Er zijn twee interessante categorieën verkopers: de mannen/vrouwen sales pro’s die consistent boven target presteren en de jongens/meisjes sales amateurs die het net zo consistent iedere keer weer (net) niet halen. Iedere baas bijt zich stuk op de vraag hoe je het verschil herkent tussen die twee. Nou ja, zou zich stuk moeten bijten, eigenlijk. Want het is voor mij een zeldzame gebeurtenis dat ’t voorkomt. Schrikbarend hoe weinig eind- en salesbazen (en recruiters) zich verdiepen in de karakteristieken van sales pro’s. Als je die nog niet eens weet te noemen (zonder te gokken), hoe kun je ze dan herkennen? Ik kan hier herhalend een oneindig aantal sources noemen maar dat er iets mee wordt gedaan is een op duizend. Ik weet het, ik weet het, jij bent die ene promille, held. Dit verhaal is voor die 999 anderen.

HOE DAN? — Rijtje boeken en namen als suggesties? Lee Salz, Bradford Smart (Topgrading), Geoff Smart, Marcus Buckingham, Lou Adler, Keith Rosen, John Whitmore, Dave Kurlan, Mitch Sullivan, om er maar een paar te noemen. Lekker Googelen, maat. Niet alleen lezen, hè? Bij een aantal instituten kun je je laten certificeren of hun tools inzetten. Niet om het certificaat an sich maar ter voorkoming dat je er weer vluchtig en gemakzuchtig mee om gaat. En dan natuurlijk het geleerde overdragen, in de praktijk brengen, ervaringen opdoen en verbeteringen realiseren. Het is de enige kerntaak (80%) die de rest (20%) van je o, zo belangrijke job een stuk eenvoudiger maakt. Dat laatste is geen belofte maar een garantie. Niet goed, geld terug.

STATUS QUO — Meest gehoorde excuus om ‘t niet te doen? Drukdrukdruk. Meeste onuitgesproken overtuigingen van salesbazen? In onwillekeurige volgorde: “Lang niet alle verkopers halen hun sales targets, maar ik als salesbaas wel; prima toch?” “Ik kom er eenvoudig mee weg; mijn baas moet er niet aan denken om mij te moeten vervangen.” “Aan mij ligt het niet; sommige verkopers deugen gewoon niet.” “Ik roep zo vaak ik kan dat goeie verkopers schaars zijn; dan gaan anderen het ook geloven.” En dat is maar een handjevol van de ranzige middelmatigheid in de wondere wereld van het zakendoen. Als je stilletjes hoopt dat alles blijft zoals het is, ben je een uitgedoofde verkoopziel. Ik blijf me verbazen in deze verrassende tijden. Jij?

UNICITEIT — Goed, dan. Iedereen (op jou na) heeft weer een verbaal pak slaag geïncasseerd. Tijd voor wat random aandachtspunten in het kader van goeie sales krijgen en ze daarna vooral beter maken en ook nog eens binnen de gelederen houden. Biedt ze meer dan een tafeltennistafel en marktconform salaris en geen uncapped bonusregeling (carrot) op een onrealistisch hoog target (stick). Het maakt ook geen reet uit dat je marktleider of snelle groeier bent. Interesseert geen hond. Allemaal ego. Luister met zelfreflectie naar wat Mitch Sullivan hierover zegt en beantwoord voor de lol zijn vragen eens. Het zal je verbazen hoe lastig het voor de meeste bazen is om eenduidig te zijn in het definiëren van uniciteit. Als de baas ’t al niet weet…

Anyway, hier zijn wat onderwerpen, tips en gedachtes die je op voorsprong kunnen zetten als het gaat over recruiting en sales recruiting in het bijzonder. Pas het eens toe als het zo uitkomt. Het zal je zeker geen windeieren leggen:

MINDSET — Weet je waarom armen steeds armer worden en rijken steeds rijker? Omdat de eerste groep een hele reeks beperkende overtuigingen heeft opgebouwd die de situatie in stand houdt en naarmate het langer duurt, alleen maar versterkt. Idem bij de rijken maar dan niet met beperkende maar versterkende overtuigingen. Succes is niet zozeer een keuze maar veel eerder een gevolg van overtuigingen, gewoontes, patronen en gedrag. Je weet wel. Datzelfde geldt voor verkopers. Hoe meer lost orders, hoe meer het in een framing van excuse-making past. Underperformers vinden zichzelf erg vaak slachtoffer van externe omstandigheden; overperformers winnen omdat ze het hebben verdiend. Dat laatste geldt echter voor beiden.

