnvloeden, flirten, closen en van dat soort dingen. Allemaal des verkopers arena, toch? Maar een cursusje somatic science, ho maar. Neuroscience? Wat is dat ook alweer? Sales basics? Hoeveel van de 126 mogelijkheden om de deal te closen kun jij uit de hoge hoed toveren? Nul, hè? Kwalificeren, dan. Da’s er vroeg achter komen of ze gaan kopen. Hoe doe jij dat? Of kom jij er pas na maanden lang intensief klunen achter dat de deal uit-ein-de-lijk toch naar een ander gaat? Man, man, man. Ligt nooit aan jou. Klanten zijn ook zo fucking onbetrouwbaar.

Fileer jij iedere deal? Hoe je ‘m hebt gewonnen of hoe je ‘m had kunnen winnen? Als je dat vaak genoeg doet en op elkaar tegen het licht houdt, krijg je een patroon te zien. Het leven beweegt in fractals aka zelfgelijkvormigheden. Die heb je als sales professional te ontdekken. Vlieg je vak aan als wetenschap(per) en je wordt beter dan de 99% sneuneuzen die maar wat doen. Want als de hypo betaald wordt en de lease toet-toet opgeladen voor de deur staat, is ’t voor de meesten onder ons allemaal wel gezegend. Middelmatigheid is zoooo gewoon.

Herken je dat? Verkopers die het echt enorrum lastig vinden om nieuwe klanten in te lijven. Sterk staaltje van een contradictio explicita. Da’s net zoiets als een priester die het moeilijk vindt om ’t over God te hebben. Dan vraag ik je. Nee, we laten nieuwe klanten krijgen over aan jonge, hippe BDR’s. Kun jij jezelf onderdompelen in het niet-menselijke: funky AI-tools, dopamine verslindende socials en ladingen e-mails sturen aan naamlozen. Wat ben je dan aan het doen, Einstein? Ga ’s lekker aan het werk.

Als verkoper hoef je niet perse een hunter, qualifier, farmer of closer te zijn. Wat dan wel? Allevier, natuurlijk. Als wielrenner ben je misschien een slechte klimmer en meer een stayer en sprinter, maar je moet wel die berg op. Stoempen, dan! Kijk eens naar de 36 themes van de CliftonStrengths van Gallup. Verdeeld in vier categorieën: Strategic Thinking, Relationship Building, Influencing en Executing. Maak ter leering ende vermaack het CliftonStrengths for Sales Assessment en doe iets met de output. Waarom zou je anders een assessment maken, tenslotte?

Mijn Top 5 Report geeft de volgende resultaten: Maximizer, Strategic, Achiever, Relator, Command. Klopt toevallig precies met wat ik doe. Nah, terugkomend op een verkoper. Daar bedoel ik niet de commodity jongens/meisjes mee die met energiecontracten a/d deuren leuren. Nee, sales pros van complexe spullen in multilevel omgevingen. Wat zijn daarvoor de belangrijkste karakteristieken? Netwerken doorzien, contacten onderhouden, vertrouwen bouwen, banden smeden, relaties van waarde voorzien en voorblijven op de hele verdere rest. Is dat nou zo moeilijk?

De output daarvan is een netwerk van klanten die altijd bij je blijven (re: retention) en je maar al te graag doorzetten naar anderen (re: referrals). Die dan ook weer klant worden, snap je? En nee, dat doe je niet vanachter je beeldschermpje vandaan, amice. Als je impact maakt, hoef je je geen zorgen te maken over nieuwe leads. Die worden voor je geregeld. Door je fans: blije klanten die zich gezien voelen door jouw gerichte aandacht. In mijn rondgang door ‘s werelds boardrooms preek ik altijd ditzelfde: eenvoud. Het is allemaal niet zo complex. We maken het complex.

Ben je verantwoordelijk voor de hele flikkerse boel? Mooi, ben je mijn doelgroep: een eindbaas die weet dat z’n/d’r business tien keer sneller, beter en/of slimmer kan. En garde. Maak eens een start om weesgegroeten te doen: religieus geëngageerd of niet, iedere avond op de blote knietjes voor je bed en bidden wat Tom Peters in de 99e van zijn 163 manieren om uitmuntendheid na te streven heeft opgenomen als belofte van ondernemingstrouw (lange zin maar wel zinnig). NB Klinkt best knullig om het te vertalen. Origineel is: pledge of enterprise allegiance.

“I hereby promise to…
First and Foremost
Cherish and excite the People
Who in turn Have the Opportunity to
Cherish and Excite the Customer
And Induce the Customer to Recommend Us to Others
Which is the Premier Path to Growth and Profitability.
Forever and Ever,
Amen.”

Nah, ik ben al een Tom Peters adept sinds de jaren negentig. The Little BIG things — 163 Ways to Pursue Excellence uit 2010 is onveranderd actueel. Lees even deze ene bladzijde door van de 145e manier to stand out: “Enable Dreams. (If Not, What?)”. Alles begint met de beste mensen om je heen verzamelen. Dat is altijd zo geweest en zal altijd zo blijven. Waarvan akte.

Zoals gebruikelijk heeft de foto in de header niets met de titel te maken. Hoewel? Anyway, heel iets anders nu: heb je het idee dat er (minstens 10x) zoveel meer uit je business te halen is? Dan pak je de Royal Dutch Sales Canvas erbij en gaat aan de bak. OK? Nou, dan niet. Laat me je dan nog even een inkijkje geven op mijn werkplek waar een buste van Mercurius, de Griekse god van de handel, me aankijkt. Geeft wel vertrouwen. Last but not least wil ik onderstaande video - een monument in mijn leven - met je delen: Dankbaarheid volgens Paul de Blot, oud-hoogleraar business spiritualiteit aan universiteit Nijenrode (RIP † 2019). Wat een leven heeft deze man geleefd. Laat ‘t even inzinken.