Ik vermaak me kostelijk op mijn tocht door het Hollandsche saleslandschap. Laat me je drie symptomen voorschotelen waar worstelende sales forces en hun bemanning dagelijks mee te maken hebben.
WINNEN IS EEN GEWOONTE — Je kent het wel: er gaat iets een pipeline in en het komt er nooit meer uit. Het kenmerk is dat iedereen daar druk mee is. De verkoper schrijft en presenteert de ene na de andere kansrijke offerte en zadelt de hele organisatie op met projecten die voor het merendeel toch kansloos blijken. Wat doe je als je structureel zeven van de tien wedstrijden verliest? Met dezelfde spelers door blijven spelen in dezelfde opstelling onder de bezielende begeleiding van dezelfde coach? Dacht het niet. Nee, maar wat dan wel? Nieuwe coach en toptalent van buitenaf aantrekken. Basta. “Winning is a habit. Unfortunately, so is losing.” (Vince Lombardi) En iedereen die apathisch genoegen neemt met het merendeel verliezen, laat je gaan. Is dat nou zo moeilijk?
SUPERVERKOPERS SCOUTEN — Over toptalent aantrekken gesproken; da’s een blinde vlek voor veel salesbazen. Zucht, steun, kreun, hoe kom ik aan verkopers die de sterren van de hemel verkopen? Liefst zonder inwerken vanaf dag één. Ach en wee, wat zijn ze schaars, met een lampje te zoeken en meer van dat huilie-huilie jargon. Zie je het dan niet? Je bent het spiegelbeeld van je weemoedig klagende verkopers die nauwelijks klanten kunnen vinden die bereid zijn snel, veel, duur en vaak te kopen. Wake up, amigo! Er zijn genoeg superverkopers. Alleen jij kent ze niet. En aan wie ligt het dat ze niet en masse voor jouw toptent kiezen, denk je? Aan die superverkopers? Salesbazen met verkopers die consistent verkopen zul je nooit horen klagen. Snap je nu waarom?
ZINVOLLE AANDACHT — De 80/20-regel ken je wel: 20% van het cliënteel staat borg voor 80% van de omzet. En die wordt dan weer gerealiseerd door 20% van de verkopers die dat met 20% van de producten doet. Het management besteedt 80% van zijn tijd aan dingen die er nauwelijks toe doen. Zo’n 80% van alle opportunities blijkt kansloos en 80% van de aandacht en budget gaat naar de verkopers die een schamele 20% van het resultaat opbrengen. En dat is allemaal helemaal niet zo erg. Dat zijn percentages waarvan we weten dat we er tegenaan gaan lopen, ermee te maken krijgen. Het is alleen verwerpelijk en ronduit incompetent als je er als sales- en eindbaas nul strategie op trekt om die percentages om te buigen.
Ik beloof je dat als je vanaf nu een meedogenloze focus op bovenstaande drie disciplines hebt, de resultaten door het dak zullen gaan. Het vraagt om een doel, een plan, superverkopers, aandacht op de 20% en een extreme executie die met een militaire precisie wordt uitgevoerd. Meer is er niet voor je te doen. Je kunt jezelf wijs blijven maken dat allerlei andere dingen ook heel belangrijk zijn. Maar dat is niet zo. Besteed hier vanaf nu 100% van je tijd aan. Jij bent de baas. Toch?
Klinkt actueel hè? Ik schreef het op de maand af tien jaar geleden als column op de achterflap van het ter ziele gegane vakblad salesmanagement. Hier is ’t als blog en hier als pdf, mocht je ’t willen checken of downloaden. Ik was vrij te schrijven wat ik wilde, zolang het aantal woorden de 500 niet passeerde. Dit keer wist ik drie (sales) management attention deficit disorders (MADD) in precies 497 woorden te duiden, inclusief een richting qua wat je er mee kon. Het is allemaal niet zo moeilijk maar in de praktijk wel lastig. Het fenomeen wat ik beschrijf was veertig jaar geleden al een generiek probleem en daarvoor ongetwijfeld ook. Een evergreen, zogezegd. Ik verwed mijn erfenis erop dat anno 2034 nog steeds dezelfde situaties worden bevochten.