"We are what we repeatedly do. Excellence, then, is not an act but a habit." ~ Aristotle. "Unfortunately, so is failure." ~ Vince Lombardi.

Kijk eens naar de patronen van je eigen carrière en die van de verkopers (als je een salesbaas bent) in je verkoopteam. Ken je hun performance-patroon uit voorgaande sales jobs? Weet je hoe ze zich verhielden tot de rest van hun sales collega’s? Nee, hè? Volgende keer doen, okay? Als je een sales- of eindbaas bent en dit blog zonder allerlei emoties tot hier hebt kunnen lezen, feliciteer ik je van harte. Dat zijn er maar weinig. Wil je in de bovenste regionen presteren met uitsluitend toptalent? Geef me gerust een koud belletje and we’ll get you there. Weet wel dat ik allesbehalve zo’n gelikte recruiter ben, mocht je denken dat ik na 40 jaar geswitcht ben. Hahahaha, het idee.

INTERVIEWS — Ik heb in de afgelopen decennia in binnen- en buitenland een inmiddels ontelbaar aantal sollicitatiegesprekken gevoerd. Als vertegenwoordiger, zoals een account executive vroeger werd genoemd, met recruiters, head hunters en aankomende bazen. Aan de andere kant van de tafel als interim salesbaas, als interim eindbaas, als crisis manager, als chief execution officer van m’n eigen tent en als adviseur voor m’n klanten. Meest opvallende overeenkomsten tussen 1984 en 2024? Dat de vacatureteksten nog steeds onveranderd stupide zijn en het gros van de kandidaten bizar slechte vragen stelt. Dan vraag ik je! Er is een overload aan resources waarmee je jezelf als sales topper op een voetstuk kunt hijsen en wat doet de meute?

VACATURETEKSTEN — Maar nu eerst voor de bazen onder ons. Ik heb met plaatsvervangende schaamte al eens over de idioterie van vacatureteksten geschreven. Doe jij honderd tegen een ook nog steeds aan mee, niet? Vervoeg je dan als de brandweer bij de hier al eerder genoemde Mitch Sullivan van Copywriting for Recruiters en doe The Full Course. Dat is een eerste begin om je uit die verschrikkelijke middelmatigheid te werken. Niks meer, niks minder. Doe me een lol en stuur de huidige vacaturetekst voor die van accountmanager en de gereviseerde nadat je de course hebt volbracht. Kunnen we samen lachen om de eerste. Maak bij twijfel gebruik van hun een-op-een coaching. Ik verdien er geen penny aan, mocht je ‘t je afvragen. Waarvan akte.

GOEIE VRAGEN — Ik schrijf in directe zin nooit voor verkopers maar wel voor en over hun bazen. Ik maak dit keer graag een uitzondering. Kijk, er is afgelopen jaar een uitstroom (annual turnover) van 27% van alle verkopers geweest. Kansen te over om ergens aan de bak te komen. Je zult alleen de ballotage door moeten en duidelijk krijgen of de tent wel zo is als ze zich voordoen. Antwoord op het laatste? Nee. Dus jij laat zien dat je een kei bent in kwalificeren. Qualifying is the new closing. Elke baas die daar niet tegen kan, heeft pech. Hier zijn 20 random vragen, die – geloof het of niet – zelden in interviews worden gesteld, maar waar je wel antwoord op zou moeten hebben voordat je jezelf als revenu generator verhuurt:

• Welke vaardigheden en ervaring is doorslaggevend voor deze vacture?

• Op welke doelen en KPI’s wordt iemand in deze functie afgerekend?

• Zullen deze naar verwachting binnen een jaar wijzigen?

• Wat wordt er in de eerste 90 dagen van de nieuwe kandidaat verwacht?

• Binnen hoeveel tijd worden on target resultaten verwacht?

• Welke mogelijkheden worden er geboden om professioneel te groeien?

• Hoe staat het bedrijf (YTD) ten opzichte van de doelstellingen?

  • Indien < Welke maatregelen worden er genomen om dat in te lopen?

  • Indien > Worden de verwachtingen daardoor bijgesteld?

