Kijk even met me mee naar wat rekensommen en hun uitkomsten. Als je maandag 5 februari weer in de file naar je werk staat, is 10% van het kalenderjaar alweer passé. Overigens ook als je niet in de file staat, voordat ik weer e-mail krijg dat ik onvolledig ben (gaap). Komen de inkomsten per maand aka recurring op de rekening courant? Gefeliciteerd, dan is 30% van het financiële jaar voorbij, qua factuurmomenten, wel te verstaan (23/78). Wat als de doorsnee doorlooptijd van een sales cycle vijf maanden bedraagt? Dan is je commerciële jaar al zes maanden aan de gang aka zijn je kansen in het lopende boekjaar (op 5 februari, ja) voor meer dan 50% verkeken. Waarvan akte.
Bedenk je met deze gegevens in het achterhoofd dat er legio bazen zijn die zonder enig teken van schaamte het jaarplan eind januari nog steeds niet de organisatie in hebben gecascadeerd. In het laatste geval zou je het 2024 salesplan in de zomer van 2023 gereed moeten hebben. Anyway, het zijn dezelfde bazen die over een maand het saleslegioen weer geïnspireerd (kuch) opjagen om het eerste kwartaal zoveel mogelijk te closen. Niet in de eerste plaats omdat ze zo snel mogelijk zoveel mogelijk waarde aan zoveel mogelijk klanten willen leveren, denk ik wel eens te bespeuren. Maar ik doe liever geen ongefundeerde aannames, dat begrijp je. Mijn kop niet boven het maaiveld.
STRATEGISCH PLAN — Over plannen gesproken: is het je wel eens opgevallen dat veel bedrijven geen heuse strategie hebben? De meesten hebben een plan en plakken er dan heel gewichtig het woord strategisch voor. Strategie is geen plan. Strategie geeft antwoord op de vraag hoe je wint. Je competitive advantage, so to say of hoe je meer waarde toevoegt aan je klanten, wat anderen niet doen of beter nog: niet kunnen. Planning geeft antwoord op hoe je die propositie in de wereld gaat zetten en executie is met z’n allen naar buiten. Makkelijker kan ik het niet maken, leuker wel.
Maar als je strategie blurry is, op basis waarvan maak je dan een goed plan? Nou, op basis van een volstrekt random bedacht financieel doel. Sure. Maar hoe weet je dan dat iets een opportunity is? Waaruit maak je op of je met succes kunt concurreren? Welke karakteristieken zijn er nodig om te kunnen winnen? Is winnen wel in je voordeel? Ha, hoe je weet dat je een lousy strategie hebt? Als-ie niet door iedere medewerker hetzelfde wordt uitgesproken en begrepen. Je kent dat soort bedrijven wel. Ze winnen omdat ze goedkoper zijn, goeie service hebben of erger nog: allebei.
Tool nodig om je strategie duidelijk te krijgen? Gebruik de Royal Dutch Sales Canvas. Vraag alle MT-leden binnen een halve dag antwoord te geven op alle onderdelen van de eerste twee pagina’s. Je strategie is duidelijk als iedereen hetzelfde antwoord geeft. Wedden van niet?
Tool nodig om antwoord te kunnen geven op de vier voornoemde kwalificatievragen? Gebruik dan vrijelijk The Ultimate Guide to Sales Qualification en de Cheat Sheet voor het dagelijks gebruik van Altify. Al eerder gepresenteerd in dit theater.
KILLER SALES TEAM — Weet je op welke discipline de meeste eindbazen een blinde vlek hebben? Executie aka dingen doen. Je moest eens weten hoeveel bazen klagen over de performance van hun verkopers. Navraag leert dat ze te weinig bij klanten zitten. De verkopers, ja. Stel je bent trainer van een voetbalclub en je spelers zijn zelden op het veld te bespeuren. Welke maatregel zou je nemen? Apart dat ze in dat geval dan weer wel een direct antwoord hebben. “If you don’t like how things are, change it. You’re not a tree”, zei de illustere Jim Rohn († RIP). Grandioos advies, wat mij betreft. Enig idee in wat voor omgeving een topverkoper het best tot zijn recht komt?
Als je dat niet als de tien geboden op kunt dreunen, zou het zomaar kunnen dat je geen sales- of eindbaas bent of dat je een middelmatig salesclubje aanvoert. Geen punt als dat zo is, maar “herken en erken ’t, zijn de eerste stappen op weg naar positieve verandering”, zei mijn therapeute onlangs. Ben jij geen baas maar verkoper en kun je precies duiden in wat voor bedrijf jouw talent het best gedijt? Als je daar niet al aan de bak of hard naar op zoek bent en diep na moet denken over het antwoord op de vraag, ben je waarschijnlijk vrijwillig toegetreden tot het voornoemde middelmatige salesclubje. Hoezee! Jullie hebben elkaar gevonden.
Right, we hadden het over executie. No worries, ik houd mezelf wel bij de les. Executie faciliteer je. Met een heldere strategie, een plan en alle voorzieningen die nodig zijn om toppers de sterren van de hemel te laten verkopen. You attract what you radiate. Maak een tent die top sales aantrekt.
The best way to recruit great talent is being a boss great people want to work for. Wat een concept, hè? Is dat nou zo moeilijk? Realiseer je dat goeie bazen in de regel voor goeie tenten werken. Alles bij elkaar opgeteld ligt de bal bij jou, grote eindbaas. Succes met de creatie van je werkelijkheid.
De titel heeft deze keer zijdelings met de inhoud te maken maar de foto he-le-maal niet. Ik wil ieder jaar een excellente fles wijn openen, die ouder is dan ik. Dat wordt niet makkelijker, wel lekkerder. De foto in de header* (klik voor abonnees) is uit eigen collectie, tijdens de lockdown genomen in de kelders van Palácio do Buçaco in Mealhada, Portugal. Iets heel anders, nu. Als je op je 90e de pijp aan Maarten geeft, heb je alles bij elkaar zo’n 30 jaar in je bed gelegen. De meesten van ons op een inferieur matras, als je het vergelijkt met een Hästens Vividus. Kost €400K en is het equivalent van €555 per maand, als je ‘m op je 30e aanschaft. Da’s de kale leaseprijs voor een VW Golf met weinig kilometers. Ben je een baas of ben je een baas? Je laat je meisje toch niet op een Beterbedje liggen? Last but not least: lees ter leering ende vermaeck ‘t blog 5 Proven Ways to Build a Killer (Software) Sales Team van The Great British Blog en luister hieronder naar een hilarische scene, afkomstig van de verkoopvloer van Cardone Enterprise. Als je haast hebt (waarom, eigenlijk?), luister dan minstens vanaf 02:01: “I need you to follow the script!“ tot 03:20: “You got a camera? Does he have a camera?” Man, man, man, wat een pitch. Hoe is die van jou(w verkopers)? Weet je niet, hè?
* foto bewerkt met AI Nero Upscaler en 4K Image Compressor