Ik hoor je al zeggen: ja, maar… AI gaat de hele wereld op z’n kop zetten. Tuurlijk, de wereld staat al sinds mensenheugenis op z’n kop en de problemen zijn onveranderd sinds ik in 1985 als verkoper de wereld ging verkennen. We hebben in de tussentijd alles onder handbereik. Het hele universum kunnen we op ons mobiele heiligdom aanroepen. Toch zijn we onveranderd weinig met klanten in contact, kunnen we de essentials nog steeds niet uit een CRM-systeem halen, klopt de forecast elke keer weer van geen kanten en weten we nog steeds niet waaraan we een goeie verkoper kunnen herkennen. Je weet wel, da’s een menselijke unit die consistent boven de norm verkoopt. Alleen aan die dingen hebben we met z’n allen de laatste decennia al duizenden miljarden besteed.
Uiteraard ga je met AI-tools aan de gang. Lees eens op je gemak door wat Jacco van der Kooij van Winning by Design over AiLG schrijft:
“Early adopters of AI-led growth (AiLG) are poised to figure it out faster and gain momentum more quickly, creating a "zero-day exploit" that builds a widening competitive edge. (..) Those who adhere to scientific principles earn the reward. Similarly, early adopters of AiLG, harnessing the power of scientific insights, will create an advantage that compounds over time.”
Illustere naam van het document: In 2025 AI Won't Just Assist People – It Will Replace Them.
In de tussentijd heeft Salesforce aangekondigd dat ze duizend verkopers gaan rekruteren voor de verkoop van AI-producten. Death of a Salesman? Tsja, ik hoor het al sinds de jaren negentig en het worden er voorlopig alleen maar meer.
Wat dat allemaal te maken heeft met mijn column uit 2014? Nou, je kunt tijd in AI gaan steken maar hoe lang heb je de basics al niet op orde? Niet meer nodig als de verkoper is uitgestorven, natuurlijk. Maar tot die tijd zou ik me als operationele (sales)baas bezighouden met wat echt belangrijk is. Als je dat alweer kwijt bent, scroll dan nog even naar boven en lees de column van tien jaar geleden dit keer wat aandachtiger door. Ik heb niks gezegd als je alles prima voor elkaar hebt maarrr de kans is nou eenmaal 99% dat ook jij te makken hebt met dingen die menselijk zijn: fijne, betalende klanten en een peloton keigoeie verkopers.
De foto in de header heeft zoals gebruikelijk weer eens helemaal niets met de titel en de inhoud te maken. Het is uw eindredacteur die iets onbeduidends spot tijdens de expositie Utopia Machine Art Ensemble van Ricardo Pinto en Francisco Vidal in Gallery Eritage in Lissabon. Ik sluit me daarmee aan bij de hype gewoonte op Linkedin waarbij het superhip is om een superleuke foto van jezelf te plaatsen omdat je dan zo vre-se-lijk open en persoonlijk overkomt. Nou dacht ik: dat wil ik ook wel eens een keer. Bevrijdend, hoor. Ik durf ‘m alleen nog niet zo te plaatsen dat je recht in mijn bakkes kijkt. Anyway, 2025 staat voor de deur. Voor een format salesplan kun je terecht bij Ben Mastboom. Connect even met ‘m en hij stuurt je de link graag toe. Als je een format executieplan wilt koppelen aan je strategische plan, download je die vrijelijk op dit domein. Over plannen gesproken, vraag ik me altijd af waarom je die ieder jaar weer opnieuw maakt. Is dat niet iets wat een doorlopend karakter heeft en bij tijd en wijle wordt afgestemd met de gebeurtenissen en voorspellingen in de buiten- en binnenwereld? Last but not least tref je hieronder de highlights van de film Boiler Room. Blijft lekker om te kijken. Laat het fragment vanaf 12:00 minuten eens zien op de volgende meeting: Who’s gonna close? You or him?