Meerdere keren heb ik een oproep geplaatst om me in contact te brengen met een gearriveerde entrepreneur annex verkoper, die me zonder dollen durft te beweren dat-ie binnengelopen is op koude acquisitie. Of dat het op z’n minst de onwrikbare bodem onder z’n imperium is; dat het zonder de koude beldagen allemaal nooit zo soepel was verlopen of überhaupt ook maar was gelukt. Tot nu toe is ’t stil aan de overkant. En ja, ik heb ’t ook gedaan. Ook ik heb me bezondigd aan de minst rendabele commerciële activiteit ever. Gewoon omdat ’t zo hoorde. Kijk, als je aan een willekeurige masculiene multimiljonair van 50 jaar of ouder vraagt hoe hij zijn carrière is begonnen, noemt-ie geheid zijn krantenwijk. Welke jongetje had ‘m niet in de jaren 70? Hij is er alleen niet rijk van geworden. Dus breng die kranten en zijn vermogen nou niet onheus met elkaar in verband. Dat is jezelf voor de gek houden.
Ga nu even goed zitten voor een paar illustere getallen. Voor de twijfelaars en de sceptici onder ons. Meer dan 80% van de koud bellende verkopers verdient minder dan 50.000 per jaar. Grote kans dat je zelf nog steeds koud belt, of ’t je sales force laat doen, als je dat helemaal niet zo’n beroerd inkomen vindt. Ja, gek op de kouwe, kille cijfers, deze jongen. Meer dan 95% van de verkopers die referral selling tot kunst(je) heeft verheven, verdient meer dan 75.000 per jaar. Of daar een correlatie tussen zit? Wat denk je zelf?
In de performance analyses die ik uitvoer, onderzoek ik standaard de herkomst van klanten die 80% van de omzet en winst vertegenwoordigen. In beide gevallen is minder dan 2% van de poet via koude acquisitie, al dan niet bellend, binnengehengeld. Dat geeft je te denken, niet? Gerefereerde klanten staan vrijwel zonder uitzondering in de channel top 3 en dat terwijl de onderzochte bedrijven geen van allen een proactieve referral strategie hebben. Bedenk daarbij dat gerefereerde klanten meer en frequenter kopen, bereid zijn meer te betalen, sneller besluiten, loyaler zijn en langer klant blijven. En nog een afsluitend vraagje voor het contrast: hoeveel, hoe vaak en met welk plezier heb jij iets gekocht van een kouwe beller? There we are.
Stoppen met koud bellen. Vandaag nog. Mocht je nog enthousiaste verkopers hebben, die ’t zo graag doen, regel dan een baan voor ze bij een willekeurige energietent. Kunnen ze lekker langs de deuren leuren. Face the facts, mate: koude acquisitie is onrendabel. Not lean. Te hoge cost of sale, ook met een laag salaris. Komt door de abominabel lage hitrate. Koude acquisitie is ook nog eens slecht voor je reputatie. Basta. Ga eens met je klanten in gesprek en vraag wat ze in de weg staat om je aan te bevelen aan anderen. Weet je waarom 82% van de klanten geen referrals geeft? Omdat ’t ze niet wordt gevraagd.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.