NET REFERRAL SCORE β Wanneer was βt voor de laatste keer dat een klant zo verrast was door wat je voor βm deed, dat-ie het van zβn levensdagen niet meer vergeet? Weet je het zeker of denk je βt alleen maar? Die vervolgvraag stel ik altijd als teasertje wegens het gemiddeld gegeven antwoord. Neem vooral de Net Promotor Score niet als uitgangspunt. Dat is fake science en zet je volledig op het verkeerde been want geen correlatie met resultaat. Het enige wat telt, is de Net Referral Score (sorry, mijn β’). Daβs de indicator van het aantal doorgebeamde introducties voor nieuwe klanten aka referrals. Iedere klant die per jaar een nieuwe veroorzaakt is zomaar een verdubbeling van op zβn minst het aantal klanten. βItβs not a business until people are recommending you.β Als je dan toch een doel wilt hebben, laat dat βt dan zijn. Hoeveel keer ben jij dit jaar al aan tafel gezet? Ouch.
DE 7 ZEKERHEDEN β Doe dit nou eens voor de rest van je leven (en niks anders; anders werkt βt niet): wees een enthousiaste aanbieder van dingen waar je een ander mee vooruit helpt en doe er alles voor om een onbevlekte reputatie te ontvangen die klinkt als een klok. Dan is de kans om en nabij de 100% dat je blij verraste klanten het zomaar doorvertellen aan anderen. Daar kun je ze zelfs nog een handje bij helpen (goedschiks of wat strenger) waardoor er β als je niet oppast β zomaar een hele stroom nieuwe klanten op je af komt. Gewoon, omdat ze ook zoβn ervaring willen. Als je ze vervolgens de hemel in blijft verrassen, zijn ze eeuwig je klant en betalen graag de prijs die er iedere keer weer voor wordt gevraagd. Voor wie het herkent: dit zijn de 7 Zekerheden. Niet die van Jumbo maar van Royal Dutch Sales.
BIJ DE LES BLIJVEN β De enige kink in de kabel van deze 7 Zekerheden is dat jij βt laat afweten in aandacht en ineens niet meer zo verrassend blijkt te zijn. Door een gebrek aan innovatie, slechte ervaringen, eigen doelen eerst en dat soort dingen. Innoveren doe je niet om de concurrentie voor te blijven (of te volgen) maar omdat je klanten het allerbeste verdienen. Groeien doe je niet omdat je groter wilt worden maar omdat je meer impact wilt maken. Winstgeving is je zingeving. Slechte ervaringen krijg je als de aandacht naar iets anders uitging aka jij heel even niet aan het opletten was. Gerichte aandacht is de killer app. Het geeft automatisch tegenwicht aan individualisme en technologie. Alles is in balans. One size fits one, zegt Will Guidara in de TED talk van het gelijknamige boek Unreasonable Hospitality.
THE GREATEST MINDF*CK OF ALL β De meeste bazen omarmen de bovenstaande gedachte. Logisch, toch? Tsja, wat kun je er tegenin brengen, hΓ¨? Nu ermee aan de bak. Waar dat mee begint, vraag ik dan. Met mensen. Goeie mensen. Hele goeie mensen. En voordat ik met mβn ogen kan knipperen, kom ik stante pede in een collectieve hysterie terecht. Dat goeie mensen vinden zo enoooorum laaaastig is. Hoor je βt me zeggen? Op zβn Youp van βt Hekβs. Stop met jezelf zo on-ge-lo-fe-lijk te beperken. Je hoofd is de horde. Hier is een mantra die βt beter doet: βGoeie mensen zijn moeilijk te vinden; daarom werken ze bij ons.β Always Be Recruiting. Naar iemand waarvan je de exacte maten en het gewicht kent. Hoe kun je ze anders herkennen? Mindset & Excellence. Dat zijn de steekwoorden. Niet Lastig & Middelmatig.
YOU ATTRACT WHAT YOU RADIATE β Dussss, het begint bij jou, grote eindbaas. Gefeliciteerd met je grootste taak om goeie mensen te vinden en te houden. Hele. Goeie. Mensen. Is βt enige wat je te doen staat. De rest is bijzaak. Is dat nou zo moeilijk. Om een baas te zijn die toptalent aantrekt en faciliteert om grootse prestaties neer te zetten? Voor klanten, voor zichzelf en daarmee als vanzelf voor het bedrijf. Serving the Planet. Niet met bier, zoals het corrupte Heineken maar met waarde, verrassingen en aandacht. Daβs niet alleen makkelijker maar ook zingevender dan een middelmatig bedrijf in stand houden. Mensen lopen vooral weg om lousy management. De besten vertrekken altijd als eerste. Andersom is ook waar: goeie bazen trekken goeie mensen aan en goeie mensen trekken op hun beurt weer goeie klanten aan. Je ziet βt pas als je βt doorhebt.
Mooie laatste woorden van de TED-talk van Will Guidara: βIt will transform your business but I can also promise you this: it will make you and all the people around you feel really, really, really good.β Dan vraag ik je, wat zou je nog meer willen?
Zoals bijna altijd gebruikelijk heeft de foto in de header (footer for subscribers) he-le-maal niets met de titel en inhoud te maken. Heb βm zelf geschoten bij Mojito Beach Bar op/in Ξ‘ΟδοΟ. Geen idee wat er aan het spit was gestoken, behalve dat-ie in de laadbak van een oude Datsun werd geroosterd en tot op het bot is versneden. Heb er tijdens mijn verblijf in 2018 een leuk Spotify-lijstje beach music van de local dj geshazamd. Epic sfeer.
Blader eens door de pdf van Warren Hammond: Great Managers Attract Great Talent. Sluit lekker aan bij de inhoud van dit blog. Weet je wat ik altijd een fantastische vraag vind bij de selectie van een nieuwe sales leader: βHoeveel A, B en C-spelers (boven, resp. rond en onder target) werd je bij aanvang van je vorige job mee opgezadeld en hoeveel liet je van iedere categorie achter toen je de tent verliet? Vraag ze ook hoeveel mensen ze met zich meenemen en je hebt een vrij betrouwbare dwarsdoorsnede van hun level of leadership. Tenslotte: doe reference calls met voormalige bazen en stel dit keer eens doordachte vragen. First Round Review heeft er 25 inclusief toelichting voor je verzameld. Beter goed gejat dan ter plekke uit de duim gezogen.
Laatste dingetje voor de kritische lezer: Mindfu*k is hierboven met een sterretje geschreven. Met een u blijkt errug slecht voor het Google en LinkedIn algoritme. Het is niet dat ik nu ineens inbind, ofzo. Fuck it. We blijven onze value Royal waardig: provocerend, sugggestief, ongefilterd. priceless. Dat prijkt niet voor niets pontificaal in de header van dit medium. En dat allemaal in de perceptie van onze klanten, natuurlijk 𧑠O ja, cultuurtje Γ la hierboven in de steigers zetten? Give me a call βοΈπ Benieuwd naar de herkomst van de titel? Is afkomstig van Don Peppers & Martha Rogers die One to One Marketing lanceerden en een van mijn grootste influencers in de jaren 90 zijn geweest. Lees hun white paper en je bent weer even van de straat. Cheers!