Stel, de resultaten vallen weer eens tegen. De omzet wordt niet gehaald, bruto marges kunnen er niet mee door, de pipeline klinkt hol, salescycli duren tot sint-juttemis, klanten bellen niet terug en allemaal van zulk soort dingen en dan ook nog allemaal ineens. Je weet wat ik bedoel, hè? Alles zo traag als dikke stront; geen beweging in te krijgen. De hele boel totally stuck. Alsof je een tanker het strand op ziet varen. En jij bent dan 't zetbaasje dat de boel weer vlot mag trekken. You know the drill.
Tja, wat doe je als dit scenario voor jouw ogen opdoemt of je d'r al middenin zit? Nou, laat me eerst vertellen wat het gros van je peers in zo'n geval uitspookt: gewoon duwen en trekken. Recht op en neer. Increase productivity, angelsaksisch voor spreadsheet management. Beetje laten trainen op closen, beetje coachen in de zin van zeggen hoe 't moet en naar boven roepen dat ze alles uit de kast halen aka er alles aan hebben gedaan etc. Wel een prima geluk bij een ongeluk dat de hele inlandse economie kapot is, dan kunnen ze tegen de eindbaas zeggen dat er gewoon helemaal niemand is die nog dingen koopt. Kijk, en een beetje eindbaas is zo wereldvreemd dat-ie wel in dat verhaal meegaat, want in het FD staat precies hetzelfde.
Anyway, lijkt gekkigheid, maar deze types zijn niet schaars, amice. Misschien ken of ben jij 'r wel een. Wie zal het zeggen? Vanmiddag mocht ik in een prettig besloten kring weer eens een helegaar zelfbedachte presentatie houden over "causality of failure". Niet jatten, want ik heb de kreet nog niet bij het merkenbureau afgestort. Ik weet niet of het helemaal lekker Engels is, maar 't klinkt wel vet, vind ik. En wat mag dat dan wel betekenen, causality of failure. Nou, dit: het oorzakelijk verband van in dit geval sales missers.
Voor je daar achter komt, moet je eerst weten waar je moet zoeken. De oorzaken van sales missers kunnen zich op drie niveaus bevinden: bij mensen, strategisch en in de uitvoering. Dat klanten geen klanten worden gaat dus mis bij de verkoper, in de markt en/of in het proces. En die niveaus kennen natuurlijk ook weer subniveaus. Zo kan een verkoper de juiste skills missen, een lousy mindset hebben, de opvolging aan z'n laars lappen etc. Als-ie de juiste skills ontbeert, kan het te maken hebben met een gap in het kwalificatieproces, een aberratie bij een verwoede poging tot closen, een over het hoofd geziene besluitnemer etc. En zo schep je net zoveel spaden diep en breed als nodig is om het hele arsenaal aan mogelijke oorzaken te achterhalen. Sales failure heeft zelden een enkelvoudige oorzaak.
Dus je kunt wel alle shit bij verkopers neerleggen en gaan duwen en trekken op productiviteit, maar door de bank genomen zijn ze maar een deel van het probleem. En zolang je niet alle problemen te lijf gaat, blijven de effecten manifest en ga jij, grote salesbaas, al brandjesblussend door het leven. Sales excellence bereik je door het totaal aan oorzakelijke verbanden minutieus te achterhalen en ze effectief en voorgoed te elimineren. Dat zal je vervolgens in staat stellen om een zeer nauwkeurige voorspelling van omzet en resultaat te kunnen doen waardoor je ineens aan casual sales management kunt gaan doen. Casual als in: toevallig, als 't eens een keertje nodig is. Omdat 't nou eenmaal allemaal zo lekker loopt. Als jij als verkoopbaas heel hard moet hozen om je schip drijvende te houden, ligt 't meestal aan dit verhaal. Dat je niet in de gaten hebt waar de gaten zitten of je vinger in het verkeerde gat zit of niet in alle gaten. Je begrijpt wat ik bedoel, hè?
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.