• Welk percentage van de verkopers behaalde vorig jaar de targets?

• Wat verdiende de best en minst presterende verkoper afgelopen jaar?

• Wat zijn de groeiplannen van het bedrijf in marktpositie, omzet en (sales) FTE?

• Wat zijn de target markten en wat is de corporate en sales strategie?

• Wat is het percentage verkopers wat na 24 maanden nog in dienst is?

• Wat zijn de redenen dat verkopers vertrekken?

• Is er een lead generation programma en zo ja, hoe zijn de prestaties?

• Hoe verloopt de samenwerking met marketing, inside sales e.a. afdelingen?

• Wat is het jaarlijkse retentiepercentage en waarom nemen klanten afscheid?

• Hoe ziet de sales pipeline er uit? Wat zijn de gemiddelde conversies?

• Wat is de gemiddelde lengte van een sales cycle? Langste, kortste?

• Wat zijn de grootste deals die de afgelopen 6 tot 12 maanden zijn gevallen?

• Wat is de reden (Unique Buying Reason) dat die klanten hebben gekocht?

• Kunt u mij in contact brengen met:

  • De verkoper die het langst en de verkoper die het kortst in dienst is?

  • De klant met de langste historie en de klant met de kortste historie?

GOEIE ANTWOORDEN — Dan worden er natuurlijk vanaf de andere kant van de tafel ook nog een hele serie vragen gesteld, die overal hetzelfde zijn. Wees niet bevreesd, een doorsnee bedrijf heeft geen recruiting proces en de meeste bazen zijn zo druk met zichzelf dat ze voor de vuist weg maar wat vragen stellen. Dus verwacht niet al te veel slimmigheid van die kant. Jezelf voorbereiden doe je natuurlijk minutieus. Alleen al voor jezelf. Omdat ik ze zelf niet heb verzonnen, verwijs ik je graag naar de bron: een mooie threat 🧵 van Andrew Lokenauth (even inloggen bij X).

REFERENCE CALLS — Last but not least is het noodzakelijk dat je precies weet wie het interview afneemt. Als dat de salesbaas en eindbaas zijn met een HR-dude/dudette aan hun zij, fileer je hun hele historie tot op het bot. Je wilt uiteraard weten hoe ze hebben gepresteerd in voorgaande jobs. Via (indirecte) Linkedin connecties ga je als een privédetective te werk. Je wilt weten hoe ze door hun voormalige collega’s en onderdanen zijn gewaardeerd. En heeft een baas mensen meegenomen uit z’n/d’r vorige team? Waarom niet? Da’s verdacht.

WEES CONCREET — Tuurlijk moet je exact in kaart hebben welke prestaties je in al je vorige jobs hebt verricht. Numbers don’t lie en jij weet natuurlijk al je cijfers tot 2 achter de komma. Ook ten opzichte van het gehele sales team, in welke omstandigheden en wat je ervan hebt geleerd. No excuses. Never. Het enige waar je voor wordt ingehuurd is heel veel winstgevende omzet binnen shovelen. Lees even de Linkedin-post van Ryan Walsh door waarin hij duidelijk maakt dat je in dit geval drie dingen hebt te adresseren: metrics, context, ownership.

Nou, da’s weer genoeg om maandag direct al mee aan de bak te gaan. Bel me als je het script hebt gevolgd en wat er uit is gekomen. Cheers, warrior!

De foto in de header heeft - tegendraads als ik ben - dit keer alles met de titel en het onderwerp te maken. Het is een scene uit The Wolf of Wall Street. Ik ben gek op foute voorbeelden. Daarom plaats ik hieronder de video met wat mij betreft het beste fragment uit de film. Nog even wat anders, dan. Uiteraard laat je zoveel mogelijk opbrengsten in crypto uitkeren. Wat dan wel fijn is dat er dan er de service van Concierge.io is: lekker als een vorst even in de anonimiteit de vergetelheid ervaren op de beste plekken van de wereld. Wie wil dat nou niet? Eerst nog op de slimste manier heel veel nieuwe klanten zover zien te krijgen? Laat een note in m’n box als je in wilt stappen in de upcoming Referral Course die dit instituut in de zomer gaat organiseren. Nog geen idee van de kosten maar jij doet het uiteindelijk voor de opbrengsten. 10X de investering op korte termijn en 100X op de lange. Cheers!