Salesbazen hebben een hard time, these days. De wereld verandert met de snelheid van het licht, strategische keuzes zijn vloeibaar, de nationale groei is al jaren vlak en targets nemen jaarlijks met dubbele cijfers toe. Bij de meesten dan toch. En neem in dat commerciële geweld maar eens zonder falen de juiste besluiten. Hier zijn er vijf waar je nu of ooit iets mee van doen hebt. Punt is dat je terrein wint als je eerder bent dan de rest. Je kunt alleen niet afkijken en da’s voor sommigen onder ons een lastige opgave.

LEAD GENERATION — Leve de tijd van de belletjes, bezoekjes en brochures. Als de eerste twee nog steeds de hoofdkraan van nieuwe omzet zijn, heeft je laatste uur geslagen. Het is niet zoeken maar gevonden en aanbevolen worden. De hele wereld draait op likes en reviews, maar B2B zitten we nog te bellen. De eerste die online en referrals in het salesproces integreert, wint.

BIG DATA — Data rules the world. De grootste reisorganisatie ter wereld, BCD Group, koopt ons klikgedrag en kan met bijna 100% nauwkeurigheid de juiste accommodatie aanbieden. En ik zie dagelijks nog verkopers die adressenbestanden nabellen. Da’s anno 2014 de meest toegepaste B2B variant van big data. O ja, en iemands profiel bekijken op LinkedIn. Winnend scenario, denk je?

INSIDE SALES — Een lagere cost of sale resulteert in hogere winsten. Daarnaast heeft de gemiddelde klant steeds minder tijd en zin om jengelende verkopers te ontvangen. En waarom zou je dan een senior sales met lease-toettoet inhuren als ’t efficiënter kan met een inside salesunit? Right, voor de key accounts. En dat zijn er niet zoveel, toch? Outside wordt inside. Want sneller, beter, goedkoper.

LEAN SALES — Meer resultaat met minder (productie)middelen. Da’s lean, kort door de bocht. Twee dingen hier: proces en analyse. Ga radicaal op processen. Da’s ook nog prettig voor klanten, want consistente dienstverlening. En analyseer waarom dingen niet werken, zoals 60% van alle offertes. Snij alles wat niet bijdraagt meedogenloos weg. Delete. Waste. Huur een business analyst in. Nu.

A-PLAYERS — En last but not least heb je next generation verkopers nodig die effectief met de nieuwe methodes kunnen pieken. Verkopers waar klanten mee in gesprek willen blijven, omdat ze een source op hun gebied zijn. Veel salesopperhoofden zeggen dat ze die nauwelijks kunnen vinden. Ik weet het niet, maar zou het kunnen zijn dat je bedrijf niet aantrekkelijk wordt gevonden? How come?

De wereld verandert en de laatsten die dat doen zijn vrijwel zonder uitzondering prooi. De B2B-salesscene heeft nog grote stappen te maken. Innoveren en integreren is wat er op de agenda staat. Begin met het samenvoegen van inside sales, outside sales en marketing tot een buying facilitation centre. Kijk naar trends in de US en gebruik B2C-practices om ideeën op te doen. Stel klantbeleving en -voordeel voorop en gaan met die banaan. Ook hier geldt weer: winst voor iedereen. Dus waarom wachten? Omdat ’t nog wel aardig gaat, zo?

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.